有很多賣(mài)家在銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)談到ROI和RoAS，但是有很多也會(huì)混淆這兩個(gè)概念，上一篇中我們介紹了《提高亞馬遜廣告投資回報(bào)率（ROI）的6大秘訣！》 這篇文章，我們將介紹RoAS以及如何提高PPC廣告活動(dòng)的RoAS~

什么是RoAS？

RoAS（Return of Advertising Spend）廣告支出回報(bào)，主要用來(lái)衡量你PPC廣告投資的回報(bào)率。

也回答了任何營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該問(wèn)的基本問(wèn)題：如果我在這個(gè)廣告渠道或廣告活動(dòng)中投入X美元，我會(huì)產(chǎn)生多少收入？

它衡量你在廣告系列，廣告組，廣告或關(guān)鍵詞上花費(fèi)的每一美元可獲得多少美元。 如果營(yíng)銷(xiāo)渠道或活動(dòng)沒(méi)有產(chǎn)生目標(biāo)利潤(rùn)，那么你投資的時(shí)間和資源就不值得了。

計(jì)算RoAS的一種簡(jiǎn)單方法是從其生成的收入中減去其成本，然后除以成本:

RoAS=(收入 - 成本）/成本

請(qǐng)注意，廣告支出可能包括你在制作廣告或產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)生的其他費(fèi)用，例如設(shè)計(jì)費(fèi)用，供應(yīng)商/合作伙伴費(fèi)用或聯(lián)盟傭金。 對(duì)于電子商務(wù)業(yè)務(wù)，RoAS非常簡(jiǎn)單，因?yàn)槟憧梢愿櫭看吸c(diǎn)擊。例如，通過(guò)將跟蹤購(gòu)買(mǎi)，來(lái)計(jì)算Google廣告系列中的轉(zhuǎn)化事件，你可以查看特定廣告系列，廣告組，廣告或關(guān)鍵詞產(chǎn)生的收入。

由于廣告系列和轉(zhuǎn)化事件之間的關(guān)聯(lián)對(duì)于電子商務(wù)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)非常直接，因此RoAS是用于識(shí)別效果最佳的廣告系列的高效指標(biāo)。

你可以從RoAS學(xué)到什么？

如果你的PPC廣告系列沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售額并賺錢(qián)，那么你需要做出調(diào)整！

RoAS是衡量需要改進(jìn)，以促進(jìn)銷(xiāo)售和增加利潤(rùn)的關(guān)鍵指標(biāo)。你可能會(huì)想，我在分析中看到的所有其他數(shù)據(jù)呢？  

雖然許多指標(biāo)可以指示廣告效果的不同方面，但它們并不像RoAS那樣將點(diǎn)擊直接與你的利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)。 例如，點(diǎn)擊率不會(huì)告訴你這些點(diǎn)擊的質(zhì)量，你要為點(diǎn)擊付費(fèi)但不一定能產(chǎn)生銷(xiāo)售；轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不包括投放廣告系列和進(jìn)行銷(xiāo)售的總費(fèi)用，如果廣告系列的每次銷(xiāo)售成本很高（例如，你吸引了大量退貨的潛在客戶(hù)），那么每次有人購(gòu)買(mǎi)時(shí)你都可能會(huì)虧本！

另一方面，RoAS顯示了成本與利潤(rùn)之間的直接關(guān)系，為你提供了必要的啟示，可以撥入不同的變量來(lái)降低成本并增加利潤(rùn)。

什么樣的RoAS才算好？

雖然沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)則來(lái)定義“良好的RoAS”，但一個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)法則是至少達(dá)到3：1。

但是，每個(gè)企業(yè)都是不同的，有些企業(yè)可能需要10：1的RoAS才能獲利。如果RoAS低于3：1，你應(yīng)該重新審視你的廣告系列策略。

如果RoAS為4：1，你的廣告系列正在創(chuàng)造利潤(rùn)；

如果RoAS為5：1，你的廣告系列就會(huì)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，你可以分析哪些因素有效的，然后深耕！

