和國(guó)內(nèi)相比，海外網(wǎng)紅的變現(xiàn)渠道較為單一，以品牌贊助和廣告流量為主，由于缺乏粉絲變現(xiàn)的商業(yè)模式、產(chǎn)品供應(yīng)鏈支持，能擁有自己品牌的網(wǎng)紅更是少數(shù)。 海外網(wǎng)紅電商平臺(tái)WhatsMode便是看中這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)，通過提供穩(wěn)定的供應(yīng)鏈、物流及售后幫助海外網(wǎng)紅擁有個(gè)人品牌。網(wǎng)紅可以在WhatsMode平臺(tái)上開店，建立自己的品牌，對(duì)于沒有供應(yīng)鏈的網(wǎng)紅，WhatsMode則為其對(duì)接國(guó)內(nèi)供應(yīng)商與代工廠。

“自有品牌商品的銷售收入是平臺(tái)目前主要的盈利模式。”據(jù)WhatsMode創(chuàng)始人馬宇翔介紹，在跨境電商旺季的去年第四季度，WhatsMode單月的GMV達(dá)到了1億以上。 馬宇翔稱，今年開啟自有品牌戰(zhàn)略后，將結(jié)合WhatsMode上的網(wǎng)紅品牌化體系，通過DTC模式（Direct to Customer），開啟新的海外電商平臺(tái)SocialEras，并將陸續(xù)在電子煙、瑜伽健身以及洗護(hù)等賽道，培育出新的品牌。 

供應(yīng)鏈撐起品牌

WhatsMode購買轉(zhuǎn)化率是傳統(tǒng)電商五倍的背后，源于網(wǎng)紅、供應(yīng)鏈和消費(fèi)者三方體系的構(gòu)成。

馬宇翔表示，目前WhatsMode上的網(wǎng)紅總數(shù)為1.6萬左右，頭部占比3%到5%，中腰部網(wǎng)紅在20%，尾部占70%到80%，每月平臺(tái)與1000余名平臺(tái)上的網(wǎng)紅產(chǎn)生合作。

而成為今日的WhatsMode，曾經(jīng)歷過多個(gè)轉(zhuǎn)折。

“因?yàn)楹腿绾?、緹蘇等網(wǎng)紅公司都是同一時(shí)期的，也都比較熟悉，所以2014年公司成立之初，我們方向就是做網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。”馬宇翔介紹到，考慮到國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)培育出的網(wǎng)紅，最終還是輸出給淘寶市場(chǎng)為其帶貨，所以創(chuàng)業(yè)之初便將目光聚焦于海外，想追求平臺(tái)化的機(jī)會(huì)。

“海外一直沒有類似平臺(tái)，我們認(rèn)為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是有機(jī)會(huì)的，但在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)落地海外的過程中，我們也有多次嘗試?！?/span>

馬宇翔指出，當(dāng)時(shí)的國(guó)外品牌以獨(dú)立站售賣產(chǎn)品為主，每個(gè)品牌都有自己的站點(diǎn)，用戶購買不方便。基于這一痛點(diǎn)，馬宇翔及其團(tuán)隊(duì)開發(fā)了導(dǎo)購平臺(tái)“10Buck”，網(wǎng)紅把穿搭圖片發(fā)到平臺(tái)上來，平臺(tái)可通過技術(shù)手段進(jìn)行識(shí)別其穿搭品牌，用戶通過10Buck下單完成一站式購物，平臺(tái)則將訂單分發(fā)到不同品牌。

當(dāng)時(shí)，恰逢國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)最火爆的時(shí)候，國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅穿梭于世界各地，像首爾的東大門、巴黎等，將最潮流的穿搭方式，通過自身的供應(yīng)鏈，以較快的上新速度形成品牌，把穿搭體驗(yàn)傳遞給帶給國(guó)內(nèi)受眾。

而國(guó)外的紅人并非沒有意識(shí)到要做品牌，而是受限于找不到供應(yīng)鏈，因?yàn)樵跉W美地區(qū)，服裝代工廠少之又少，另外代工廠對(duì)于接小批量的訂單也沒興趣。

“所以，我們嘗試過為一些海外頭部網(wǎng)紅提供供應(yīng)鏈支持，發(fā)現(xiàn)商機(jī)是確實(shí)存在的。另外，有供應(yīng)鏈支撐，靠網(wǎng)紅做品牌才有價(jià)值，我們逐漸由線上導(dǎo)購轉(zhuǎn)向做電商平臺(tái)WhatsMode?！?馬宇翔說，WhatsMode就是要將中國(guó)的供應(yīng)鏈對(duì)接給美國(guó)網(wǎng)紅，打造成類似于淘寶的網(wǎng)紅平臺(tái)，海外網(wǎng)紅可以通過WhatsMode的商品池選品，并結(jié)合自身調(diào)性做營(yíng)銷、推廣。

從WhatsMode到SocialEras的變與不變

解決了海外網(wǎng)紅想做品牌但離貨遠(yuǎn)的痛點(diǎn)的同時(shí)，馬宇翔及其團(tuán)隊(duì)對(duì)于海外網(wǎng)紅的挖掘并未停滯。 “海外網(wǎng)紅和國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅最大的差異是所擅長(zhǎng)的事不同。” 馬宇翔談道，相較國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅擅長(zhǎng)帶貨，海外網(wǎng)紅更擅長(zhǎng)做“influence”，而僅靠帶貨沖銷量對(duì)于做品牌來說效果偏差。 

談及開拓海外紅人的路徑，馬宇翔指出，初期的拓展得益于美國(guó)子公司的一位負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人曾經(jīng)是全球最大的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)公司Makerstudio的一員，其負(fù)責(zé)在美國(guó)當(dāng)?shù)赝卣咕W(wǎng)紅，并借助于自己的人脈圈慢慢在行業(yè)內(nèi)形成口碑，此后更多的網(wǎng)紅選擇與WhatsMode合作。 

