FBA物流業(yè)務(wù)在市場(chǎng)一片同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)背景下，如何做出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的相對(duì)差異化，今天我們就這一話題，與大家分析交流。

1：FBA主要分布在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，這些國(guó)家絕不存在某家物流公司跟海關(guān)關(guān)系好而放行快的說(shuō)法，那是忽悠人的！

還是得要熟悉各國(guó)監(jiān)管部門(mén)的要求，并最大程度和最快速度的滿足其要求才行。海關(guān)是各國(guó)的主要監(jiān)管部門(mén)（查進(jìn)口主體、低申報(bào)、仿牌或侵權(quán)等準(zhǔn)入問(wèn)題），通常還有質(zhì)檢部門(mén)（查產(chǎn)品、包裝、功能等合規(guī)達(dá)標(biāo)問(wèn)題）、各行業(yè)的協(xié)會(huì)，行業(yè)監(jiān)管部門(mén)等等。

這些監(jiān)管部門(mén)對(duì)貨物的進(jìn)口都是有詳細(xì)要求的，只要提前掌握并在清關(guān)前充分準(zhǔn)備相應(yīng)的清關(guān)文件，就可以有效地提高通關(guān)率。

2：對(duì)貨物申報(bào)到底要哪些信息呢？

我們的做法是：一定要掌握貨物絕對(duì)準(zhǔn)確和詳盡的信息，要精確到SKU級(jí)別。在賣(mài)家給我們下單的時(shí)候，流程設(shè)置上就要按照SKU來(lái)匹配的，SKU要對(duì)應(yīng)箱號(hào)，箱號(hào)和發(fā)票上要保持一致，這樣就可以保證海關(guān)想看某個(gè)SKU，我都能快速且準(zhǔn)確的找到，這樣可以大概率提高通關(guān)率。

3：遇到查驗(yàn)，尤其是發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的產(chǎn)品后，大家能做的事情都差不多，很難有太大的差異或創(chuàng)意！

所以我們的經(jīng)驗(yàn)是風(fēng)險(xiǎn)前置，在文件和貨物的篩查上做足功夫，從跟客戶簽合同的時(shí)候就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)和約定甲方要對(duì)申報(bào)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，拿到客戶發(fā)票和箱單后，對(duì)于新客戶或新產(chǎn)品，就會(huì)要鏈接來(lái)核實(shí)其申報(bào)要素，對(duì)于要認(rèn)證或附加文件的產(chǎn)品。

在出貨前也會(huì)要到相應(yīng)的文件來(lái)核實(shí)，看看是不是過(guò)期，是不是PS過(guò)的，是不是張冠李戴的等等，倉(cāng)庫(kù)對(duì)每個(gè)渠道都設(shè)定一定的查驗(yàn)率，給與查驗(yàn)不符很高的獎(jiǎng)勵(lì)，倉(cāng)庫(kù)同事查的很認(rèn)真很積極。

4：總還是有很多新問(wèn)題和新情況

所以在遇到異常后，快速的響應(yīng)很重要，提前做足文件和資料上的準(zhǔn)備這個(gè)時(shí)候就顯得很重要，所有跟國(guó)外對(duì)接的同事上班時(shí)間都是沒(méi)日沒(méi)夜沒(méi)假期的！

當(dāng)然，海外有自己的團(tuán)隊(duì)，按照自己的做事方式，和國(guó)內(nèi)的上班時(shí)間來(lái)配合是很重要的。控制好了清關(guān)時(shí)效，剩下空派的核心就要看干線時(shí)效的把控了，干線運(yùn)輸?shù)暮诵闹饕春剿镜倪x擇、航線的選擇和整體運(yùn)力的搭配方案。

個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來(lái)花心思：

1：搞清楚各航司自身的服務(wù)定位，包括地域、機(jī)型、運(yùn)力分配等情況相差都會(huì)很大。

1.1：不同的航司的地域不同運(yùn)力分配不同，導(dǎo)致他們的銷(xiāo)售政策變化很大，比如CA貨機(jī)主要集中在上海，在北京和廣州等地沒(méi)有貨機(jī)運(yùn)力投入，所以華南和華東的銷(xiāo)售政策差別很大，東航和南航也是這個(gè)特點(diǎn)；

 1.2：不同航司，客機(jī)和貨機(jī)的運(yùn)能不一樣，穩(wěn)定性也差很遠(yuǎn)，為什么會(huì)經(jīng)常碰到說(shuō)有高溫限載拉貨，這些影響最大的都是客機(jī)，貨機(jī)也會(huì)有高溫的問(wèn)題，但是相對(duì)于客機(jī)影響就很小；

