面對(duì)亞馬遜的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我們主要分為兩個(gè)階段：

選市場(chǎng)
選產(chǎn)品
根據(jù)我們的邏輯：先選市場(chǎng)，后選產(chǎn)品

選市場(chǎng)，我們的方式是比較“粗暴”的，不太關(guān)注“偽數(shù)據(jù)”，我們更加關(guān)注：

由消費(fèi)者行為和習(xí)慣形成的數(shù)據(jù)所表現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)特征

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品在這個(gè)市場(chǎng)的沖擊力和存活度

這個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)空間能否穩(wěn)定和能否覆蓋引流成本

運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目對(duì)運(yùn)營(yíng)能力和資源是否有著很高的要求（運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）

案例：

一個(gè)月前，我們公布了一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)，幾乎所有人都驚呼想不到會(huì)有這個(gè)產(chǎn)品存在，而且亞馬遜上居然還有人在悄無(wú)聲息的銷(xiāo)售。

到今天，速度型賣(mài)家告訴我們，他們已經(jīng)連續(xù)盈利一周。

當(dāng)初我們看到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，我們通過(guò)數(shù)據(jù)模型對(duì)它進(jìn)行了評(píng)判，總結(jié)了可行性：

1.雖然這是一個(gè)小容量市場(chǎng)，BS每個(gè)月也才不到1000單，但消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，不會(huì)只買(mǎi)某幾個(gè)Listing，而且不管新、老產(chǎn)品都愿意接受，且新品占比很高，小類(lèi)排名的降幅和銷(xiāo)量降幅曲線非常接近和平緩，銷(xiāo)量和流量的尾巴很長(zhǎng)，到第100名仍有每個(gè)月接近100單的水平；

2.銷(xiāo)量最好的TOP100來(lái)自于85個(gè)品牌，意味著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒(méi)有品牌傾向；

3.市場(chǎng)的每個(gè)細(xì)分需求區(qū)間也沒(méi)有被那個(gè)Listing所壟斷這個(gè)區(qū)間的現(xiàn)象，意味著我們進(jìn)入任何區(qū)間都會(huì)有機(jī)會(huì)突破；

1-3的數(shù)據(jù)評(píng)判，對(duì)我們擬進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的新賣(mài)家、新品牌、新Listing來(lái)講，有非常重要的參考意義；

4.銷(xiāo)量最好的TOP100有80個(gè)評(píng)價(jià)數(shù)量都在50個(gè)以?xún)?nèi)，意味著我們的新品能以更快的速度，更小的Listing打造成本和風(fēng)險(xiǎn)去接近這些最受消費(fèi)者喜愛(ài)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力KPI之一；

5.這個(gè)產(chǎn)品很小的體積，適合空運(yùn)，具備很高的資金運(yùn)用效率；

6.這個(gè)市場(chǎng)的新品普遍價(jià)格穩(wěn)定，利潤(rùn)空間穩(wěn)定，排名穩(wěn)定，評(píng)價(jià)數(shù)量增加穩(wěn)定、真實(shí)；

7.這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品屬于功能性產(chǎn)品，平均轉(zhuǎn)化率較高；

8.這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的核心關(guān)鍵詞平均廣告點(diǎn)擊單價(jià)非常低；

9.大多數(shù)Listing沒(méi)有做視頻或者A+。

接下來(lái)，我們觀察了Lisiting品質(zhì)較高、價(jià)格穩(wěn)定、銷(xiāo)量適中且穩(wěn)定的新品，用盈虧測(cè)算器進(jìn)行模擬測(cè)算，以100%安全且能為L(zhǎng)isting加權(quán)的站內(nèi)廣告100%去推，按市場(chǎng)平均轉(zhuǎn)化率水平結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造Listing轉(zhuǎn)化率的歷史水平保守設(shè)定轉(zhuǎn)化率為20%，同時(shí)給出一個(gè)預(yù)計(jì)能進(jìn)前2頁(yè)的廣告點(diǎn)擊平均單價(jià)：點(diǎn)1次1美金，最后這個(gè)品類(lèi)盈虧能力結(jié)果反應(yīng)：在產(chǎn)品成本1.5美金，頭程1美金，銷(xiāo)售價(jià)格16.99，平均每天銷(xiāo)售不到10個(gè)，且全部來(lái)自于廣告的情況下，仍能有1000美金/月的毛利。
這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量TOP100的平均價(jià)格14.75美金，我們?cè)俅螌?duì)推廣期1個(gè)月后的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行快速評(píng)估：在產(chǎn)品成本1.5美金，頭程1美金，為穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率銷(xiāo)售價(jià)格降到13.99，平均每天銷(xiāo)售不到10個(gè)，但一個(gè)月后，自然權(quán)重會(huì)慢慢增加，所以廣告比例保守估計(jì)能夠下降到60%，仍有希望獲得900美金/月的毛利。
大家可能會(huì)認(rèn)為1.5美金的成本過(guò)低，但是我們想告訴大家，這類(lèi)產(chǎn)品一般品質(zhì)的在1688上拿貨價(jià)格在3-5塊人民幣左右（0.5-0.8美金），我們給出1.5美金是為了保證產(chǎn)品更高的品質(zhì)、精美的包裝，是為了穩(wěn)定后期的轉(zhuǎn)化率、權(quán)重和自然流量。