馬宇翔說到，在網(wǎng)紅入駐后，公司還會(huì)通過一系列的算法和技術(shù)幫助網(wǎng)紅盡快擁有自己的品牌。 “我們開發(fā)了一套類似CRM的工具，對(duì)和我們合作的每個(gè)網(wǎng)紅進(jìn)行分析，從粉絲量、點(diǎn)擊量、和粉絲互動(dòng)頻次以及網(wǎng)紅的粉絲質(zhì)量和活躍度等多維度進(jìn)行鑒別，之后結(jié)合情況對(duì)網(wǎng)紅進(jìn)行授信，給予啟動(dòng)資金，網(wǎng)紅可以根據(jù)額度在平臺(tái)后臺(tái)定制自己喜歡的商品進(jìn)行推廣營(yíng)銷?！?nbsp;

馬宇翔表示，如果發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅提交的素材，如穿搭擺拍的圖片或Vedio在平臺(tái)上轉(zhuǎn)化率高，但網(wǎng)紅本身粉絲量不夠，平臺(tái)也會(huì)追加Facebook上的廣告預(yù)算，幫助網(wǎng)紅做好推廣和品牌孵化。 “以前WhatsMode為網(wǎng)紅提供產(chǎn)品庫讓他們?nèi)プ灾鬟x擇，各種牌子都有，但今年我們推出的SocialEras平臺(tái)上，以自有品牌為主，我們更希望網(wǎng)紅能去推我們的自有品牌?！?馬宇翔介紹，SocialEras沿用了以前WhatsMode的網(wǎng)紅體系，網(wǎng)紅收益仍分為穿搭素材的付費(fèi)和銷售的CPS提成兩部分，但不同的是，SocialEras上的商品是基于DTC（Direct to Customer）模式做出的自有品牌，質(zhì)量大幅提升。

用自有品牌鎖住私域流量

馬宇翔透露，對(duì)于SocialEras做自有品牌這件事思考已久。

“去年，WhatsMode高峰期時(shí)有上千個(gè)網(wǎng)店進(jìn)行選款和上新，結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況我們發(fā)現(xiàn)，部分網(wǎng)紅其實(shí)還沒有能力支撐起自己的品牌，一些銷量好的網(wǎng)紅則對(duì)款式要求挑剔。之后我們也看到如涵所體現(xiàn)出的行業(yè)內(nèi)頭部KOL二八定律的現(xiàn)象。如果平臺(tái)太依賴于一兩個(gè)頭部KOL，一但后續(xù)合作出現(xiàn)問題，可能會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)造成影響。所以我們現(xiàn)在將網(wǎng)紅和品牌拆開來做。”

“另外，提供供應(yīng)鏈給頭部KOL形成的綁定也是很薄弱的?！睋?jù)馬宇翔介紹，SocialEras采用DTC模式，結(jié)合對(duì)做WhatsMode時(shí)積累的供應(yīng)商進(jìn)行篩選以及開拓，與優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)工廠以及國(guó)內(nèi)的TOP供應(yīng)商合作自有品牌。

而對(duì)于自有品牌商品的品類選擇，據(jù)馬宇翔介紹，基于以往WhatsMode上的銷售數(shù)據(jù)，找出日銷量高且穩(wěn)定的產(chǎn)品，反向去優(yōu)化、構(gòu)建供應(yīng)鏈，找新的工廠代工、貼牌，生產(chǎn)出自有品牌商品進(jìn)行銷售。

“今年核心還是做品牌，只是更青睞于將自己做好的產(chǎn)品注冊(cè)一些品牌，讓網(wǎng)紅帶我們自有品牌的貨。這樣流量和品牌都會(huì)沉淀到我們平臺(tái)上，而不是維系于一兩個(gè)頭部KOL身上?！?/span>

據(jù)馬宇翔介紹，與以往WhatsMode以女裝為主不同，SocialEras增加了家居、化妝品、洗護(hù)等女性消費(fèi)品。在選擇走自有品牌之路后，馬宇翔說今年還將會(huì)在幾個(gè)賽道進(jìn)行布局：“第一是電子煙，與蘭博基尼合作，通過平臺(tái)上的網(wǎng)紅進(jìn)行推廣；第二是瑜伽健身；另外，洗護(hù)類目也會(huì)有新品牌出來?！?/span>

馬宇翔指出，其中，電子煙的合作比較獨(dú)特，目前電子煙行業(yè)里不乏RELX等新品牌，而與蘭博基尼的合作則將負(fù)責(zé)幫助對(duì)方從生產(chǎn)設(shè)計(jì)到營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的落地?！半娮訜煷髲埰旃牡拇驈V告是不行的，營(yíng)銷基本靠網(wǎng)紅帶了，而網(wǎng)紅營(yíng)銷本來也是我們的長(zhǎng)項(xiàng)?！?/span>

雖然重點(diǎn)布局這三個(gè)賽道，但基于網(wǎng)紅打造品牌化的能力，SocialEras的品牌打造將不局限于類目，今年的目標(biāo)是借助DTC方式將兩到三個(gè)品牌單月GMV做到1000萬人民幣以上。

“另外，全球市場(chǎng)上，雖然歐美市場(chǎng)占比及收入量級(jí)較大，但我們和國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)也有合作，在中東也做過一段網(wǎng)紅營(yíng)銷嘗試，在東南亞則是和lazada合作。“在馬宇翔看來，全球范圍內(nèi)，只要是物流可以觸達(dá)的地方，都有機(jī)會(huì)。

（來源：億邦動(dòng)力網(wǎng)）