電商操作的“關(guān)節(jié)點(diǎn)”可以總結(jié)為“1選1光2率”，即“選品+曝光+點(diǎn)擊率+轉(zhuǎn)化率”這四大元素，營運(yùn)的主要工作都是圍繞著這四大元素展開的。

結(jié)合這幾年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，跟大家分享一些心得，這是我所觀察到的相當(dāng)部份賣家朋友在營運(yùn)思維上容易出現(xiàn)誤區(qū)的地方：

一、選品的精致化思維：“主流需求”+“差異化”

選品是營運(yùn)工作的火車頭，選品一旦錯(cuò)了，上架之后必然很難推起來，目前市場上存在一種非常錯(cuò)誤的選品誤區(qū)，就是“幾乎完全follow賣得最好的曝品”的選品思維，但如果你跟風(fēng)完全follow別人的爆品，一般很不容易推起來，原因很簡單：“前品替代效應(yīng)”，舉個(gè)例子，如果A商品賣得很火曝，排在首頁，你想也賣這一款，上架了一款與A商品高度相似的，那么很sorry，你的點(diǎn)擊率可能會(huì)比較低，轉(zhuǎn)化率也不樂觀，假設(shè)你是打廣告排在第3頁，喜歡這一款的買家早就在首頁被A商品“截胡”了，有耐心看到第3頁的一般都是不喜歡A商品款式的，我們測試了很多實(shí)驗(yàn)，都得出了相同的結(jié)論，所以我真誠建議，在選品上應(yīng)該走“主流需求+差異化”相結(jié)合的路線，如下圖：

二、“詞攻”的精致化：“詞性分析”與“紅藍(lán)詞先后之分”

有時(shí)候會(huì)看到一些曝光白白浪費(fèi)的情況，覺得很痛心。

這里主要有兩種情況，一種是標(biāo)題的關(guān)鍵詞沒有用“全”，就是一些和商品比較匹配，又有不錯(cuò)搜索度的詞，并沒有被用到標(biāo)題里，導(dǎo)致部份曝光資源的白白流失。第二種情況是在“詞攻”（即關(guān)鍵詞SEO排名運(yùn)作）的過程中，沒有好好地分析本身的商品基于這個(gè)詞的競爭優(yōu)勢如何（即詞性分析），沒有好好地分析該詞的競爭激烈程度如何，就貿(mào)然地用直通車展開“詞攻”，這樣的“詞攻”運(yùn)作起來會(huì)比較受傷，或者不能很好地謀取到理想的SEO排名與曝光資源。

通過直通車開展的“詞攻”是謀取關(guān)鍵詞曝光的主要手段，所以建議一定要做好詞性分析與“紅詞+藍(lán)詞”的區(qū)分，在具體的推廣過程中我們建議第一波先以競爭激烈程度較低的“藍(lán)詞”為“詞攻”對(duì)象，先解決一部份的自然曝光的問題，等有了一定的銷量人氣與評(píng)價(jià)積累，在經(jīng)過競爭優(yōu)勢評(píng)估之后，條件成熟的話再把“紅詞”做為“詞攻”的對(duì)象。如果競爭優(yōu)勢不是特別明顯的話，在把“藍(lán)詞”攻下來之后，也可以選擇不攻“紅詞”，即放棄爆款打造模式而選擇利潤款模式，雖然出單量不是特別猛，但因?yàn)閹缀醪挥脧V告成本，坐享利潤，爆款并不一定是唯一的出路。

三、視覺的精致化：通過優(yōu)化首圖與副圖迅速提升“兩率”

說到視覺的話，可能大多數(shù)賣家朋友會(huì)想到美工，但我個(gè)人堅(jiān)定地認(rèn)為有這么一塊非常重要的專業(yè)能力區(qū)域叫“單品視覺營運(yùn)”，并且這一塊是屬于營運(yùn)人員的崗位職責(zé)，并不是美工職責(zé)，它是指單品中營運(yùn)與視覺設(shè)計(jì)結(jié)合的部份，“單品視覺營運(yùn)”簡單來說就是以下兩個(gè)層面：

1、如何通過最優(yōu)的首圖設(shè)計(jì)獲取最大化的點(diǎn)擊率

2、如何通過最優(yōu)的副圖設(shè)計(jì)獲取最大化的轉(zhuǎn)化率

（非常多的App買家決策主要由幾張副圖的質(zhì)量決定，包括副圖的產(chǎn)品視覺效果與賣點(diǎn)表達(dá)）

大家都在談營運(yùn)如何優(yōu)化，曝款如何打造，通過大量的優(yōu)化案例與數(shù)據(jù)證明：只有“單品視覺營運(yùn)”的優(yōu)化能夠帶來“立竿見影”的影響，直接降價(jià)？不可能！增加銷量與評(píng)價(jià)人氣？需要好長的時(shí)間！只有單品首圖與副圖的優(yōu)化是最高效的，假如說通過首圖與副圖視覺的細(xì)膩優(yōu)化使點(diǎn)擊率從1%提升到2%，轉(zhuǎn)化率從2%提升到3%，那么銷量就不僅是增加3倍的問題了，因?yàn)椤皟陕省钡膬?yōu)化會(huì)獲得更好的SEO排名優(yōu)勢，視覺的改造對(duì)營運(yùn)的優(yōu)先就是如此的神奇！

當(dāng)然，以上的建議不是讓大家很頻繁地去改首圖和副圖，過于頻繁的修改是有副作用的，希望廣大賣家朋友從準(zhǔn)備上架時(shí)一開始就注重首圖與副圖的視覺表達(dá)質(zhì)量，特別是重點(diǎn)款，這樣在曝款打造過程才能起來“事半功倍”的效果。

最后跟大家分享的是，做電商營運(yùn)，一定要有研究精神和實(shí)驗(yàn)精神，比如說我的A新品上架一周之后曝光會(huì)什么明顯落后于B新品? 比如說新品上架是否有打直通車,效果差別有多大? 再比如我的副圖修改優(yōu)化之后,轉(zhuǎn)化率曲線有沒有明顯的提升?頁面停留時(shí)間有沒有增加? ……

一般的電商營運(yùn)研究與實(shí)驗(yàn)，都是要保持其它因素不變，只保留一個(gè)變量做比對(duì)，就容易分析出這個(gè)變量的影響規(guī)律，所以這些”關(guān)節(jié)點(diǎn)”的問題，都是要通過深入的研究分析才能摸透規(guī)律，超努力，越幸運(yùn)！越研究，越自信！只有通過精致化的研究與分析把握深層次規(guī)律，才能從容不迫地應(yīng)對(duì)和擁抱一切變化！