上文我們了解了線上商采的優(yōu)勢——用同一賣家賬戶拓展更多優(yōu)質(zhì)商采客戶！大品牌獲取賣家信任，可以拋開繁復(fù)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直擊成熟海外市場，觸達優(yōu)質(zhì)終端客群；還能輕松獲取寶貴數(shù)據(jù)資源，獲取最新市場行情，從0到1轉(zhuǎn)型無壓力！

這里繼續(xù)分享如何抓住線上商采高流量、不了解海外市場，如何解決品控與合規(guī)問題以及多變外貿(mào)環(huán)境下，如何實現(xiàn)逆勢增長。希望對即將或正在亞馬遜企業(yè)購做商采生意的跨境賣家一點啟發(fā)。

如何抓住線上商采高流量？

先促成線上小單交易，與客戶建立信任是持續(xù)斬獲商采大單的重要一環(huán)；采取有效的流量運營技巧，可以成功提高轉(zhuǎn)化率和企業(yè)復(fù)購率。決心進入商采藍海的賣家可以學(xué)習(xí)以下賣家的運營技巧和客服理念，快速建立企業(yè)和機構(gòu)信任，精準獲取優(yōu)質(zhì)商采客戶芳心！

01康鉑醫(yī)療杜涵：流量是我們最為關(guān)注的，但是否以流量為先，還是先走好這三步，否則你是可以快速獲取很多客戶，你也可以快速得罪很多客戶。

可以把迎接線上企業(yè)客戶的準備工作分為3步驟：第一是客戶服務(wù)，建立一套SOP，以確定對客戶的服務(wù)是否到位，比如是否每一個評價都用心回復(fù)，服務(wù)響應(yīng)率用具體時間來衡量，比如是否能在兩小時內(nèi)。第二是運營，在線上，圖文能力、視頻水平就是獲取客戶的武器，必須打磨出最高端的武器去戰(zhàn)斗。比如亞馬遜多種專業(yè)工具可以幫助我們優(yōu)化運營工序。第三步才是流量引入， SOP做好，運營武器準備好，然后再啟動快速引流。康鉑在2019年12月份上線亞馬遜企業(yè)購，而之前已經(jīng)用了六個月打磨圖文和服務(wù)體系，但磨刀不誤砍柴工，剛上線就拿到了亞馬遜choice的標志，迅速排到了類目的前五名。

02蘭浪王淳慶：蘭浪的經(jīng)驗是，在商采領(lǐng)域一旦獲得客戶信任就可以建立長期的合作關(guān)系，獲得長久的回購。而要在不見面的線上交流中獲得企業(yè)及機構(gòu)買家的信任，至少要做好2件事：

一是在商品頁面呈現(xiàn)完善的資質(zhì)認證文件，認證和資質(zhì)文件準備可能要花費半年甚至更長的時間，并且有一定的前期投入，但是在跨境商采必不可少：呈現(xiàn)在網(wǎng)頁上的詳盡資質(zhì)文件，代替了傳統(tǒng)營銷面對面的講解交流介紹，可以快速獲得客戶對產(chǎn)品認可。同時對企業(yè)及機構(gòu)買家而言，長期回購?fù)ǔＲ馕吨枰涯慵尤胨陌踩少徝麊?，技術(shù)資料、生產(chǎn)資質(zhì)保證書等文件的提供是必不可少的步驟，提前準備好意味著機會來臨時能及時響應(yīng)。

二是服務(wù)支持，相比C端，B端商品需要更多的技術(shù)性服務(wù)。在售前，亞馬遜企業(yè)購上反饋的每個小問題、每封電郵，都應(yīng)該有專業(yè)技術(shù)人員做在線服務(wù)支持。蘭浪的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理親自為客戶服務(wù)，了解客戶目前使用的產(chǎn)品、計劃使用的場合，給出最合適的建議。產(chǎn)品售出之后，技術(shù)經(jīng)理也會繼續(xù)追蹤，了解客戶的使用體驗，作出改進建議。

