Blue Planet是一家主營(yíng)生態(tài)環(huán)保型眼鏡的電商品牌，不論是線上還是線 下，都在市場(chǎng)中占有主導(dǎo)地位。該品牌年?duì)I收已超過(guò)400萬(wàn)，投資回報(bào)率高達(dá)32%。

（點(diǎn)擊這里查看該品牌網(wǎng)站：https://blueplaneteyewear.com/）?

Blue Planet的品牌理念是創(chuàng)造新生態(tài)環(huán)保型以及可持續(xù)使用的眼鏡系列，這系列眼鏡是用其他系列的玻璃鏡片以及塑料金屬等回收再利用來(lái)的。

該品牌還將Blue Gem系列的多余材料變廢為寶，做成全新的墨鏡。Blue Gem在生產(chǎn)其產(chǎn)品系列之后，將剩下的材料用于制作Blue Planet系列墨鏡以及老花鏡，迎合客戶的綠色環(huán)保消費(fèi)觀。?

Blue Planet不論從環(huán)境層面上，還是經(jīng)濟(jì)層面上，都是在造福人類。

那么，Blue Planet年?duì)I收400萬(wàn)的成功秘訣究竟是什么呢?

本文通過(guò)采訪Blue Planet的品牌經(jīng)理兼副總裁Matt Lawenda，揭曉該品牌是如何在打造環(huán)保型墨鏡的同時(shí)還能創(chuàng)造巨額營(yíng)收的秘訣，一起來(lái)看看吧！

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您是怎么決定做電商企業(yè)家的呢？又是從何時(shí)開(kāi)始的呢？

答：我之前是一個(gè)什么都會(huì)但是什么都不精通的人，并且喜歡滿世界跑。2011年，我當(dāng)時(shí)在外地的孤兒院做著志愿者，突然有一天接到電話說(shuō)，我父親被診斷出癌癥。于是，我決定回家。在家陪伴父親的七個(gè)月，他教我學(xué)會(huì)很多。他給我介紹Blue Planet的工作，我從最開(kāi)始的基層銷售做到產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，再然后，我和我的妻子Lisa（Blue Planet CEO）手把手把它打造成如今的品牌。  ?

問(wèn)：您在創(chuàng)建發(fā)展電商業(yè)務(wù)的過(guò)程中，面臨到最大的挑戰(zhàn)是什么？

答：一開(kāi)始，我遇到的最大的挑戰(zhàn)就是創(chuàng)建品牌網(wǎng)站。由于不是專科出身，并且沒(méi)有任何網(wǎng)站設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，我嘗試過(guò)幾個(gè)自建站，但全都失敗了，最后還是通過(guò)Shopify創(chuàng)建好了品牌的獨(dú)立站。Shopify方便易上手，我們還可以自己動(dòng)手編輯想要的網(wǎng)站。

剛開(kāi)始，我?guī)缀趺刻於加檬謾C(jī)看Shopify的相關(guān)文章，尋找合適的網(wǎng)站插件以及建議。現(xiàn)在我已經(jīng)掌握了創(chuàng)建Shopify店鋪的方法，在運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站的同時(shí)，還能收獲樂(lè)趣。我開(kāi)始自己更新產(chǎn)品圖，親自維護(hù)網(wǎng)站版面。

我慢慢地自學(xué)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站，包括上傳產(chǎn)品和更改設(shè)計(jì)?；厥走^(guò)去，從網(wǎng)站第一次上線到現(xiàn)在，結(jié)果真是令人感慨。

客戶在找到想要的產(chǎn)品之后，通常希望以最便捷的方式進(jìn)行購(gòu)買。了解這一點(diǎn)并改善付款方式之后，我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率就增加了，并且每年都會(huì)翻倍。

現(xiàn)在我遇到的新挑戰(zhàn)是如何有效使用電子郵件營(yíng)銷，將消費(fèi)者帶回到我們的網(wǎng)站。 ?問(wèn)：如果再給您一次機(jī)會(huì)的話，您還會(huì)選擇這么做嗎？

答：答案是肯定的。正是我所做過(guò)的一切選擇造就了今天的我。所以我不會(huì)改變?nèi)魏我粋€(gè)決定。道阻且長(zhǎng)，我還有很多需要學(xué)習(xí)，但是我所獲得的知識(shí)以及通過(guò)這段經(jīng)歷所發(fā)展的友誼都是值得紀(jì)念的。 這段經(jīng)歷是很棒的，看著我們品牌慢慢變更、發(fā)展以及進(jìn)化，我們樂(lè)在其中。 ?

問(wèn)：能介紹一下您現(xiàn)在的精英團(tuán)隊(duì)嗎？

答：我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在擁有15個(gè)成員，包括倉(cāng)儲(chǔ)管理人員、銷售經(jīng)理（管理超過(guò)100名外部銷售代表）、采購(gòu)經(jīng)理、訂單管理員、零售/批發(fā)客戶服務(wù)經(jīng)理和一名主管。多年來(lái)，這些成員始終與我們并肩同行，看著品牌逐步發(fā)展。

除此之外，我們還雇了兩名自由職業(yè)攝影師，將產(chǎn)品拍攝外包給他們。一位攝影師負(fù)責(zé)我們的日常攝影和模特拍攝，另一位攝影師為我們處理產(chǎn)品照片。 ?

