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同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下,F(xiàn)BA空派如何做到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異化?

同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下,F(xiàn)BA空派如何做到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異化?

FBA物流業(yè)務(wù)在市場(chǎng)一片同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)背景下,如何做出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的相對(duì)差異化,今天我們就這一話題,與大家分析交流。

Image title1:FBA主要分布在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家,這些國(guó)家絕不存在某家物流公司跟海關(guān)關(guān)系好而放行快的說(shuō)法,那是忽悠人的!

還是得要熟悉各國(guó)監(jiān)管部門(mén)的要求,并最大程度和最快速度的滿足其要求才行。海關(guān)是各國(guó)的主要監(jiān)管部門(mén)(查進(jìn)口主體、低申報(bào)、仿牌或侵權(quán)等準(zhǔn)入問(wèn)題),通常還有質(zhì)檢部門(mén)(查產(chǎn)品、包裝、功能等合規(guī)達(dá)標(biāo)問(wèn)題)、各行業(yè)的協(xié)會(huì),行業(yè)監(jiān)管部門(mén)等等。

這些監(jiān)管部門(mén)對(duì)貨物的進(jìn)口都是有詳細(xì)要求的,只要提前掌握并在清關(guān)前充分準(zhǔn)備相應(yīng)的清關(guān)文件,就可以有效地提高通關(guān)率。

2:對(duì)貨物申報(bào)到底要哪些信息呢?

我們的做法是:一定要掌握貨物絕對(duì)準(zhǔn)確和詳盡的信息,要精確到SKU級(jí)別。在賣(mài)家給我們下單的時(shí)候,流程設(shè)置上就要按照SKU來(lái)匹配的,SKU要對(duì)應(yīng)箱號(hào),箱號(hào)和發(fā)票上要保持一致,這樣就可以保證海關(guān)想看某個(gè)SKU,我都能快速且準(zhǔn)確的找到,這樣可以大概率提高通關(guān)率。

3:遇到查驗(yàn),尤其是發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的產(chǎn)品后,大家能做的事情都差不多,很難有太大的差異或創(chuàng)意!

所以我們的經(jīng)驗(yàn)是風(fēng)險(xiǎn)前置,在文件和貨物的篩查上做足功夫,從跟客戶簽合同的時(shí)候就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)和約定甲方要對(duì)申報(bào)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé),拿到客戶發(fā)票和箱單后,對(duì)于新客戶或新產(chǎn)品,就會(huì)要鏈接來(lái)核實(shí)其申報(bào)要素,對(duì)于要認(rèn)證或附加文件的產(chǎn)品。

在出貨前也會(huì)要到相應(yīng)的文件來(lái)核實(shí),看看是不是過(guò)期,是不是PS過(guò)的,是不是張冠李戴的等等,倉(cāng)庫(kù)對(duì)每個(gè)渠道都設(shè)定一定的查驗(yàn)率,給與查驗(yàn)不符很高的獎(jiǎng)勵(lì),倉(cāng)庫(kù)同事查的很認(rèn)真很積極。

4:總還是有很多新問(wèn)題和新情況

所以在遇到異常后,快速的響應(yīng)很重要,提前做足文件和資料上的準(zhǔn)備這個(gè)時(shí)候就顯得很重要,所有跟國(guó)外對(duì)接的同事上班時(shí)間都是沒(méi)日沒(méi)夜沒(méi)假期的!

當(dāng)然,海外有自己的團(tuán)隊(duì),按照自己的做事方式,和國(guó)內(nèi)的上班時(shí)間來(lái)配合是很重要的。Image title控制好了清關(guān)時(shí)效,剩下空派的核心就要看干線時(shí)效的把控了,干線運(yùn)輸?shù)暮诵闹饕春剿镜倪x擇、航線的選擇和整體運(yùn)力的搭配方案。

個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來(lái)花心思:

1:搞清楚各航司自身的服務(wù)定位,包括地域、機(jī)型、運(yùn)力分配等情況相差都會(huì)很大。

1.1:不同的航司的地域不同運(yùn)力分配不同,導(dǎo)致他們的銷(xiāo)售政策變化很大,比如CA貨機(jī)主要集中在上海,在北京和廣州等地沒(méi)有貨機(jī)運(yùn)力投入,所以華南和華東的銷(xiāo)售政策差別很大,東航和南航也是這個(gè)特點(diǎn);