03科智美羅慧平：從事傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的小伙伴其實不必對跨境電商心存恐懼，因為在線下積累的各種技能都可以變換方式在線上應(yīng)用。在亞馬遜企業(yè)購，我們最大的兩項收獲是：

一、獲得海外客戶的直接反饋來推動我們的研發(fā)和產(chǎn)品改進；

二、將品牌直接展示在那些之前無法接觸到的優(yōu)質(zhì)客戶面前。而研發(fā)和生產(chǎn)是我們已經(jīng)熟練掌握的核心技能，現(xiàn)在只是用于指導(dǎo)的信息來源發(fā)生了變化。挑戰(zhàn)主要來自服務(wù)和運營人員，來到線上，后市場服務(wù)，包括送貨、安裝，一些客戶教育都需要取代傳統(tǒng)中間商的角色補位，亞馬遜企業(yè)購的賣家服務(wù)提供了很大幫助，使我們能迅速運轉(zhuǎn)起來，我們也在產(chǎn)品本身進行了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化的改良。運營人員方面，我們地處產(chǎn)業(yè)帶小城市，生產(chǎn)便利，但在跨境電商運營人才的招募上有一定難度，更多還是自行摸索和培養(yǎng)運營人員。

04安順泰業(yè)林振海：通過亞馬遜企業(yè)購，我們穿透進日本商采市場。但要留住專業(yè)的企業(yè)及機構(gòu)買家，還需要練好3項內(nèi)功：

第一是搭建優(yōu)質(zhì)售后體系，相比日本本土品牌，國內(nèi)遠程售后顯然落后一步，所以我們在日本建立了實體售后點，國內(nèi)再設(shè)五名日語專職客服與客戶全程溝通。這樣才穩(wěn)定住我們企業(yè)購的客戶。

第二點是貨量儲備控制節(jié)奏，企業(yè)購客戶的特點，單次下單量不大，但持續(xù)穩(wěn)定下單，要做好貨物儲備計劃，提前為長期客戶規(guī)劃預(yù)期訂單的生產(chǎn)以及發(fā)貨。

第三是選擇掌握語言能力運營人員，企業(yè)及機構(gòu)買家對溝通語言要求較高，需要口語流暢，所以運營人員傾向選擇熟練掌握目標市場語言的小語種人才。

不了解海外市場，如何解決品控與合規(guī)問題？

關(guān)于品質(zhì)和資質(zhì)的工作都要前置！委托專業(yè)機構(gòu)或團隊做好認證，完善質(zhì)量管理體系，搞定合規(guī)問題，順利贏在起跑線!

01安順泰業(yè)林振海：品控必須主動全檢，認證可委托專業(yè)機構(gòu)。

我們的安防類產(chǎn)品進入日本市場需要很多認證：電波認證，電源PS認證、日本的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)局的經(jīng)濟備案證明等等。我們委托一家專業(yè)的認證機構(gòu)做齊全了一系列認證，這樣產(chǎn)品在亞馬遜企業(yè)購銷售就無后顧之憂。面對客戶詢問資質(zhì)，也能從容提供。

02蘭浪王淳慶：想在新市場站穩(wěn)腳步，認證非做不可，商標和專利的注冊保護也別忽略。

認證是必須做的基礎(chǔ)工作，此外每到一個新區(qū)域市場，就首先要做好商標注冊和專利保護。此外對當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，尤其是廣告法規(guī)要進行了解，因為商標和廣告法規(guī)常是聯(lián)動的，如果觸犯了法規(guī)要求，會引來麻煩。像我們自己就遇到爭議，當(dāng)?shù)馗偲酚幸粋€商標是“AAA的黃色手套”，蘭浪的手套既不是黃色，廣告也沒有提到黃色，但是對方認為我們蘋果綠的手套跟它注冊商標長得很像，就出現(xiàn)了爭議動作。所以注冊商標和注冊專利，都是保護跨境運營商最好的武器。遇到事情就是自我保護的護城河。

