FBA物流業(yè)務(wù)在市場一片同質(zhì)化的競爭背景下，如何做出競爭優(yōu)勢的相對差異化，今天我們就這一話題，與大家分析交流。

1：FBA主要分布在歐美發(fā)達(dá)國家，這些國家絕不存在某家物流公司跟海關(guān)關(guān)系好而放行快的說法，那是忽悠人的！

還是得要熟悉各國監(jiān)管部門的要求，并最大程度和最快速度的滿足其要求才行。海關(guān)是各國的主要監(jiān)管部門（查進(jìn)口主體、低申報、仿牌或侵權(quán)等準(zhǔn)入問題），通常還有質(zhì)檢部門（查產(chǎn)品、包裝、功能等合規(guī)達(dá)標(biāo)問題）、各行業(yè)的協(xié)會，行業(yè)監(jiān)管部門等等。

這些監(jiān)管部門對貨物的進(jìn)口都是有詳細(xì)要求的，只要提前掌握并在清關(guān)前充分準(zhǔn)備相應(yīng)的清關(guān)文件，就可以有效地提高通關(guān)率。

2：對貨物申報到底要哪些信息呢？

我們的做法是：一定要掌握貨物絕對準(zhǔn)確和詳盡的信息，要精確到SKU級別。在賣家給我們下單的時候，流程設(shè)置上就要按照SKU來匹配的，SKU要對應(yīng)箱號，箱號和發(fā)票上要保持一致，這樣就可以保證海關(guān)想看某個SKU，我都能快速且準(zhǔn)確的找到，這樣可以大概率提高通關(guān)率。

3：遇到查驗(yàn)，尤其是發(fā)現(xiàn)有問題的產(chǎn)品后，大家能做的事情都差不多，很難有太大的差異或創(chuàng)意！

所以我們的經(jīng)驗(yàn)是風(fēng)險前置，在文件和貨物的篩查上做足功夫，從跟客戶簽合同的時候就開始強(qiáng)調(diào)和約定甲方要對申報的真實(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，拿到客戶發(fā)票和箱單后，對于新客戶或新產(chǎn)品，就會要鏈接來核實(shí)其申報要素，對于要認(rèn)證或附加文件的產(chǎn)品。

在出貨前也會要到相應(yīng)的文件來核實(shí)，看看是不是過期，是不是PS過的，是不是張冠李戴的等等，倉庫對每個渠道都設(shè)定一定的查驗(yàn)率，給與查驗(yàn)不符很高的獎勵，倉庫同事查的很認(rèn)真很積極。

4：總還是有很多新問題和新情況

所以在遇到異常后，快速的響應(yīng)很重要，提前做足文件和資料上的準(zhǔn)備這個時候就顯得很重要，所有跟國外對接的同事上班時間都是沒日沒夜沒假期的！

當(dāng)然，海外有自己的團(tuán)隊(duì)，按照自己的做事方式，和國內(nèi)的上班時間來配合是很重要的。控制好了清關(guān)時效，剩下空派的核心就要看干線時效的把控了，干線運(yùn)輸?shù)暮诵闹饕春剿镜倪x擇、航線的選擇和整體運(yùn)力的搭配方案。

個人覺得應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來花心思：

1：搞清楚各航司自身的服務(wù)定位，包括地域、機(jī)型、運(yùn)力分配等情況相差都會很大。

1.1：不同的航司的地域不同運(yùn)力分配不同，導(dǎo)致他們的銷售政策變化很大，比如CA貨機(jī)主要集中在上海，在北京和廣州等地沒有貨機(jī)運(yùn)力投入，所以華南和華東的銷售政策差別很大，東航和南航也是這個特點(diǎn)；

 1.2：不同航司，客機(jī)和貨機(jī)的運(yùn)能不一樣，穩(wěn)定性也差很遠(yuǎn)，為什么會經(jīng)常碰到說有高溫限載拉貨，這些影響最大的都是客機(jī)，貨機(jī)也會有高溫的問題，但是相對于客機(jī)影響就很??；

1.3：不同的航司機(jī)隊(duì)規(guī)模不一樣，導(dǎo)致運(yùn)力會差很遠(yuǎn)，比如CA/CZ/MU的運(yùn)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于HU的，他們的航班密度是遠(yuǎn)高于HU的，那么在相同貨量的情況下就算出現(xiàn)拉貨現(xiàn)象CA之類的航司也是清運(yùn)的速度比HU要快。

2：如何用好包板政策。

大家都在說包板，實(shí)際包板卻沒那么簡單，對于航司來說，他們看的不是某個航班，某票貨物要賣多少錢，而是看整個航班的收益率，甚至全年的航線預(yù)期收益，也還要看回程貨物裝載率。

所以沒有常年的航線規(guī)劃，沒有持續(xù)穩(wěn)定的貨量，沒有一定的淡季抗風(fēng)險能力，是很難做到真正的包板艙位自控的，很難用包板真正賦能空派的。