“亞馬遜越來(lái)越難做！”

近兩年亞馬遜賣(mài)家圈感嘆最多的莫過(guò)于這一句。

近期我們?cè)谌珖?guó)各地做了近10場(chǎng)《選品革命》主題沙龍分享，過(guò)程中驗(yàn)證了我們前期預(yù)見(jiàn)的兩大問(wèn)題：

1.絕大多數(shù)賣(mài)家熟知并深入了解的產(chǎn)品品類(lèi)（Amazon Best Seller底層類(lèi)目=細(xì)分市場(chǎng)）很難接近200個(gè)，甚至可以說(shuō)很難超過(guò)100個(gè)；

2.前期絕大多數(shù)賣(mài)家采用的選品方式更多是以產(chǎn)品個(gè)案（爆款、某些數(shù)據(jù)區(qū)間篩選、站內(nèi)外關(guān)鍵詞熱度、各種榜單、社交媒體熱度......）為導(dǎo)向來(lái)尋找和確定“產(chǎn)品源”。

這兩種情況帶來(lái)的局面是使更多賣(mài)家看到大家都容易看到的市場(chǎng)，然后讓90%的賣(mài)家都集中在亞馬遜10%的細(xì)分市場(chǎng)里“脫光衣服打架”：

中小賣(mài)家：供應(yīng)鏈薄弱，產(chǎn)品普遍門(mén)檻較低-產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，零售價(jià)格容易受競(jìng)爭(zhēng)格局影響，利潤(rùn)空間難以保證；

還沒(méi)站穩(wěn)坑位的大賣(mài)家：在大容量市場(chǎng)過(guò)分依賴(lài)規(guī)模效應(yīng)-投資回報(bào)周期過(guò)長(zhǎng)，資金擠壓嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)巨大；

鋪貨型賣(mài)家：百花齊放，但齊放的比例因賣(mài)家逐漸增多、產(chǎn)品本身和Listing質(zhì)量低下，在慢慢降低，同時(shí)庫(kù)存壓力逐步增大；

最終在容易曝光且集中的10%市場(chǎng)：同質(zhì)化嚴(yán)重、供需失衡、流量成本增加，價(jià)格天花板/平均線的不斷下沉-利潤(rùn)空間不斷壓縮，無(wú)法覆蓋流量成本。

先虧錢(qián)，后盈利成為進(jìn)入這些市場(chǎng)賣(mài)家的常態(tài)；

當(dāng)然，還有很多先虧錢(qián)，然后一直虧的。

這些我們認(rèn)為是大家覺(jué)得“難做”的最大原因，也是我們前期走捷徑需要買(mǎi)的單。

作為跨境電商的玩家，我們?cè)谶x品時(shí)需要重塑思路

首要分析站內(nèi)數(shù)據(jù)

站內(nèi)數(shù)據(jù)才代表消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)這個(gè)平臺(tái)的需求和認(rèn)知，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在“線上買(mǎi)家電首選京東”是很好的例子；你非要在現(xiàn)階段、只在亞馬遜一個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售汽車(chē)零部件，那么你就必須接受大部分老美流向ebay的事實(shí)。

更看重細(xì)分市場(chǎng)之間的對(duì)比

即便是垂直類(lèi)賣(mài)家，也很少覆蓋整個(gè)行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，何況資金和團(tuán)隊(duì)實(shí)力都有限的中小賣(mài)家；有可能亞馬遜上的餐具行業(yè)整體數(shù)據(jù)很漂亮，但你選的筷子這個(gè)產(chǎn)品就是沒(méi)需求。

所以，我們?cè)谶x品時(shí)應(yīng)該是對(duì)最底層細(xì)分市場(chǎng)（類(lèi)目）的對(duì)比。我們真正要決定選擇的，不是：選“餐具”還是“器皿”，而是：選“刀”還是“叉” ， 選“啤酒杯”還是“紅酒杯”。

通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)的整體情況來(lái)判斷消費(fèi)者行為帶給我們的機(jī)會(huì)

你看到有2個(gè)筷子的Listing，銷(xiāo)量很不錯(cuò)，月銷(xiāo)萬(wàn)單，你發(fā)了FBA，后來(lái)你才發(fā)現(xiàn)這個(gè)類(lèi)目從第3名開(kāi)始月銷(xiāo)只有5雙；