RoAS對(duì)電子商務(wù)公司意味著什么：

如果你的RoAS沒(méi)有達(dá)到使你的業(yè)務(wù)盈利的比率，你可以調(diào)整影響等式的所有因素，以便提高RoAS指數(shù)（我們會(huì)在文章中告訴你怎么做）。

此外，你可以將RoAS與客戶(hù)終生價(jià)值相結(jié)合，以深入了解未來(lái)預(yù)算，戰(zhàn)略和整體營(yíng)銷(xiāo)方向。 如何提高PPC廣告系列的投資回報(bào)率？

還記得計(jì)算RoAS的公式嗎？RoAS=(收入 - 成本）/成本。這個(gè)公式里只有兩個(gè)變量，最大化地增加收入和/或降低成本，你的RoAS就越高。

最大化你的PPC活動(dòng)的收入

你必須為你的電商網(wǎng)站帶來(lái)更多高質(zhì)量的流量，并鼓勵(lì)訪問(wèn)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)以增加收入。以下是如何將盡可能多的點(diǎn)擊次數(shù)轉(zhuǎn)換為交易的方法：

* 優(yōu)化受眾群體定位：

確定最有可能轉(zhuǎn)化為具有較高客戶(hù)生命周期價(jià)值的買(mǎi)家的細(xì)分受眾群，并展示與每個(gè)細(xì)分受眾群最相關(guān)的產(chǎn)品。

* 改進(jìn)廣告文案：

確保廣告文案能與細(xì)分受眾群“對(duì)話”，突出特別優(yōu)惠并增加緊迫感（例如，使用谷歌的倒計(jì)時(shí)功能）以吸引注意力。

* 定位具有高購(gòu)買(mǎi)意向的買(mǎi)家：

定位準(zhǔn)備進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者常用的搜索詞 - 例如，包括特定品牌，顏色或尺寸的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，以及諸如折扣或免費(fèi)送貨之類(lèi)的詞語(yǔ)。

廣告文案與目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容相匹配：

創(chuàng)建與廣告內(nèi)容相匹配的專(zhuān)用目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)，以提供一致的用戶(hù)體驗(yàn)并最大限度地減少轉(zhuǎn)化的摩擦。

* 優(yōu)化移動(dòng)設(shè)備端：

隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者在移動(dòng)設(shè)備上購(gòu)物，你不希望訪問(wèn)者離開(kāi)你的網(wǎng)站只是因?yàn)樗皇轻槍?duì)移動(dòng)設(shè)備優(yōu)化的。否則你就是為點(diǎn)擊付費(fèi)，卻沒(méi)有創(chuàng)造任何銷(xiāo)售！

* 提高廣告系列的質(zhì)量得分：

高質(zhì)量得分（意味著廣告和目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)相關(guān)度更高）可以幫助你的廣告在相關(guān)搜索中排名更高，并獲得更高質(zhì)量的流量。

* 使用重定向廣告：

通過(guò)再營(yíng)銷(xiāo)策略將響應(yīng)提升高達(dá)400％，該策略向已訪問(wèn)過(guò)你的電子商務(wù)網(wǎng)站并對(duì)特定產(chǎn)品感興趣的消費(fèi)者展示廣告。你還可以通過(guò)重新定位將商品留在購(gòu)物車(chē)中的購(gòu)物者來(lái)減少購(gòu)物車(chē)的放棄。

* 實(shí)施轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）策略：

讓盡可能多的訪問(wèn)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這樣你就可以減少不產(chǎn)生收入的點(diǎn)擊次數(shù)。使用各種轉(zhuǎn)換優(yōu)化策略來(lái)減少購(gòu)買(mǎi)路徑中的摩擦并增加銷(xiāo)售額。

* 提高平均訂單價(jià)值（AOV）：

通過(guò)追加銷(xiāo)售，交叉銷(xiāo)售和捆綁銷(xiāo)售，來(lái)提高每位購(gòu)物者的的消費(fèi)額，以便為每次點(diǎn)擊產(chǎn)生更多收入。