 1.2:不同航司,客機(jī)和貨機(jī)的運(yùn)能不一樣,穩(wěn)定性也差很遠(yuǎn),為什么會(huì)經(jīng)常碰到說(shuō)有高溫限載拉貨,這些影響最大的都是客機(jī),貨機(jī)也會(huì)有高溫的問(wèn)題,但是相對(duì)于客機(jī)影響就很小;

1.3:不同的航司機(jī)隊(duì)規(guī)模不一樣,導(dǎo)致運(yùn)力會(huì)差很遠(yuǎn),比如CA/CZ/MU的運(yùn)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于HU的,他們的航班密度是遠(yuǎn)高于HU的,那么在相同貨量的情況下就算出現(xiàn)拉貨現(xiàn)象CA之類的航司也是清運(yùn)的速度比HU要快。

2:如何用好包板政策。

大家都在說(shuō)包板,實(shí)際包板卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單,對(duì)于航司來(lái)說(shuō),他們看的不是某個(gè)航班,某票貨物要賣(mài)多少錢(qián),而是看整個(gè)航班的收益率,甚至全年的航線預(yù)期收益,也還要看回程貨物裝載率。

所以沒(méi)有常年的航線規(guī)劃,沒(méi)有持續(xù)穩(wěn)定的貨量,沒(méi)有一定的淡季抗風(fēng)險(xiǎn)能力,是很難做到真正的包板艙位自控的,很難用包板真正賦能空派的。

個(gè)人觀點(diǎn):不是先選好什么樣的干線資源,后做什么樣的空派線路;而是先有什么樣的空派服務(wù)定位,后去選擇符合定位的干線來(lái)搭配。

3:適合你公司產(chǎn)品定位的運(yùn)力搭配方案,才是好的方案!

今天北京便宜走北京,明天長(zhǎng)沙有包機(jī)走長(zhǎng)沙,這種游擊戰(zhàn)略很難在產(chǎn)品上有長(zhǎng)遠(yuǎn)的沉淀,很難做出長(zhǎng)期穩(wěn)定服務(wù)。沒(méi)有穩(wěn)定的運(yùn)力掌控,就無(wú)法倒推出你固定的艙位和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的投入,就很難給客戶一個(gè)篤定的承諾!可能某一天貨量暴漲,但伴隨的是運(yùn)營(yíng)上的一地雞毛。

 這里分享幾個(gè)我們2019年的運(yùn)力搭配數(shù)據(jù)(有一定參考價(jià)值,但請(qǐng)勿照搬,不一定合適所有人?。嚎蜋C(jī)與貨機(jī)比例是1:1,華南飛和內(nèi)地飛比例是8:2,固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)比例是4:6 最后,要有一定的集貨與配貨能力,根據(jù)各個(gè)航司的特點(diǎn)和要求來(lái)調(diào)整貨物的配比,即考慮到貨型、板型、機(jī)型,也照顧到航司的收益、還要滿足九方的渠道定位,在這幾個(gè)維度中尋求一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡!Image title1 :首先,要搞清楚自己的時(shí)效定位,我們自己的定位如下:

1.1:時(shí)效穩(wěn)定可預(yù)期是第一追求;

1.2:10天內(nèi)80%的目標(biāo),即從提貨當(dāng)天開(kāi)始算,到全球FBA, 在10個(gè)自然日內(nèi)的簽收率達(dá)到80%;Image title

九方通遜后臺(tái)數(shù)據(jù)Image title

九方通遜后臺(tái)數(shù)據(jù)

這是我們系統(tǒng)后臺(tái)的真實(shí)數(shù)據(jù), 從提貨日開(kāi)始算,含查驗(yàn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

2 :其次,要搞清楚服務(wù)的定位:

2.1:溝通前置,盡量避免與客戶的二次溝通,所有必要交流在出庫(kù)前都做完;

2.2:風(fēng)險(xiǎn)前置,提貨前嚴(yán)格篩查,盡量做到要么不收這票貨,收了就不出問(wèn)題;

2.3:千人千面,從標(biāo)準(zhǔn)化的流程服務(wù)到個(gè)性化的定制服務(wù);

2.4:合規(guī)操作,不瞞報(bào)、不過(guò)度低報(bào);

3 :搞清楚自己的客戶定位(不要想所有賣(mài)家都是你的客戶)

3.1:能看到:價(jià)格差異背后的風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)的差異,不但能看到水面的冰山,還能看到水下冰山的客戶;

3.2:能算到:低價(jià)背后可能的服務(wù)缺失或渠道風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的扯皮、糾紛、拉橫幅等無(wú)形的溝通和時(shí)間成本的客戶(因?yàn)楹芏嚯娚汤习逯豢己诉\(yùn)費(fèi),不考核這些無(wú)形成本所導(dǎo)致的);