你看到了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)量分布均勻，到了第200名都還有每個(gè)月500單，你發(fā)了FBA，后來(lái)你才發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量前300名Listing都來(lái)自于2個(gè)品牌

一兩個(gè)爆款、一兩個(gè)數(shù)據(jù)維度不代表整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的供需比關(guān)系也不足以支撐你的選品決策。

選品無(wú)局限

以跨境電商思維和運(yùn)作方式，選品沒(méi)有品類(lèi)限制和屬地化原則限制，什么產(chǎn)品符合自身運(yùn)作條件和目標(biāo)，市場(chǎng)體現(xiàn)的情況有希望讓團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)更高、風(fēng)險(xiǎn)更小、推廣費(fèi)更低、投資回報(bào)率更高、投資回報(bào)周期更短，我們就應(yīng)該去運(yùn)作什么產(chǎn)品。

如果你只關(guān)注身邊、本地的產(chǎn)品資源，或者你是工廠只做垂直類(lèi)目，當(dāng)遇到這些細(xì)分市場(chǎng)在亞馬遜上的格局和消費(fèi)者習(xí)慣已經(jīng)成型時(shí)，你仍然要去嘗試沖擊，我們建議認(rèn)真評(píng)估一下預(yù)算和代價(jià)。

并非是工廠，就一定具備了先天優(yōu)勢(shì)，那些已經(jīng)在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)站穩(wěn)坑的賣(mài)家，你可能遇到的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能是工廠。

我們認(rèn)為的工廠轉(zhuǎn)型，不僅僅是從傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)轉(zhuǎn)到跨境電商，而是決定進(jìn)入跨境電商時(shí)“避重就輕”，要么打造解決細(xì)分市場(chǎng)痛點(diǎn)和缺陷的差異化產(chǎn)品進(jìn)入，要么找到那些你可以開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，而市場(chǎng)整體環(huán)境比較適合的的品類(lèi)進(jìn)入。

“亞馬遜越來(lái)越難做？”
未必！

華強(qiáng)北和義烏小商品等市場(chǎng)或展會(huì)你真的都全部逛完了？

里面的所有產(chǎn)品你都非常清楚它們?cè)趤嗰R遜的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局、利潤(rùn)空間、推廣成本.....？

還有沒(méi)有你沒(méi)看到、你不知道的產(chǎn)品在亞馬遜上悄無(wú)聲息的賺著美金？

亞馬遜所有的在售商品都在Amazon Best Seller框架下面，每一個(gè)底層類(lèi)目（路徑最后節(jié)點(diǎn)）代表一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。很少有賣(mài)家去一一統(tǒng)計(jì)并知道亞馬遜美國(guó)站其實(shí)有17000+中國(guó)賣(mài)家可運(yùn)作的細(xì)分產(chǎn)品品類(lèi)！

前面我們講到大多數(shù)賣(mài)家了解的品類(lèi)數(shù)量很難接近200個(gè)，而且這200個(gè)已知的類(lèi)目在賣(mài)家中重合率很高，那么意味著對(duì)大多數(shù)賣(mài)家來(lái)講亞馬遜其實(shí)還有99%的產(chǎn)品品類(lèi)是未知的，絕大多數(shù)賣(mài)家

不知道這99%的市場(chǎng)需求怎么樣

不知道競(jìng)爭(zhēng)格局怎么樣

不知道推廣成本怎么樣

不知道利潤(rùn)空間怎么樣

或許我們壓根兒就不知道它們是什么，在哪里！

文中案例這種小規(guī)模利潤(rùn)型市場(chǎng)在以產(chǎn)品個(gè)案為導(dǎo)向（爆款、某些數(shù)據(jù)區(qū)間篩選、站內(nèi)外關(guān)鍵詞熱度、各種榜單、社交媒體熱度......）的選品方式里，難以發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗呐蓬^兵B(niǎo)S每個(gè)月都不到1000單，關(guān)鍵詞熱度就更不用講，篩選區(qū)間數(shù)據(jù)也不一定輪得到這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn).......

但這種市場(chǎng)在我們未知的99%里面到底還有多少？

需要幾個(gè)這樣的產(chǎn)品能讓我們的團(tuán)隊(duì)獲得更高的收益、更少的麻煩、更低的風(fēng)險(xiǎn)？

選擇市場(chǎng)的痛點(diǎn)不再是維度的總結(jié)和判斷，而是效率的提高！

當(dāng)選擇市場(chǎng)的效率提高，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的痛點(diǎn)將不是市場(chǎng)的選擇，而是產(chǎn)品的打造！

（來(lái)源：  Trademap ）