最大程度地降低PPC廣告的成本

另一半是通過(guò)減少浪費(fèi)支出并以較低的出價(jià)獲得更高質(zhì)量的點(diǎn)擊次數(shù)來(lái)降低廣告系列的費(fèi)用：

* 平衡競(jìng)爭(zhēng)力與成本：

了解你出價(jià)的關(guān)鍵詞，效果最好的關(guān)鍵詞可能會(huì)帶來(lái)流量，但競(jìng)爭(zhēng)激烈可能會(huì)提高每次點(diǎn)擊花費(fèi)，從而顯著降低你的利潤(rùn)。

* 優(yōu)化廣告系列設(shè)置：

根據(jù)地理位置，語(yǔ)言，網(wǎng)絡(luò)，設(shè)備等縮小定位范圍，僅向轉(zhuǎn)化可能性最高的受眾展示你的廣告。

* 評(píng)估效果不佳的關(guān)鍵詞：

暫停未推動(dòng)高轉(zhuǎn)化流量的關(guān)鍵詞或展示位置，查看不同流量來(lái)源，時(shí)間表和網(wǎng)絡(luò)的分析，這樣你就不會(huì)暫停廣告實(shí)際效果良好的頻道。

* 添加高轉(zhuǎn)化率的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞：

點(diǎn)擊“search term”按鈕，查看哪些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞會(huì)觸發(fā)你的廣告并將其添加到你的廣告系列中，以便以低成本定位高質(zhì)量的潛在客戶(hù)。

* 否定關(guān)鍵詞：

使用search term報(bào)告中的信息來(lái)確定產(chǎn)生點(diǎn)擊但不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，將它們作為否定關(guān)鍵詞添加到你的廣告系列中，這樣你就不會(huì)為不轉(zhuǎn)換的點(diǎn)擊付費(fèi)。

* 利用自動(dòng)出價(jià)：

使用Google的AI驅(qū)動(dòng)的智能廣告系列優(yōu)化你的出價(jià)，這樣你就可以實(shí)時(shí)響應(yīng)搜索者的行為并優(yōu)化出價(jià)。

* 顯示廣告價(jià)格：

淘汰不太適合你的定價(jià)策略的購(gòu)物者，這樣你就無(wú)需支付他們的點(diǎn)擊費(fèi)用。

* 在特定時(shí)間展示廣告：

了解你網(wǎng)站上轉(zhuǎn)化次數(shù)最多的時(shí)間，并將廣告設(shè)置為僅在這些特定時(shí)間段內(nèi)投放。如果你銷(xiāo)售季節(jié)性產(chǎn)品，則可以按月調(diào)整廣告系列。

* 暫停沒(méi)有利潤(rùn)的廣告系列：

經(jīng)常審核你的分析并暫停尚未產(chǎn)生銷(xiāo)售的廣告系列。  

* 評(píng)估其他成本：

評(píng)估與運(yùn)行廣告相關(guān)的支出 - 例如，圖形設(shè)計(jì)，文案，廣告管理，聯(lián)盟傭金等 - 以查看是否存在可以消除的浪費(fèi)。

結(jié)論

為了獲得正確的數(shù)據(jù)來(lái)微調(diào)你的PPC廣告系列，請(qǐng)確保正確設(shè)置跟蹤以收集正確的數(shù)據(jù)。  除了以流量為中心的指標(biāo)（如點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊率和每次點(diǎn)擊費(fèi)用）之外，請(qǐng)務(wù)必跟蹤這些點(diǎn)擊產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化操作（即銷(xiāo)售和收入）。

此外，執(zhí)行A / B測(cè)試并設(shè)置自定義報(bào)告，以幫助你專(zhuān)注于重要的指標(biāo)。以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，系統(tǒng)化的PPC活動(dòng)管理是提高RoAS和利潤(rùn)的關(guān)鍵。