1.3：不同的航司機(jī)隊(duì)規(guī)模不一樣，導(dǎo)致運(yùn)力會(huì)差很遠(yuǎn)，比如CA/CZ/MU的運(yùn)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于HU的，他們的航班密度是遠(yuǎn)高于HU的，那么在相同貨量的情況下就算出現(xiàn)拉貨現(xiàn)象CA之類的航司也是清運(yùn)的速度比HU要快。

2：如何用好包板政策。

大家都在說(shuō)包板，實(shí)際包板卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單，對(duì)于航司來(lái)說(shuō)，他們看的不是某個(gè)航班，某票貨物要賣(mài)多少錢(qián)，而是看整個(gè)航班的收益率，甚至全年的航線預(yù)期收益，也還要看回程貨物裝載率。

所以沒(méi)有常年的航線規(guī)劃，沒(méi)有持續(xù)穩(wěn)定的貨量，沒(méi)有一定的淡季抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是很難做到真正的包板艙位自控的，很難用包板真正賦能空派的。

個(gè)人觀點(diǎn)：不是先選好什么樣的干線資源，后做什么樣的空派線路；而是先有什么樣的空派服務(wù)定位，后去選擇符合定位的干線來(lái)搭配。

3：適合你公司產(chǎn)品定位的運(yùn)力搭配方案，才是好的方案！

今天北京便宜走北京，明天長(zhǎng)沙有包機(jī)走長(zhǎng)沙，這種游擊戰(zhàn)略很難在產(chǎn)品上有長(zhǎng)遠(yuǎn)的沉淀，很難做出長(zhǎng)期穩(wěn)定服務(wù)。沒(méi)有穩(wěn)定的運(yùn)力掌控，就無(wú)法倒推出你固定的艙位和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的投入，就很難給客戶一個(gè)篤定的承諾！可能某一天貨量暴漲，但伴隨的是運(yùn)營(yíng)上的一地雞毛。

 這里分享幾個(gè)我們2019年的運(yùn)力搭配數(shù)據(jù)（有一定參考價(jià)值，但請(qǐng)勿照搬，不一定合適所有人?。嚎蜋C(jī)與貨機(jī)比例是1:1，華南飛和內(nèi)地飛比例是8:2，固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)比例是4:6 最后，要有一定的集貨與配貨能力，根據(jù)各個(gè)航司的特點(diǎn)和要求來(lái)調(diào)整貨物的配比，即考慮到貨型、板型、機(jī)型，也照顧到航司的收益、還要滿足九方的渠道定位，在這幾個(gè)維度中尋求一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡！1 ：首先，要搞清楚自己的時(shí)效定位，我們自己的定位如下：

1.1：時(shí)效穩(wěn)定可預(yù)期是第一追求；

1.2：10天內(nèi)80%的目標(biāo)，即從提貨當(dāng)天開(kāi)始算，到全球FBA， 在10個(gè)自然日內(nèi)的簽收率達(dá)到80%；

九方通遜后臺(tái)數(shù)據(jù)

九方通遜后臺(tái)數(shù)據(jù)

這是我們系統(tǒng)后臺(tái)的真實(shí)數(shù)據(jù)， 從提貨日開(kāi)始算，含查驗(yàn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

2 ：其次，要搞清楚服務(wù)的定位：

2.1：溝通前置，盡量避免與客戶的二次溝通，所有必要交流在出庫(kù)前都做完；

2.2：風(fēng)險(xiǎn)前置，提貨前嚴(yán)格篩查，盡量做到要么不收這票貨，收了就不出問(wèn)題；

2.3：千人千面，從標(biāo)準(zhǔn)化的流程服務(wù)到個(gè)性化的定制服務(wù)；

2.4：合規(guī)操作，不瞞報(bào)、不過(guò)度低報(bào)；

3 ：搞清楚自己的客戶定位（不要想所有賣(mài)家都是你的客戶）

3.1：能看到：價(jià)格差異背后的風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)的差異，不但能看到水面的冰山，還能看到水下冰山的客戶；

3.2：能算到：低價(jià)背后可能的服務(wù)缺失或渠道風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的扯皮、糾紛、拉橫幅等無(wú)形的溝通和時(shí)間成本的客戶（因?yàn)楹芏嚯娚汤习逯豢己诉\(yùn)費(fèi)，不考核這些無(wú)形成本所導(dǎo)致的）；

