定價是一門藝術(shù)，不僅是參考成本和同行價格的問題，還是一個心理問題，大部分人都是憑直覺得生活，包括購物。它直接關(guān)系到賣家、競爭對手以及消費者。對于小賣家來說，價格設(shè)置太高，賣不出去，設(shè)置太低，沒利潤虧本。定價的目的主要是追求利潤和銷量，那該如何定價呢？

一、首先，要明白價格對產(chǎn)品的影響

1. 影響搜索排名 : 在首頁，客戶可能設(shè)置自己可接受的價格區(qū)間搜索產(chǎn)品；也有可能按照價格高低排列商品。（如下圖位置）

2. 產(chǎn)品的點擊率 ：同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，同款商品，價格低的更有吸引力，因此價格低廉的商品點擊率高。

3. 最終下單意愿 ：同樣的商品，能用最低的價格買到為何要付出更高價格？因此價格低的商品，賣家下單意愿更強烈。

二、其次，了解消費者的購買心理

分析消費者的購買心理 , 符合消費者心理價格是實現(xiàn)利潤的重要保證，消費者的購買心理分為6類

1.求廉的心理

以追求廉價商品為主要目標(biāo)購買心理。如貨比三家，哪家便宜哪家購買。

2.自尊求榮的心理

以追求榮耀為主要目標(biāo)的購買心理。如買車，特別是高端的車，買車其實就是開給別人看的。

3.求實的心理

以追求產(chǎn)品的使用價值和經(jīng)濟實惠為主要目標(biāo)的購買心理。

4.求同的心理

以追隨與模仿他人和追趕時髦為主要目標(biāo)的購買心理。如我剛畢業(yè)那時大家都買蘋果手機，別人有，我也要有，就算賣腎，我都要有。

5.求新、求異的心理

以追求款式新穎、構(gòu)造獨特等罕見的商品為主要目標(biāo)的購買心理，比如熱衷于買耐克限量版籃球鞋。

6.求安全的心理

以追求產(chǎn)品的安全健康為主要目標(biāo)的購買心理。

三、常用的心理定價策略

1. 成本加層定價法 ：對速賣通而言：產(chǎn)品售價=產(chǎn)品價格+運費成本+平臺傭金 +利潤 （很細(xì)致的算法，產(chǎn)品售價=產(chǎn)品價格+產(chǎn)品次品率+運費成本+平臺傭金+營銷成本）。

2. 競爭導(dǎo)向定價法：查看平臺同行同款產(chǎn)品價格，如果競爭對象賣10美金我賣9.9美金；競爭對象賣8.4美金，我賣8.3美金；哪怕相差金額很小，利用消費者談貪便宜的心理爭取盡快出單和增加銷量。

3. 消費者導(dǎo)向定價法：

一般是以該產(chǎn)品的市場價格和消費者對產(chǎn)品的感受價值為基礎(chǔ)，如何客戶更喜歡10美金的產(chǎn)品，那么我們就要通過各種方法如選款、技術(shù)改革，成產(chǎn)成本降低等等來滿足消費者想購買這個產(chǎn)品的欲望，消費者的欲望決定了我們產(chǎn)品做成什么樣子，賣多少錢。

4. 尾數(shù)定價法

給產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。一是暗示消費者價格是經(jīng)過精確計算，購買不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感； 二 是一般人的眼睛是從左往右閱讀，然后短時間記憶用于比價，暗示消費者很便宜的感覺，所以尾數(shù)定價有一定的優(yōu)勢。如尾數(shù)少1美金（或0.1美金），如100美金設(shè)置成99美金；10美金，設(shè)置為9.9美金。另外按照價格排序，少1美金（或0.1美金）可能就排的更靠前了，也有利于客戶按價格區(qū)間搜索到我們的產(chǎn)品。

5. 聲望定價法

聲望定價是針對消費者“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。不少高級名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車、高檔手表、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品價格，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。

6. 招徠定價法

這種定價是對某些商品定非常低的價格，目的在于吸引消費者的目光。如果我們逛街經(jīng)常看到大街小巷當(dāng)中很多店門前貼個標(biāo)簽10元起。當(dāng)然這個 “ 起” 字寫得非常小，都是這種套路。會讓人認(rèn)為這家店里的商品都很便宜，其實未必，這種策略的目的就是吸引消費者在來購買該商品時也購買其他商品，從而帶動其他商品的銷售。

電商也可以照搬此套路，給某款產(chǎn)品定很低的價格引流，做好產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營銷，消費者購買低價產(chǎn)品的同時可能購買其他產(chǎn)品。

