價格戰(zhàn)不是賣家的長期解決方案

大部分亞馬遜賣家都是從1688拿的大路貨，大家都賣一樣的貨就必然價格戰(zhàn)，電商的商品化已經(jīng)達(dá)到了一個臨界點，在這個臨界點上，許多賣家的在線客戶體驗已經(jīng)變得相同，幾乎無法區(qū)分。而當(dāng)過程相同時，價格就成了癥結(jié)所在。

價格比較工具和市場飽和意味著價格是買家最關(guān)心的不同點。反過來，隨著該行業(yè)為吸引消費者而在價格上展開競爭，利潤率將繼續(xù)下滑。

因此，賣家應(yīng)該警醒，價格戰(zhàn)并非電商賣家的長期解決方案，隨著時間的推移，價格戰(zhàn)將導(dǎo)致市場疲軟。

客戶期望繼續(xù)上升

電商正通過擴大促銷、提供獎勵以及普遍的價格競爭來爭奪買家，這無疑讓客戶在交易中占據(jù)了上風(fēng)。例如，黑色星期五已經(jīng)從一天發(fā)展到幾天，而配送預(yù)期已經(jīng)從幾天縮到短至幾個小時。

網(wǎng)上購物的價格在很大程度上比實體店便宜，這甚至還不包括當(dāng)日促銷、免稅和免費送貨服務(wù)，如果算上，比實體店不知道便宜多少。此外，還有一些在線交易技巧會進(jìn)一步壓低價格。

像Google Shopping這樣的比價服務(wù)也能讓今天的顧客更聰明地購物，消費者在實體店購買也能在網(wǎng)上比價。

從表面上看，這一切聽起來都不錯，但退一步考慮一下，這些行為會鼓勵什么樣的購物者？這類人就是愛淘便宜貨的人。從長遠(yuǎn)來看，通過價格競爭來吸引低價值客戶并不能形成一個強大的市場。

更低的價格意味著更低的利潤

這種價格壓力的結(jié)果是，在一個越來越昂貴的競爭環(huán)境中，回報率越來越低，這是一個簡單的數(shù)學(xué)問題：低價意味著更少的利潤。這不僅對單個賣家不好，對整個市場也不好。

整個電商行業(yè)的利潤率正被擠壓得越來越緊，除了爭奪最低價格之外，賣家們還在一個競爭日益激烈的在線廣告環(huán)境中展開競爭。Profit Well公司的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B2B和B2C公司的客戶獲取成本在過去五年里全面上升了約50%，真是一個可悲的結(jié)果。

有趣的是，價格問題似乎是賣家們強加的。價格戰(zhàn)只有在價格是決定性購買因素時才會發(fā)生，而事實是，具有千篇一律的購買流程和在線體驗的商店造成了這個問題。因此，在線賣家必須進(jìn)一步擴大其產(chǎn)品的差異化，以確保利潤是可持續(xù)的。

如何打贏價格戰(zhàn)？

如果你不能在價格上打敗對手，就不要加入他們的行列?？倳懈偁帉κ帜芴峁└阋说膬r格，所以為什么要在這方面打敗他們？賣家應(yīng)該突出其他一些品質(zhì)，讓消費者以高于低價的價格產(chǎn)生購買。

好消息是，網(wǎng)上商店有很多方法來展示他們的不同點。賣家不能給聲譽定價，但可以通過吸引高端市場來提高聲譽。進(jìn)軍高端市場讓賣家享有更大的利潤，同時也吸引了更高價值的客戶，這往往可以與在線捆綁銷售攜手并進(jìn)。

也許賣家確實以較低的價格為關(guān)鍵商品定價，但在結(jié)賬時卻以較高的利潤率捆綁其他產(chǎn)品。

賣家取得勝利的另一個選擇是，讓自己的產(chǎn)品差異化，這樣就無法進(jìn)行比較?，F(xiàn)在，這可能意味著引入私人設(shè)計的產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品或同一產(chǎn)品的細(xì)微變化。像這些不同的重要之處在于，創(chuàng)造了一種他人難以比肩的網(wǎng)上購物體驗。

最后，電商游戲的長期成功歸結(jié)于客戶體驗。消費者需要的不僅僅是一個廉價的商品，所以對大多數(shù)賣家來說，避開任何價格戰(zhàn)都是有意義的，因為他們無論如何都不會贏。抄襲競爭對手或與他們爭奪廉價顧客都不是好生意，所以一定要建立一個難忘的、獨特的、實用的在線購物體驗才是逃出價格戰(zhàn)的終極方法。

柳宏總結(jié)：價格戰(zhàn)是惡性競爭的另一種表現(xiàn)，百害無一利，注重產(chǎn)品的差異化才是長久經(jīng)營的關(guān)鍵。