3.3:能明白:選擇價(jià)格貴一點(diǎn)但服務(wù)和專業(yè)度更好的物流公司,比花錢(qián)養(yǎng)更多物流崗位來(lái)找價(jià)格比價(jià)格其實(shí)更劃算更符合商業(yè)的本質(zhì)的客戶;

隨著成本的上升,競(jìng)爭(zhēng)的加劇,優(yōu)質(zhì)賣(mài)家的物流消費(fèi)升級(jí)需求一定會(huì)到來(lái),這個(gè)時(shí)候做有品質(zhì)的物流服務(wù)就顯得有價(jià)值了!關(guān)鍵是大家要努力活下去,撐到那一天…現(xiàn)在的生存模式很重要,是低價(jià)游走在扣貨邊緣,這樣估計(jì)撐不到那一天!Image title常見(jiàn)問(wèn)題解答:

問(wèn):美國(guó)很多快遞很難要到簽收單,客戶又說(shuō)沒(méi)上架,貴司怎么解決這個(gè)問(wèn)題?

答:

1:九方免費(fèi)給所有空派貨物投保,有保險(xiǎn)的險(xiǎn)種可以覆蓋這類風(fēng)險(xiǎn);

2:開(kāi)更多的專車(chē)卡派,避免用快遞

問(wèn):現(xiàn)在進(jìn)入FBA行業(yè)晚不晚?

答:

現(xiàn)在進(jìn)入FBA行業(yè),還不晚,但要看起點(diǎn)和定位。

問(wèn):國(guó)外派送四大快遞傾向于選擇哪個(gè)?根據(jù)地區(qū)不同側(cè)重不同對(duì)嗎?主要是看時(shí)效對(duì)吧?

答:

對(duì)的,不同的地區(qū)選擇的側(cè)重不同。主要看時(shí)效這點(diǎn)的話是不對(duì)的,還有很多重要的因素比如丟包率等,丟包率高的也是絕對(duì)不會(huì)選的。

問(wèn):空派的運(yùn)單號(hào)有時(shí)是一個(gè)箱子對(duì)應(yīng)一個(gè)運(yùn)單號(hào),有時(shí)卻變成好多箱子一個(gè)運(yùn)單號(hào),這種合并運(yùn)單號(hào)的做法是否合規(guī)?是否有貓膩和潛規(guī)則?

答:

我了解你說(shuō)的,合并單號(hào)是指合并了后段的快遞單號(hào),這種做法是為了節(jié)約后段的快遞派送費(fèi)。

問(wèn):德國(guó)后程貴司選擇什么快遞?

答:

DHL和專車(chē)(貨量集中的點(diǎn),就應(yīng)該用專車(chē)送)

問(wèn):作為一個(gè)中小型貨代如何更好的權(quán)衡選擇航司,選擇目的國(guó)清關(guān)代理,以及本地派送渠道?

答:

中小型貨代建議集中優(yōu)勢(shì)兵力,主攻一條航線,一個(gè)國(guó)家。

問(wèn):德國(guó)最近電器查驗(yàn)厲害,出現(xiàn)查了1到2個(gè)月,不放心,貴司有遇到,要如何解決,退回香港?

答:

德國(guó)查的就是比較“變態(tài)”,不能硬拼,只能曲線救國(guó),德國(guó)的貨物請(qǐng)選擇荷蘭或比利時(shí)進(jìn)去,另外,想知道詳情,請(qǐng)看我們九方公眾號(hào)有一篇非常詳細(xì)的文章描述德國(guó)的情況!

問(wèn):空派的商業(yè)邏輯中,是否存在和優(yōu)衣庫(kù)的定位一樣,以合理可信的價(jià)格提供顧客希望的服務(wù)?

答:

是的,我相信是的!

問(wèn):有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)熱點(diǎn)圖呢?比如美國(guó)這么多FBA倉(cāng),哪些倉(cāng)是被亞馬遜安排的比較多的呢?

答:

這事我們一直在干,我們把分倉(cāng)多的倉(cāng)庫(kù)挑出來(lái),單獨(dú)開(kāi)卡車(chē)送,時(shí)效和價(jià)格都比快遞好!Image title問(wèn):市場(chǎng)上會(huì)有一些30天不到倉(cāng)的空派服務(wù),價(jià)格特別低,頭程沒(méi)有跟蹤單號(hào),是不是假的空派?