7. 對比定價法

對比定價策略是以所謂的孤立效應(yīng)為基礎(chǔ)的。孤立效應(yīng)認(rèn)為：一個商品如果緊挨著一個價格更高的替代商品出現(xiàn)將比它單獨出現(xiàn)更有吸引力。

對于電商來說，我們可以一款產(chǎn)品上傳兩個不同SKU(規(guī)格、品質(zhì)等不同設(shè)置為兩個檔)，低、高兩個價格，而且故意把低檔SKU價格做得很不合理，引導(dǎo)選擇消費者選擇價格高的SKU產(chǎn)品。如果只有一個SKU，一個價格，很多時候消費者在做判斷題。

8. 錯覺定價法

錯覺定價就是讓消費者對價格產(chǎn)生心理錯覺，例如家樂福、沃爾瑪在兩家超市經(jīng)常會看到 100元購買110元商品的促銷活動。表面看來,這種方案和打9折沒有區(qū)別，都是讓利10%,但仔細(xì)分析,會發(fā)現(xiàn)100元購買110元商品的促銷方案的絕妙之處。打九折,給消費者的直觀感覺是在降價，這時“便宜沒好貨”的心理會影響消費者的購買決定，而“100 元購買110元商品”卻使消費者覺得自己的貨幣價值在提高。

同理電商打折時，做文案時語言表達(dá)避開“打折”二字，如，100美金商品打9折，文案寫90美金購買100美金商品的促銷活動。

9. 差別定價法

根據(jù)數(shù)量差別，買家差別，時間差別，商品差別，地點差別制定不同的價格。

數(shù)量差別：買得越多，價格越便宜；

買家差別：粉絲和非粉絲，價格不同；

時間差別：如季節(jié)不同，價格不同，淡季低價，旺季高價。

10. 高開低走定價法

先定一個較高價格，然后根據(jù)市場變化調(diào)整產(chǎn)品折扣。對電商來說，上傳產(chǎn)品時預(yù)留一部分折扣空間，再打折出售。如售價80美金的產(chǎn)品，直接原價80美金售賣和原價100美金限時打8折后80美金售賣，給消費者的心理感受是不一樣，有折扣就意味著占了便宜，限時刺激消費者快速下單。

11. 分級定價法

針對消費者“一分錢一分貨“的心理”，將同一類商品的不同檔次實行差別定價，如同一類商品由于品質(zhì)、規(guī)格，花色，款式等級不同劃分許多檔次定價，滿足各類消費者的不同需求。

是指把同類商品比較簡單分成幾檔，每檔定一個價格，以簡化交易手續(xù)，節(jié)省顧客時間。例如圣誕樹不同規(guī)格價格不同，高度90厘米、120厘米 、180厘米、210厘米，分別設(shè)置不同的價格。

12. 產(chǎn)品組合定價法

幾種關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品打包一起來制定價格，比如適當(dāng)提高暢銷品價格，降低滯銷品價格，以擴大后者的銷售量，使兩者銷售相互得益。

對電商來說，常用的方法就是根據(jù)消費者對不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點。如：一個連接上傳三種高、中、低價格，功能差不多的產(chǎn)品，而一般消費者會選擇中等價格的產(chǎn)品是最多的，對于低價格，要不再加點買個好的，對于高價格，消費者又會想沒有必要買那么好的，高、低價格的的產(chǎn)量和銷量都不需要太多，是用來引導(dǎo)消費者買中等價格產(chǎn)品的，其實可能成本和低價格的產(chǎn)品差不了太多，所以當(dāng)有價格參照物的時候，利潤是可以增加的。

13. 捆綁定價法

將很多種產(chǎn)品組合在一起以低于分別售賣時的價格總額定價。

如：牙膏和牙刷或者是男女不同顏色的兩把牙刷捆綁到一起賣。護(hù)膚品水、乳、霜等捆綁定價銷售。同種小吃不同口味捆綁銷售。

14. 低位定價法

低位定價法是將新產(chǎn)品的價格定得相對比較低，盡可能的快速出單和提高銷量，獲得靠前的排名，等產(chǎn)品在平臺上站穩(wěn)腳跟以后，再將價格提高的一種定價策略。這一策略主要是利用消費者的比價心理，以低價刺激消費者購買，在消費者心目中建立價廉物美的形象。

同時低價的薄利不會吸引競爭對手大量進(jìn)入，誘發(fā)惡性競爭。適用于一些低檔商品、易耗商品、專業(yè)性不太強的商品和生活必需品。

選擇適合自己產(chǎn)品的定價方法或者各方法綜合使用，目的就是獲取期望的利潤。

（來源：跨境電商筆記）