個人觀點(diǎn)：不是先選好什么樣的干線資源，后做什么樣的空派線路；而是先有什么樣的空派服務(wù)定位，后去選擇符合定位的干線來搭配。

3：適合你公司產(chǎn)品定位的運(yùn)力搭配方案，才是好的方案！

今天北京便宜走北京，明天長沙有包機(jī)走長沙，這種游擊戰(zhàn)略很難在產(chǎn)品上有長遠(yuǎn)的沉淀，很難做出長期穩(wěn)定服務(wù)。沒有穩(wěn)定的運(yùn)力掌控，就無法倒推出你固定的艙位和運(yùn)營環(huán)節(jié)的投入，就很難給客戶一個篤定的承諾！可能某一天貨量暴漲，但伴隨的是運(yùn)營上的一地雞毛。

 這里分享幾個我們2019年的運(yùn)力搭配數(shù)據(jù)（有一定參考價值，但請勿照搬，不一定合適所有人！）：客機(jī)與貨機(jī)比例是1:1，華南飛和內(nèi)地飛比例是8:2，固定價和浮動價比例是4:6 最后，要有一定的集貨與配貨能力，根據(jù)各個航司的特點(diǎn)和要求來調(diào)整貨物的配比，即考慮到貨型、板型、機(jī)型，也照顧到航司的收益、還要滿足九方的渠道定位，在這幾個維度中尋求一個動態(tài)平衡！1 ：首先，要搞清楚自己的時效定位，我們自己的定位如下：

1.1：時效穩(wěn)定可預(yù)期是第一追求；

1.2：10天內(nèi)80%的目標(biāo)，即從提貨當(dāng)天開始算，到全球FBA， 在10個自然日內(nèi)的簽收率達(dá)到80%；

九方通遜后臺數(shù)據(jù)

九方通遜后臺數(shù)據(jù)

這是我們系統(tǒng)后臺的真實(shí)數(shù)據(jù)， 從提貨日開始算，含查驗(yàn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

2 ：其次，要搞清楚服務(wù)的定位：

2.1：溝通前置，盡量避免與客戶的二次溝通，所有必要交流在出庫前都做完；

2.2：風(fēng)險前置，提貨前嚴(yán)格篩查，盡量做到要么不收這票貨，收了就不出問題；

2.3：千人千面，從標(biāo)準(zhǔn)化的流程服務(wù)到個性化的定制服務(wù)；

2.4：合規(guī)操作，不瞞報、不過度低報；

3 ：搞清楚自己的客戶定位（不要想所有賣家都是你的客戶）

3.1：能看到：價格差異背后的風(fēng)險和服務(wù)的差異，不但能看到水面的冰山，還能看到水下冰山的客戶；

3.2：能算到：低價背后可能的服務(wù)缺失或渠道風(fēng)險帶來的扯皮、糾紛、拉橫幅等無形的溝通和時間成本的客戶（因?yàn)楹芏嚯娚汤习逯豢己诉\(yùn)費(fèi)，不考核這些無形成本所導(dǎo)致的）；

3.3：能明白：選擇價格貴一點(diǎn)但服務(wù)和專業(yè)度更好的物流公司，比花錢養(yǎng)更多物流崗位來找價格比價格其實(shí)更劃算更符合商業(yè)的本質(zhì)的客戶；

隨著成本的上升，競爭的加劇，優(yōu)質(zhì)賣家的物流消費(fèi)升級需求一定會到來，這個時候做有品質(zhì)的物流服務(wù)就顯得有價值了！關(guān)鍵是大家要努力活下去，撐到那一天…現(xiàn)在的生存模式很重要，是低價游走在扣貨邊緣，這樣估計撐不到那一天！常見問題解答：

問：美國很多快遞很難要到簽收單，客戶又說沒上架，貴司怎么解決這個問題？

答：

1：九方免費(fèi)給所有空派貨物投保，有保險的險種可以覆蓋這類風(fēng)險；

2：開更多的專車卡派，避免用快遞

問：現(xiàn)在進(jìn)入FBA行業(yè)晚不晚？

答：

現(xiàn)在進(jìn)入FBA行業(yè)，還不晚，但要看起點(diǎn)和定位。

問：國外派送四大快遞傾向于選擇哪個？根據(jù)地區(qū)不同側(cè)重不同對嗎？主要是看時效對吧？

答：

對的，不同的地區(qū)選擇的側(cè)重不同。主要看時效這點(diǎn)的話是不對的，還有很多重要的因素比如丟包率等，丟包率高的也是絕對不會選的。

問：空派的運(yùn)單號有時是一個箱子對應(yīng)一個運(yùn)單號，有時卻變成好多箱子一個運(yùn)單號，這種合并運(yùn)單號的做法是否合規(guī)？是否有貓膩和潛規(guī)則？

