樂歌股份（300729）11月17日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年11月16日接受6家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為其他、基金公司、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

主要活動(dòng)綜述：

一、對(duì)公司雙十一銷售情況進(jìn)行復(fù)盤；

二、調(diào)研問題回復(fù)；

三、現(xiàn)場參觀。

活動(dòng)具體內(nèi)容：

1、內(nèi)銷品牌營銷總監(jiān)范超對(duì)公司雙十一銷售情況進(jìn)行復(fù)盤：

“雙11”期間，整個(gè)天貓平臺(tái)總計(jì)銷售額5,403億，yoy+8.5%，整個(gè)京東平臺(tái)總計(jì)銷售額3,491億，yoy+28.6%。今年天貓?jiān)鲩L幅度不如往年，對(duì)比2020年yoy+85.6%、2019年yoy+25.7%。受線下新零售、直播帶貨等客觀因素影響，今年“雙11”整體熱度較為平淡。

樂歌在國內(nèi)營銷大方向?yàn)椋焊哔|(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。一方面維持銷量的增長；

另一方面保證一定的利潤。公司在10月18日與何同學(xué)合作推出熱門視頻，為“雙11”的到來提前造勢。在限電、原材料價(jià)格上漲的大環(huán)境下，今年“雙11”促銷力度較“618”小了很多。

“雙11”期間，公司GMV（11.1-11.11）全網(wǎng)銷售額同比大幅增長，全店客單價(jià)也獲得了近幾年最大提升。樂歌升降桌在京東和天貓同類產(chǎn)品中排名都是第一；樂歌學(xué)習(xí)桌在京東同品類中排名第五、天貓排名第十九（學(xué)習(xí)桌排名進(jìn)入天貓top20是十分關(guān)鍵的一步，每年目標(biāo)都是往前靠近）；隨著國內(nèi)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，升降桌、學(xué)習(xí)桌市場份額逐步提升，升降臺(tái)、支架銷售增速放緩，公司戰(zhàn)略逐漸轉(zhuǎn)型。

2、投資者提問及回復(fù)：

問：介紹下國內(nèi)品牌業(yè)務(wù)規(guī)劃？

答：目前主要以天貓和京東的電商渠道作為主戰(zhàn)場，明年最核心的工作是渠道多元化。線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品是需要不斷體驗(yàn)，需要場景化營銷的產(chǎn)品，電商渠道先天限制了用戶體驗(yàn)，因此明年核心建立線下零售店并完善。未來2-3年實(shí)現(xiàn)線上線下（300959）的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)渠道的健全。明年銷售渠道的核心依然是電商，重點(diǎn)去加強(qiáng)線下零售渠道的布點(diǎn)。

問：線下體驗(yàn)店是怎么規(guī)劃的？

答：基于產(chǎn)品在江浙區(qū)域開始試點(diǎn)，嘗試適合樂歌自己國內(nèi)營銷的打法。

成熟之后進(jìn)一步面向全國，開始經(jīng)銷商的大面積招商。大方向立足江浙滬以及核心的直轄市城市，作為重點(diǎn)發(fā)展線下經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。樂歌總部更多的是做運(yùn)營和市場教育層面的提升。繼在新華書店開了第一家店中店后，最近公司又在寧波江北區(qū)開了第一家獨(dú)立店鋪。

問：海外品牌、海外代工、海外倉的情況更新，成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)是否有邊際變化？

答：成本端：1）鋼材價(jià)格近兩周持續(xù)下行，11月中旬環(huán)比10月底跌6-7%；2）海運(yùn)費(fèi)（美西）Q3最高飆至15k，10月初回落至9k，11月~10k，總體Q4海運(yùn)費(fèi)會(huì)比Q3下跌明顯；3）越南工廠開工率因疫情三季度比較低，11月份產(chǎn)能已恢復(fù)過半，預(yù)計(jì)下個(gè)月可以滿負(fù)荷開工。

銷售端：1）海外倉公共服務(wù)在按照既定計(jì)劃推進(jìn)；2）“黑五”這塊加強(qiáng)運(yùn)力保障，預(yù)計(jì)Q4會(huì)有較好的收獲；3）跨境電商業(yè)務(wù)，受耐用品消費(fèi)增速下降有階段性壓力，但獨(dú)立站還有較大優(yōu)勢Q3保持穩(wěn)定增長。

新品：按部就班規(guī)劃推出，新品類產(chǎn)品（包括學(xué)習(xí)桌）制定了準(zhǔn)確的上市計(jì)劃，保障明年銷售計(jì)劃有穩(wěn)步增長。

問：公司是怎么投放品牌廣告的？

答：公司圍繞用戶消費(fèi)習(xí)慣，抓住當(dāng)前流量趨勢，成立了創(chuàng)視中心及主播團(tuán)隊(duì)，不斷創(chuàng)新營銷手段，關(guān)注社交媒體等新興渠道，通過創(chuàng)意視頻投放、與頭部主播、KOL合作等途徑，持續(xù)提升品牌影響力。

問：公司海外倉自用出租比為多少？

答：公司上半年自用比例大約三分之一，其余三分之二為第三方企業(yè)租用。下半年隨著海外倉新增不斷投入，目前管理面積達(dá)到26萬平方米，自用比例不到25%，第三方超過75%。

問：公司布局海外倉有哪些優(yōu)勢？

答：公司在8年前就設(shè)立了海外倉，有多年的成熟運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)；其次，隨著公司海外倉規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司建立了更加完善的海外倉運(yùn)作體系，設(shè)立了基于國內(nèi)以及海外本土的海外倉運(yùn)營部，涵蓋國內(nèi)招商、IT信息團(tuán)隊(duì)、法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、海外倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)等。相較于其他海外倉，樂歌的海外倉具備運(yùn)作時(shí)間長、團(tuán)隊(duì)成熟、信息系統(tǒng)完善、倉儲(chǔ)資源豐富、尾程配送保障等優(yōu)勢。

問：公司未來海外倉如何布局？

答：全球零售線上數(shù)字化趨勢不可逆，為適應(yīng)電商進(jìn)一步發(fā)展的趨勢，同時(shí)為提升倉庫運(yùn)作效率，加大單位面積產(chǎn)出，降低多倉庫固定投入損耗，公司預(yù)計(jì)會(huì)繼續(xù)投建大面積倉庫和自動(dòng)化倉庫，并結(jié)合實(shí)際情況對(duì)小面積倉庫進(jìn)行整合或出售。

問：公司產(chǎn)品提價(jià)情況及對(duì)銷售端的影響？

答：公司會(huì)結(jié)合市場實(shí)際情況調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格調(diào)整會(huì)影響產(chǎn)品銷量，同時(shí)能夠逐步提高品牌知名度、產(chǎn)品溢價(jià)率，符合公司的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略;

樂歌人體工學(xué)科技股份有限公司從事人體工學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售。主要產(chǎn)品為人體工學(xué)大屏支架、人體工學(xué)工作站系列產(chǎn)品。2019年，公司智慧健康升降工作站榮獲了上格設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。公司產(chǎn)品已通過相關(guān)檢驗(yàn)認(rèn)證與全球優(yōu)秀的品牌商、零售商、批發(fā)商合作；而在境外線上銷售渠道，公司則通過Amazon，HomeDepot，OfficeDepot，Walmart，樂天，雅虎，Wayfair等電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，公司主營產(chǎn)品銷量排名前列。

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