給大家講一個(gè)故事。

也不能算是故事，因?yàn)槭俏业挠H身經(jīng)歷，但在我看來(lái)是有一些代表性的。

最近我在詢價(jià)一款產(chǎn)品，連續(xù)12天，才把價(jià)格催到，而且這個(gè)價(jià)格是同行的兩倍。

一模一樣的產(chǎn)品，在他們公司的內(nèi)貿(mào)部門詢價(jià)，也就是1688，得到的價(jià)格是26塊人民幣。

而通過(guò)阿里國(guó)際站，問(wèn)他們外貿(mào)部門詢價(jià)，得到的價(jià)格是8.5美元。

而且這個(gè)做外貿(mào)的業(yè)務(wù)員居然不報(bào)FOB，還在我特別要求報(bào)FOB價(jià)格的時(shí)候，依然給我一個(gè)EXW價(jià)格，請(qǐng)問(wèn)有何用？

經(jīng)過(guò)這件事，我就在感慨，個(gè)人能力的差異真的是天差地別。

哪怕是思維的差異，也是遙遠(yuǎn)的距離。

01

讓人心累的

一次詢價(jià)

我和大家講講這件事的完整經(jīng)過(guò)吧。

我把我的原郵件貼出來(lái)，涉及到產(chǎn)品和公司信息的部分隱去，大家姑且看一下：

Dear Kerry,

My name is Timothy. I’m in charge of animporting company in the US.

I’m looking for a xxx which matched yourItem No. aaa via Alibaba. Could you send us the offer sheet with FOB price and MOQ?

We are about to use our logo and packagingdesigning. And the items will be delivered to Canada by sea.

Regards,

Timothy G.

這郵件是我寫的，但是用了美國(guó)合伙人的名字和郵箱。

因?yàn)橐苍S這個(gè)供應(yīng)商知道我，所以沒(méi)法以我自己的名義詢價(jià)和溝通，用老美的好一些。

而且這不是虛擬的人物，人是可以在facebook和linkedin查到的。

公司網(wǎng)站也是真實(shí)存在的，所以對(duì)方不會(huì)因?yàn)檎也坏饺?，懷疑是同行套價(jià)格什么的。

結(jié)果呢，也許這個(gè)Kerry是主管，毫無(wú)消息。

在我等到第三天還沒(méi)有回音的時(shí)候，我跟進(jìn)了郵件。

對(duì)方也沒(méi)有任何回復(fù)，而是直接一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)到叫Mia的郵箱，抄送給我，但內(nèi)容上沒(méi)有寫一個(gè)字。

我一看郵箱后綴，好吧，應(yīng)該是他的同事，因?yàn)猷]箱后綴一樣。

這個(gè)Mia呢，在我等回復(fù)的時(shí)候，也沒(méi)有任何消息。

那我繼續(xù)寫一封郵件給Mia，詢問(wèn)是不是她在負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目？能不能給我報(bào)價(jià)？

又等了兩天，到第五天的時(shí)候，Mia小姐給我回復(fù)了。

一上來(lái)就是很爛的一大堆自我介紹，我根本沒(méi)興趣看，而且語(yǔ)法、用詞、段落，漏洞百出。

等我跳過(guò)四五段以后，想看看價(jià)格，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有價(jià)格，反而是十幾個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)：

你們是什么樣的公司？

是進(jìn)口商還是零售商？

你們做哪塊市場(chǎng)？

你們的年采購(gòu)量大約是多少？

你們能接受什么樣的付款方式？

等等等等，一大堆的十萬(wàn)個(gè)為什么……

大家是不是覺(jué)得很眼熟？

是不是在《外貿(mào)高手2》這本書里看到過(guò)？

對(duì)啊，我都說(shuō)了又說(shuō)，強(qiáng)調(diào)又強(qiáng)調(diào)，還是有很多業(yè)務(wù)員，喜歡自以為是拍腦袋談判，喜歡用這種客戶最反感的查戶口方式談判，我又能說(shuō)什么？

好，我耐心一點(diǎn)，一條一條回復(fù)你的問(wèn)題。

可回復(fù)過(guò)后，又沒(méi)下文了。

等到第二天下午四點(diǎn)半多一點(diǎn)，終于收到Mia的郵件。

表示謝謝我的回復(fù)，然后發(fā)了兩張圖片，問(wèn)我是不是需要這款產(chǎn)品的價(jià)格？

我頓時(shí)熱淚盈眶，整整等了六天時(shí)間，終于可以入正題了啊。

我郵件秒回，是的，就是這個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)給我報(bào)價(jià)，并告知MOQ。