答：

我了解你說的，合并單號是指合并了后段的快遞單號，這種做法是為了節(jié)約后段的快遞派送費(fèi)。

問：德國后程貴司選擇什么快遞？

答：

DHL和專車（貨量集中的點(diǎn)，就應(yīng)該用專車送）

問：作為一個中小型貨代如何更好的權(quán)衡選擇航司，選擇目的國清關(guān)代理，以及本地派送渠道？

答：

中小型貨代建議集中優(yōu)勢兵力，主攻一條航線，一個國家。

問：德國最近電器查驗(yàn)厲害，出現(xiàn)查了1到2個月，不放心，貴司有遇到，要如何解決，退回香港？

答：

德國查的就是比較“變態(tài)”，不能硬拼，只能曲線救國，德國的貨物請選擇荷蘭或比利時進(jìn)去，另外，想知道詳情，請看我們九方公眾號有一篇非常詳細(xì)的文章描述德國的情況！

問：空派的商業(yè)邏輯中，是否存在和優(yōu)衣庫的定位一樣，以合理可信的價格提供顧客希望的服務(wù)？

答：

是的，我相信是的！

問：有沒有統(tǒng)計過亞馬遜FBA倉庫熱點(diǎn)圖呢？比如美國這么多FBA倉，哪些倉是被亞馬遜安排的比較多的呢？

答：

這事我們一直在干，我們把分倉多的倉庫挑出來，單獨(dú)開卡車送，時效和價格都比快遞好！問：市場上會有一些30天不到倉的空派服務(wù)，價格特別低，頭程沒有跟蹤單號，是不是假的空派？

答：

你可以問他要海運(yùn)單號試試。

問：通常他們會講旺季航司爆倉，排倉的原因！那在旺季時空派的時效沒有美森+快遞有保障？

答：

旺季時的艙位和運(yùn)力其實(shí)都在，只是那個時候的市場價很高，電商客戶不太愿意出這個價格，九方的做法是跟部分有質(zhì)量的客戶簽了全年固定價和固定位的，那么再旺，也要保住他的艙位。

問：FBA在不影響服務(wù)情況下，成本還能壓縮嗎？具體您認(rèn)為可以從哪些方面優(yōu)化，從而提高競爭力？

答：

這是我天天在想的問題！分2類成本：

第一：渠道成本， 就是你的卡車、航班、清關(guān)和派送等成本，第二：管理成本，就是你的人工，人均產(chǎn)出等；

第一類是有壓縮空間的，但是很有限；第二是有很大空間的，考驗(yàn)各老板的智慧了！

問：請教陳總 FBA投保，如果包稅方式，用末端快遞單號來投保，無法頭程提單信息，保險公司是否能認(rèn)可？

答：

用末端單號投保就只能保末端（違規(guī)申報被扣除外，保險不保違法行為），多問一句，為什么沒有頭程提單呢？

問：物流商可能出于自身考慮，有些不愿意提供頭程提單信息，貨物畢竟是拼一起運(yùn)輸?shù)摹Ｎ覀冏约和侗Ｖ荒芡侗Ｗ约旱呢浳?，無法整票提單的貨物一起投保。想請教如何解決這個問題，以及如何頭程和末端都能有效投保？

答：

我懂了，你是交給別人的，別人不愿意給你干線的提單去投保，這是個死命題。盡早自己飛頭程吧！

問：請問，像我們中外運(yùn)目前已經(jīng)改制了，我們的優(yōu)勢就是一些好的運(yùn)力，比如自己也有杭州到比利時包機(jī)，當(dāng)然我們的攤子鋪的比較大，但也感覺就是很多航線和國家都做。

對我銷售來說，這包機(jī)也沒啥利潤，但我們這樣公司戰(zhàn)略是全方位的，我如何去選一些航線，比如出口門對門遠(yuǎn)幾個國家?guī)讉€航線做，還是我以華東區(qū)為主做運(yùn)力，或者做歐洲進(jìn)口門到國內(nèi)港怎么樣？

另外大公司的銷售應(yīng)該如何定位自己的客戶是哪些？

答：

做干線莊家和做FBA全程服務(wù)，我認(rèn)為是有很大差別的，業(yè)務(wù)邏輯和團(tuán)隊(duì)基因有本質(zhì)區(qū)別，我建議分成2塊業(yè)務(wù)來做！這樣你的定位就很容易清晰了，如果非要將2塊業(yè)務(wù)融合在一起，就不好定位！問：關(guān)于目的港清關(guān)低報，請問窗口期還有多久？

答：

清關(guān)低報由來已久，存在即是合理，所以低報應(yīng)該很長一段時間還會存在，只是看低報的程度和監(jiān)管程度之間的博弈，會有階段性的沖突！

問：清關(guān)公司清關(guān)完成到本土快遞派送的中間有哪些環(huán)節(jié)，哪些是我們需要做的，哪些是清關(guān)公司要做的，是否必須要有中轉(zhuǎn)倉庫呢？

答：

你問的是轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)，這里是很容易丟貨和延誤的環(huán)節(jié)。從機(jī)場提貨交給你的后段運(yùn)輸，如果有條件一定要自己做，這里有很多事情可以做。

比如：點(diǎn)數(shù)、檢查標(biāo)簽、還有航空公司是不是把你的貨物搞錯了，等等各種奇葩事。

（來源：跨境電商物流百曉生）