答:

你可以問(wèn)他要海運(yùn)單號(hào)試試。

問(wèn):通常他們會(huì)講旺季航司爆倉(cāng),排倉(cāng)的原因!那在旺季時(shí)空派的時(shí)效沒(méi)有美森+快遞有保障?

答:

旺季時(shí)的艙位和運(yùn)力其實(shí)都在,只是那個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)價(jià)很高,電商客戶不太愿意出這個(gè)價(jià)格,九方的做法是跟部分有質(zhì)量的客戶簽了全年固定價(jià)和固定位的,那么再旺,也要保住他的艙位。

問(wèn):FBA在不影響服務(wù)情況下,成本還能壓縮嗎?具體您認(rèn)為可以從哪些方面優(yōu)化,從而提高競(jìng)爭(zhēng)力?

答:

這是我天天在想的問(wèn)題!分2類成本:

第一:渠道成本, 就是你的卡車(chē)、航班、清關(guān)和派送等成本,第二:管理成本,就是你的人工,人均產(chǎn)出等;

第一類是有壓縮空間的,但是很有限;第二是有很大空間的,考驗(yàn)各老板的智慧了!

問(wèn):請(qǐng)教陳總 FBA投保,如果包稅方式,用末端快遞單號(hào)來(lái)投保,無(wú)法頭程提單信息,保險(xiǎn)公司是否能認(rèn)可?

答:

用末端單號(hào)投保就只能保末端(違規(guī)申報(bào)被扣除外,保險(xiǎn)不保違法行為),多問(wèn)一句,為什么沒(méi)有頭程提單呢?

問(wèn):物流商可能出于自身考慮,有些不愿意提供頭程提單信息,貨物畢竟是拼一起運(yùn)輸?shù)?。我們自己投保只能投保自己的貨物,無(wú)法整票提單的貨物一起投保。想請(qǐng)教如何解決這個(gè)問(wèn)題,以及如何頭程和末端都能有效投保?

答:

我懂了,你是交給別人的,別人不愿意給你干線的提單去投保,這是個(gè)死命題。盡早自己飛頭程吧!

問(wèn):請(qǐng)問(wèn),像我們中外運(yùn)目前已經(jīng)改制了,我們的優(yōu)勢(shì)就是一些好的運(yùn)力,比如自己也有杭州到比利時(shí)包機(jī),當(dāng)然我們的攤子鋪的比較大,但也感覺(jué)就是很多航線和國(guó)家都做。

對(duì)我銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),這包機(jī)也沒(méi)啥利潤(rùn),但我們這樣公司戰(zhàn)略是全方位的,我如何去選一些航線,比如出口門(mén)對(duì)門(mén)遠(yuǎn)幾個(gè)國(guó)家?guī)讉€(gè)航線做,還是我以華東區(qū)為主做運(yùn)力,或者做歐洲進(jìn)口門(mén)到國(guó)內(nèi)港怎么樣?

另外大公司的銷(xiāo)售應(yīng)該如何定位自己的客戶是哪些?

答:

做干線莊家和做FBA全程服務(wù),我認(rèn)為是有很大差別的,業(yè)務(wù)邏輯和團(tuán)隊(duì)基因有本質(zhì)區(qū)別,我建議分成2塊業(yè)務(wù)來(lái)做!這樣你的定位就很容易清晰了,如果非要將2塊業(yè)務(wù)融合在一起,就不好定位!Image title問(wèn):關(guān)于目的港清關(guān)低報(bào),請(qǐng)問(wèn)窗口期還有多久?

答:

清關(guān)低報(bào)由來(lái)已久,存在即是合理,所以低報(bào)應(yīng)該很長(zhǎng)一段時(shí)間還會(huì)存在,只是看低報(bào)的程度和監(jiān)管程度之間的博弈,會(huì)有階段性的沖突!

問(wèn):清關(guān)公司清關(guān)完成到本土快遞派送的中間有哪些環(huán)節(jié),哪些是我們需要做的,哪些是清關(guān)公司要做的,是否必須要有中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)呢?

答:

你問(wèn)的是轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié),這里是很容易丟貨和延誤的環(huán)節(jié)。從機(jī)場(chǎng)提貨交給你的后段運(yùn)輸,如果有條件一定要自己做,這里有很多事情可以做。

比如:點(diǎn)數(shù)、檢查標(biāo)簽、還有航空公司是不是把你的貨物搞錯(cuò)了,等等各種奇葩事。

(來(lái)源:跨境電商物流百曉生)

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