結(jié)果，Mia又消失了。

我后來(lái)才知道，工廠四點(diǎn)半下班，所以哪怕我秒回，但是對(duì)方下班了，要必須第二天回復(fù)我了。

第七天，還行，Mia起碼回我了，說(shuō)的是，起訂量是1000pcs，能否接受？

有哪些東西要改？有沒(méi)有特別的要求？對(duì)于logo和包裝，能否發(fā)她看一下？

我頓時(shí)有點(diǎn)暈。

同學(xué)，我要先知道你的價(jià)格啊，我要根據(jù)價(jià)格來(lái)判斷，來(lái)做我這邊的銷售方案，然后再反推采購(gòu)計(jì)劃的。

而且我樣品都沒(méi)看到，怎么讓設(shè)計(jì)師針對(duì)性做logo和包裝？怎么知道有沒(méi)有細(xì)節(jié)要改？

哦不，我都煳涂了，價(jià)格都沒(méi)拿到，看什么樣品？

起碼要知道價(jià)位。

我一看Mia回復(fù)我的時(shí)間，又是下午四點(diǎn)半。

我頓時(shí)有點(diǎn)心涼，擔(dān)心今天會(huì)不會(huì)又沒(méi)人了。

我郵件寫過(guò)去，告知她起訂量沒(méi)問(wèn)題，但具體的情況，要根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師研究過(guò)樣品，再?zèng)Q定下一步怎么做。

所以如今，僅僅根據(jù)你們現(xiàn)有產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不需要任何改動(dòng)，現(xiàn)有包裝方式就可以。

果然，她下班了，我又要等到下一天。

到了第八天，沒(méi)有回復(fù),我寫了郵件，內(nèi)容就是Re-send，也沒(méi)有消息。

第九天，依然沒(méi)有回復(fù)。

第十天，我真的拿起電話要打過(guò)去的時(shí)候，Mia的郵件姍姍來(lái)遲。

正文還是一大段亂七八糟的英文，但是起碼我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)核心句子，寫的是：

Please check our offer sheet in attachment.

讓人驚訝的是，這句話居然連語(yǔ)法錯(cuò)誤都沒(méi)有，實(shí)在難得難得。

但當(dāng)我點(diǎn)開(kāi)附件的時(shí)候，是一個(gè)pdf文件，頓時(shí)又讓我覺(jué)得很無(wú)力。

第一，文件是excel或者word生成的，但是顯然沒(méi)有進(jìn)行頁(yè)面設(shè)置。

導(dǎo)成pdf的時(shí)候，橫向縱向沒(méi)有調(diào)整，結(jié)果就只有半個(gè)甚至大半個(gè)原表格，后面關(guān)鍵的價(jià)格方面的信息就沒(méi)有了。

第二，她給我報(bào)了EXW價(jià)格。

大家都知道，一個(gè)小的日用品，不是原材料和大宗設(shè)備，EXW價(jià)格有何意義？

哪怕你現(xiàn)在給我報(bào)5美元，但是我根本不知道，你到時(shí)要增加什么費(fèi)用，最終價(jià)格又會(huì)變成多少。

我心里沒(méi)底，如何確認(rèn)訂單呢？

第三，付款方式的問(wèn)題。

不知道他們是異想天開(kāi)，還是學(xué)過(guò)我的課程，但學(xué)藝不精。

他們付款方式，居然設(shè)置了梯度付款，要求5萬(wàn)美金以下的訂單，定金70%，余款發(fā)貨前付清；

5萬(wàn)到10萬(wàn)美金的訂單，定金50%，余款發(fā)貨前付清；

10萬(wàn)美金以上的訂單，定金30%，余款發(fā)貨前付清。

第四，第五，第六，我懶得一一寫了，反正就是問(wèn)題一大堆。

我回復(fù)郵件過(guò)去，告知她，文件里沒(méi)有價(jià)格，是不是生成pdf的時(shí)候，頁(yè)面沒(méi)有設(shè)置好？麻煩重新發(fā)我一下。

對(duì)方估計(jì)又下班了，第二天，也就是總共第十一天的時(shí)候，Mia的回復(fù)來(lái)了。

但是報(bào)價(jià)單居然沒(méi)有重新發(fā)給我，只是郵件里寫了幾句：

抱歉，在做文件的時(shí)候沒(méi)有注意，我們的FOB價(jià)格是8.5美金。

我已經(jīng)到了抓狂邊緣，你就不能重新發(fā)一遍報(bào)價(jià)單??？

你給我寫出來(lái)8.5美金，但是你原來(lái)的報(bào)價(jià)單，生成不完整，不僅僅是價(jià)格沒(méi)有，前面裝箱資料這些，都被截掉了，都沒(méi)有啊。