3.3：能明白：選擇價(jià)格貴一點(diǎn)但服務(wù)和專業(yè)度更好的物流公司，比花錢(qián)養(yǎng)更多物流崗位來(lái)找價(jià)格比價(jià)格其實(shí)更劃算更符合商業(yè)的本質(zhì)的客戶；

隨著成本的上升，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，優(yōu)質(zhì)賣(mài)家的物流消費(fèi)升級(jí)需求一定會(huì)到來(lái)，這個(gè)時(shí)候做有品質(zhì)的物流服務(wù)就顯得有價(jià)值了！關(guān)鍵是大家要努力活下去，撐到那一天…現(xiàn)在的生存模式很重要，是低價(jià)游走在扣貨邊緣，這樣估計(jì)撐不到那一天！常見(jiàn)問(wèn)題解答：

問(wèn)：美國(guó)很多快遞很難要到簽收單，客戶又說(shuō)沒(méi)上架，貴司怎么解決這個(gè)問(wèn)題？

答：

1：九方免費(fèi)給所有空派貨物投保，有保險(xiǎn)的險(xiǎn)種可以覆蓋這類風(fēng)險(xiǎn)；

2：開(kāi)更多的專車(chē)卡派，避免用快遞

問(wèn)：現(xiàn)在進(jìn)入FBA行業(yè)晚不晚？

答：

現(xiàn)在進(jìn)入FBA行業(yè)，還不晚，但要看起點(diǎn)和定位。

問(wèn)：國(guó)外派送四大快遞傾向于選擇哪個(gè)？根據(jù)地區(qū)不同側(cè)重不同對(duì)嗎？主要是看時(shí)效對(duì)吧？

答：

對(duì)的，不同的地區(qū)選擇的側(cè)重不同。主要看時(shí)效這點(diǎn)的話是不對(duì)的，還有很多重要的因素比如丟包率等，丟包率高的也是絕對(duì)不會(huì)選的。

問(wèn)：空派的運(yùn)單號(hào)有時(shí)是一個(gè)箱子對(duì)應(yīng)一個(gè)運(yùn)單號(hào)，有時(shí)卻變成好多箱子一個(gè)運(yùn)單號(hào)，這種合并運(yùn)單號(hào)的做法是否合規(guī)？是否有貓膩和潛規(guī)則？

答：

我了解你說(shuō)的，合并單號(hào)是指合并了后段的快遞單號(hào)，這種做法是為了節(jié)約后段的快遞派送費(fèi)。

問(wèn)：德國(guó)后程貴司選擇什么快遞？

答：

DHL和專車(chē)（貨量集中的點(diǎn)，就應(yīng)該用專車(chē)送）

問(wèn)：作為一個(gè)中小型貨代如何更好的權(quán)衡選擇航司，選擇目的國(guó)清關(guān)代理，以及本地派送渠道？

答：

中小型貨代建議集中優(yōu)勢(shì)兵力，主攻一條航線，一個(gè)國(guó)家。

問(wèn)：德國(guó)最近電器查驗(yàn)厲害，出現(xiàn)查了1到2個(gè)月，不放心，貴司有遇到，要如何解決，退回香港？

答：

德國(guó)查的就是比較“變態(tài)”，不能硬拼，只能曲線救國(guó)，德國(guó)的貨物請(qǐng)選擇荷蘭或比利時(shí)進(jìn)去，另外，想知道詳情，請(qǐng)看我們九方公眾號(hào)有一篇非常詳細(xì)的文章描述德國(guó)的情況！

問(wèn)：空派的商業(yè)邏輯中，是否存在和優(yōu)衣庫(kù)的定位一樣，以合理可信的價(jià)格提供顧客希望的服務(wù)？

答：

是的，我相信是的！

問(wèn)：有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)熱點(diǎn)圖呢？比如美國(guó)這么多FBA倉(cāng)，哪些倉(cāng)是被亞馬遜安排的比較多的呢？

答：

這事我們一直在干，我們把分倉(cāng)多的倉(cāng)庫(kù)挑出來(lái)，單獨(dú)開(kāi)卡車(chē)送，時(shí)效和價(jià)格都比快遞好！問(wèn)：市場(chǎng)上會(huì)有一些30天不到倉(cāng)的空派服務(wù)，價(jià)格特別低，頭程沒(méi)有跟蹤單號(hào)，是不是假的空派？