問(wèn)：產(chǎn)品圖是您親自拍攝的嗎？

答：不是，我們聘請(qǐng)了專業(yè)的攝影師幫助我們拍攝產(chǎn)品圖。

我們相信產(chǎn)品圖就是銷量的開(kāi)門磚，它的存在必須是完美的。所以我們寧可花錢投資在拍攝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品圖上，使得消費(fèi)者一看到產(chǎn)品圖，就能認(rèn)為這就是他們想要購(gòu)買的東西，這就是他們想要看到的。?問(wèn)：您研發(fā)產(chǎn)品的步驟是什么？ 

 答：第1步：獲得設(shè)計(jì)靈感 我和我的妻子會(huì)去參觀我們的工廠尋找新的圖形和顏色，回來(lái)后進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，目標(biāo)是找到適合目標(biāo)受眾/客戶群的獨(dú)特設(shè)計(jì)。我們參加了許多展覽，為了從國(guó)際時(shí)尚中獲取點(diǎn)靈感。另外，我們與供應(yīng)商保持溝通，了解他們的銷售情況，想辦法實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

第2步：發(fā)散產(chǎn)品理念，選擇產(chǎn)品系列研發(fā)產(chǎn)品需要不斷嘗試。我們?cè)谠O(shè)計(jì)中加入竹質(zhì)以及木質(zhì)材料，所以我們的眼鏡看起來(lái)更酷了，這基本上就是我們眼鏡的標(biāo)志性外觀。有了產(chǎn)品理念之后，首先要制作圖樣，然后制作實(shí)際樣品，接著我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投票并測(cè)試。如果樣本達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，那么這個(gè)設(shè)計(jì)將被加入下一年的生產(chǎn)系列并投入生產(chǎn)。

我們的六家主要供應(yīng)商分別位于泰國(guó)和中國(guó)，因此我們每年都會(huì)去中國(guó)和泰國(guó)的工廠巡視一番。?

問(wèn)：您是如何尋找并選擇供應(yīng)商的？

答：我們很幸運(yùn)，與我們合作的供應(yīng)商幾乎都超過(guò)了20年。然而，尋找新供應(yīng)商肯定是一件有挑戰(zhàn)的事。我們喜歡先從小工廠開(kāi)始合作，只和新工廠合作一兩種款式，清楚他們的發(fā)貨方式以及情況之后，再做下一個(gè)決定?？傊?，我的建議是，一開(kāi)始與新的供應(yīng)商合作，不要把所有的資本都投入到同一家供應(yīng)商，給自己留條后路。先觀察看看，再做決定。?

問(wèn)：貴品牌多久推出一次新產(chǎn)品系列？

答：我們一年大約推出一到兩種新的款式。實(shí)際上，我們每年都會(huì)研發(fā)并推出新的產(chǎn)品系列，保留每年熱賣的產(chǎn)品或者下架表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品。我們會(huì)盡可能多地推出新款式，這樣，我們的客戶將回頭找新的產(chǎn)品系列以及設(shè)計(jì)，我們的供應(yīng)商會(huì)囤好貨。?

問(wèn)：貴品牌最暢銷的產(chǎn)品是哪款？

答：我們的老花鏡賣得比墨鏡好。人們找到一副喜歡的老花鏡，就會(huì)堅(jiān)持使用。他們通常會(huì)購(gòu)買幾副不同顏色或款式，或者度數(shù)加深需要換鏡片，這就帶來(lái)了大量重復(fù)業(yè)務(wù)。而購(gòu)買墨鏡的人往往一次只買一種款式。我們通過(guò)特殊捆綁銷售來(lái)促使人們購(gòu)買多副墨鏡。我們大約一共有94款墨鏡和老花鏡，每款的設(shè)計(jì)和顏色都不同。?

問(wèn)：貴品牌在線下也有門店嗎？

答：是的。大約三年前我們開(kāi)始往線下發(fā)展，意外地，取得了巨大的成功。批發(fā)產(chǎn)品給我們帶來(lái)了不少營(yíng)收。你可以在Lulu Boutiques以及Soft Surroundings等零售商發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品。?

問(wèn)：貴品牌有什么好辦法來(lái)吸引新客戶？

答：我認(rèn)為口碑是吸引新客戶的最佳方式。與其他有著相似受眾的品牌合作，聯(lián)合促銷，我們就是用這種方式吸引到了大批的新消費(fèi)者。?