而且這個(gè)價(jià)格，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，顯然是有問(wèn)題的，貴得離譜。

我再補(bǔ)一封郵件過(guò)去，請(qǐng)她還是要發(fā)我offer sheet，我需要跟同事確認(rèn)細(xì)節(jié)，這樣方便一些。

這時(shí)候她倒是很爽快，直接回復(fù)我，會(huì)盡快給我報(bào)價(jià)單。

這個(gè)“盡快”，又是盡快到下一天，也就是第十二天的時(shí)候，才發(fā)了報(bào)價(jià)單給我。

內(nèi)容上沒(méi)有任何調(diào)整，只是頁(yè)面設(shè)置了一下。

我也很納悶，為什么需要等到第二天才發(fā)給客戶？

這不是隨手一分鐘就能搞定的事嘛？

02

你為什么

做不好外貿(mào)？

當(dāng)我把這個(gè)事情跟助理一討論，把往來(lái)郵件轉(zhuǎn)發(fā)她的時(shí)候，她本能反應(yīng)就是：

這個(gè)價(jià)格不對(duì)啊，太高了。

然后很鄙視地看了我一眼，我知道她的潛臺(tái)詞是：

“老大，你在做些什么??？用了十二天時(shí)間，就拿到了一個(gè)破價(jià)格，還是一個(gè)毫無(wú)意義的EXW價(jià)格？”

翌日下午，助理就跑來(lái)跟我匯報(bào)，他們最好的價(jià)格是26塊人民幣含稅，F(xiàn)OB到港口的價(jià)格，而且手里是拿著樣品過(guò)來(lái)的。

我連忙問(wèn)，如何做到的？

她說(shuō)，她通過(guò)百度搜索這家公司，發(fā)現(xiàn)還有做阿里的國(guó)內(nèi)站，也就是1688。

她通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)去，找到電話，打電話過(guò)去問(wèn)價(jià)格，說(shuō)自己是做微商的，朋友圈賣賣。

拿到基本價(jià)格后，跟對(duì)方相互加了微信，一些補(bǔ)充的信息，圖片和裝箱量，都是微信問(wèn)出來(lái)的。

后來(lái)轉(zhuǎn)了500塊樣品費(fèi)，讓對(duì)方寄了三個(gè)樣品，順豐到付，完美解決。

這就是水平，把問(wèn)題迅速推進(jìn)，迅速解決，三板斧就達(dá)到目的。

直接把一個(gè)水分十足的8.5美金，變成了26塊人民幣。

好吧，她立功了，獎(jiǎng)勵(lì)她一頓下午茶，找我報(bào)銷。

但是這件事情給了我 不少啟發(fā)，就是大部分的外貿(mào)企業(yè)，在抱怨訂單難做，客戶難溝通的時(shí)候，有沒(méi)有思考過(guò)，是不是自己這里出了問(wèn)題？

當(dāng)你沒(méi)有做過(guò)買家的時(shí)候，是感受不出自己的談判和應(yīng)對(duì)，是不是無(wú)可挑剔的。

或許在買手眼里，你是個(gè)超級(jí)爛的業(yè)務(wù)員，根本不想跟你打交道，但你還自我感覺(jué)良好，因?yàn)槟憧床坏絾?wèn)題所在。

是不是這個(gè)道理呢？

大部分業(yè)務(wù)員，都希望客戶是帶著訂單來(lái)的.

最好只要你金口一開(kāi)，價(jià)格一報(bào)，細(xì)節(jié)數(shù)量談一下，立刻就簽單，立刻就轉(zhuǎn)賬。

但是你有沒(méi)有考慮到，我管理課里特別講到的Z變量，也就是同行。

訂單不是你跟客戶兩人決定的，還有第三方，就是同行的反應(yīng)。

同行的報(bào)價(jià)是你1/2的時(shí)候，你如何有信心，你能拿下訂單？

更何況，還是我支付十倍樣品費(fèi)，從你們內(nèi)貿(mào)部門拿到樣品，然后交給你同行根據(jù)樣品報(bào)價(jià)的時(shí)候？

所以這一切都是未知的，丟掉訂單，怪不了別人，也怪不了客戶。

大多數(shù)情況下，還是自己無(wú)能。

來(lái)源：毅冰米課