答：

你可以問(wèn)他要海運(yùn)單號(hào)試試。

問(wèn)：通常他們會(huì)講旺季航司爆倉(cāng)，排倉(cāng)的原因！那在旺季時(shí)空派的時(shí)效沒(méi)有美森+快遞有保障？

答：

旺季時(shí)的艙位和運(yùn)力其實(shí)都在，只是那個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)價(jià)很高，電商客戶不太愿意出這個(gè)價(jià)格，九方的做法是跟部分有質(zhì)量的客戶簽了全年固定價(jià)和固定位的，那么再旺，也要保住他的艙位。

問(wèn)：FBA在不影響服務(wù)情況下，成本還能壓縮嗎？具體您認(rèn)為可以從哪些方面優(yōu)化，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力？

答：

這是我天天在想的問(wèn)題！分2類成本：

第一：渠道成本， 就是你的卡車(chē)、航班、清關(guān)和派送等成本，第二：管理成本，就是你的人工，人均產(chǎn)出等；

第一類是有壓縮空間的，但是很有限；第二是有很大空間的，考驗(yàn)各老板的智慧了！

問(wèn)：請(qǐng)教陳總 FBA投保，如果包稅方式，用末端快遞單號(hào)來(lái)投保，無(wú)法頭程提單信息，保險(xiǎn)公司是否能認(rèn)可？

答：

用末端單號(hào)投保就只能保末端（違規(guī)申報(bào)被扣除外，保險(xiǎn)不保違法行為），多問(wèn)一句，為什么沒(méi)有頭程提單呢？

問(wèn)：物流商可能出于自身考慮，有些不愿意提供頭程提單信息，貨物畢竟是拼一起運(yùn)輸?shù)?。我們自己投保只能投保自己的貨物，無(wú)法整票提單的貨物一起投保。想請(qǐng)教如何解決這個(gè)問(wèn)題，以及如何頭程和末端都能有效投保？

答：

我懂了，你是交給別人的，別人不愿意給你干線的提單去投保，這是個(gè)死命題。盡早自己飛頭程吧！

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，像我們中外運(yùn)目前已經(jīng)改制了，我們的優(yōu)勢(shì)就是一些好的運(yùn)力，比如自己也有杭州到比利時(shí)包機(jī)，當(dāng)然我們的攤子鋪的比較大，但也感覺(jué)就是很多航線和國(guó)家都做。

對(duì)我銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這包機(jī)也沒(méi)啥利潤(rùn)，但我們這樣公司戰(zhàn)略是全方位的，我如何去選一些航線，比如出口門(mén)對(duì)門(mén)遠(yuǎn)幾個(gè)國(guó)家?guī)讉€(gè)航線做，還是我以華東區(qū)為主做運(yùn)力，或者做歐洲進(jìn)口門(mén)到國(guó)內(nèi)港怎么樣？

另外大公司的銷(xiāo)售應(yīng)該如何定位自己的客戶是哪些？

答：

做干線莊家和做FBA全程服務(wù)，我認(rèn)為是有很大差別的，業(yè)務(wù)邏輯和團(tuán)隊(duì)基因有本質(zhì)區(qū)別，我建議分成2塊業(yè)務(wù)來(lái)做！這樣你的定位就很容易清晰了，如果非要將2塊業(yè)務(wù)融合在一起，就不好定位！問(wèn)：關(guān)于目的港清關(guān)低報(bào)，請(qǐng)問(wèn)窗口期還有多久？

答：

清關(guān)低報(bào)由來(lái)已久，存在即是合理，所以低報(bào)應(yīng)該很長(zhǎng)一段時(shí)間還會(huì)存在，只是看低報(bào)的程度和監(jiān)管程度之間的博弈，會(huì)有階段性的沖突！

問(wèn)：清關(guān)公司清關(guān)完成到本土快遞派送的中間有哪些環(huán)節(jié)，哪些是我們需要做的，哪些是清關(guān)公司要做的，是否必須要有中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)呢？

答：

你問(wèn)的是轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)，這里是很容易丟貨和延誤的環(huán)節(jié)。從機(jī)場(chǎng)提貨交給你的后段運(yùn)輸，如果有條件一定要自己做，這里有很多事情可以做。

比如：點(diǎn)數(shù)、檢查標(biāo)簽、還有航空公司是不是把你的貨物搞錯(cuò)了，等等各種奇葩事。

（來(lái)源：跨境電商物流百曉生）