問(wèn)：您使用什么方法增加流量效果最佳？

答：我們最大的兩個(gè)流量來(lái)源是谷歌廣告和電子郵件營(yíng)銷。

單單谷歌廣告的引流效果就很不錯(cuò)。對(duì)于什么都不懂的小白來(lái)說(shuō)，谷歌廣告的Traffic Booster很是透明，它能讓我追蹤廣告表現(xiàn)以及引進(jìn)的流量，使我可以騰出時(shí)間做其他重要的事情。電子郵件營(yíng)銷也是很重要的營(yíng)銷渠道，我們可以通過(guò)電子郵件向觀眾講述品牌故事并吸引消費(fèi)者興趣，因此他們會(huì)定期回來(lái)看新產(chǎn)品。除了這兩個(gè)渠道之外，我們還在Facebook和Instagram投放了PPC廣告，主推新系列產(chǎn)品和設(shè)計(jì)。?

問(wèn)：您正在使用的電子郵件營(yíng)銷策略是什么？ 

答：我們通過(guò)使用促銷電子郵件收集工具，最后效果很不錯(cuò)。結(jié)果表明，我們的潛在客戶很愿意輸入電子郵件換取轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，其中獎(jiǎng)品有優(yōu)惠券以及免費(fèi)墨鏡等。我們發(fā)現(xiàn)，發(fā)送引導(dǎo)郵件會(huì)造成許多潛在客戶流失。所以現(xiàn)在我們的目標(biāo)是給客戶發(fā)送有意義的電子郵件，而不是一堆垃圾自動(dòng)電子郵件。

話雖這么說(shuō)，但我們的售后服務(wù)是通過(guò)自動(dòng)電子郵件進(jìn)行的。我們會(huì)邀請(qǐng)客戶留評(píng)，并附上一份30天后到期的優(yōu)惠券代碼。這有助于產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買以及提高轉(zhuǎn)化率。

每封營(yíng)銷電子郵件底下都有我們品牌的相關(guān)信息，用戶可以點(diǎn)擊鏈接查看我們的品牌故事、品類和贈(zèng)品計(jì)劃等。這種郵件比引導(dǎo)郵件更加詳細(xì)、更加有效。

我們大多使用Shopify內(nèi)置系統(tǒng)發(fā)送電子郵件給客戶，以挽救廢棄購(gòu)物車。關(guān)于收集評(píng)論和數(shù)據(jù)，我們使用的是Conversio，一個(gè)可以放在我們網(wǎng)站上使用的小插件。?

問(wèn)：能多多介紹一下您的回饋計(jì)劃嗎？   

答：我感到非常榮幸、也很感激能夠盡我們所能回饋社會(huì)。我們有兩個(gè)主要的回饋計(jì)劃。

1）回饋計(jì)劃我們會(huì)向有需要的人捐贈(zèng)一副正在銷售的眼鏡。迄今為止，我們共捐贈(zèng)了約85萬(wàn)副眼鏡。

除此之外，我們與Direct Relief（非盈利性公益組織）合作，該組織在發(fā)生自然災(zāi)害時(shí)提供國(guó)際援助。他們提供許多物資，其中包括配有我們眼鏡的緊急救援包，以及食物等。在龍卷風(fēng)期間，我們向他們捐贈(zèng)了25000個(gè)眼鏡，然后由他們分發(fā)給那些災(zāi)民。

2）隨機(jī)善舉計(jì)劃另外，我們團(tuán)隊(duì)自發(fā)組織在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)中當(dāng)志愿者。自從2018年，我們的倉(cāng)庫(kù)因遭遇火災(zāi)幾乎被燒毀之后，我就感受到了社區(qū)的重要性。?我們將該計(jì)劃作為公司的一部分，積極主動(dòng)地開(kāi)展了一系列活動(dòng)。

以下是我們參與的15個(gè)社區(qū)志愿服務(wù)中的部分例子：

1）在發(fā)生大型泥石流崩塌之后重建了一條小路

2）在動(dòng)物收容所照顧流浪狗

3）植樹(shù)活動(dòng)

4）收留一個(gè)貧困家庭過(guò)圣誕節(jié)，籌集資金給他們一個(gè)特殊的圣誕節(jié)

問(wèn)：您有什么書(shū)籍、視頻或資源可以推薦給新手賣家嗎？

答：我在亞馬遜的Audible平臺(tái)有很多有聲書(shū)籍，可以向其他電商賣家推薦以下幾本：

1）Growth Hacker Marketing by Ryan Holiday

2）One Page Marketing Plan by Alan Dib

3）The Conversion Code by Chris Smith

4）The Richest Man in Babylon by George S. Clason問(wèn)：要是一定要給新手賣家一條建議的話，您的建議是？

答：慢慢來(lái)，堅(jiān)持下去吧。沿途有很多挑戰(zhàn)，但你必須往前走，戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)。不斷去學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)。

總結(jié)

不知道各位賣家是否從Blue Planet的品牌成長(zhǎng)故事中獲得啟發(fā)？至少我們明白了要想建立一個(gè)強(qiáng)大的品牌，得設(shè)計(jì)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、回饋社會(huì)并專注于自身的客戶，才能在利基市場(chǎng)中獲得名聲。?

（來(lái)源：AMZ123跨境電商）