03康鉑醫(yī)療杜涵：作為對質(zhì)量和資質(zhì)高度敏感的醫(yī)療行業(yè)，我們用專業(yè)團隊負責(zé)品控和認證。

康鉑有規(guī)模十來人的團隊專門負責(zé)品控，承擔(dān)QA、QC、PQE等質(zhì)量相關(guān)的管理職能，也有自己專門做認證的RA團隊，當(dāng)我們決定進入某個市場，RA團隊就啟動當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的醫(yī)療類認證。我們很早就建立起來了一個質(zhì)量管理體系標準，IOS13485 ，這個質(zhì)量管理體系標準同時符合歐洲和美國對于醫(yī)療器械的要求。因為有IOS13485，疫情期間我們符合了美國所有認證標準要求，獲得了拿到更多訂單的機會。

多變外貿(mào)環(huán)境下，如何實現(xiàn)逆勢增長？

01蘭浪王淳慶：疫情下商采客戶紛紛從線下轉(zhuǎn)向線上，那就要馬上緊跟，重兵線上。面對今年復(fù)雜而動蕩的外貿(mào)環(huán)境，首先要緊跟市場的變動，比如疫情下消費者紛紛從線下轉(zhuǎn)向線上，那就要馬上緊跟，布局線上。我們今年就加大了在亞馬遜企業(yè)購的投入。其次分散供應(yīng)鏈，這樣可以降低采購價格、降低了供應(yīng)鏈風(fēng)險，提高供應(yīng)鏈品質(zhì)。第三加強產(chǎn)品研發(fā)，推出更多有競爭力的產(chǎn)品，既提高當(dāng)下的市場競爭力，也可為疫情之后取得發(fā)展先機。

02速特制冷修曉彤：當(dāng)前形勢下，多渠道甚至是全渠道的海外營銷變得非常重要。

亞馬遜企業(yè)購、外貿(mào)大數(shù)據(jù)營銷，海外站自建系統(tǒng)等等，要順應(yīng)商采數(shù)字化的趨勢，去思考外貿(mào)新模式的可能性。大B、小B相結(jié)合，甚至下沉至終端的消費者，將運營化整為零，是傳統(tǒng)外貿(mào)當(dāng)下必須的選擇。

03安順泰業(yè)林振海：順應(yīng)需求趨勢，疫情期間我們做了多站點的開發(fā)。

我們做的電腦視頻安防品類，作為疫情期間遠程工作必需品，線下渠道訂單雖然確實少了很多，但線上的流量反而大增，這段時間線上銷量長了四到五倍。順應(yīng)需求趨勢，疫情期間我們還在亞馬遜企業(yè)購做了多站點的開發(fā)，廣告投放也同步加大，整體實現(xiàn)四倍增長。應(yīng)對疫情供應(yīng)鏈生產(chǎn)恢復(fù)慢的問題，我們用了外發(fā)單方式滿足產(chǎn)品供應(yīng)。

04康鉑醫(yī)療杜涵：困難時期，把運營聚焦于重要渠道做增長。

要在非常困難的疫情期間實現(xiàn)增長，要明確的是，客戶第一，運營第二。首先保證客戶服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，以好產(chǎn)品服務(wù)好客戶為原點。運營則要聚焦于重要渠道做增長。2018年、2019年康鉑嘗試了出口多渠道，包括海外其它商采渠道，醫(yī)療垂直領(lǐng)域商采渠道，在今年我們反而計劃聚焦于出口重點渠道，比如亞馬遜企業(yè)購去直接獲取客戶。目標是重點渠道做到行業(yè)內(nèi)前十名甚至前5名。聚集公司全部精力能力以及資源，打造超級鏈接。