一、海關(guān)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)認(rèn)知

在國(guó)際貿(mào)易的流程中，貨物跨境流動(dòng)時(shí)會(huì)產(chǎn)生海關(guān)數(shù)據(jù)。以常見(jiàn)的中國(guó)公司 A 向美國(guó)公司 B 出口貨物為例，在貨物離開(kāi)中國(guó)港口之前，公司 A 必須嚴(yán)格按照規(guī)定向中國(guó)海關(guān)提交詳盡的報(bào)關(guān)文件，這些文件涵蓋了貨物的各類信息，如產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)值、原產(chǎn)國(guó)等，此操作完成后，中國(guó)海關(guān)系統(tǒng)中便會(huì)生成一條對(duì)應(yīng)的出口記錄，這條記錄如同貨物的 “出國(guó)護(hù)照”，記錄著它的基本信息和出發(fā)信息。

而當(dāng)貨物經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的運(yùn)輸旅程，最終抵達(dá)美國(guó)港口時(shí)，美國(guó)公司 B 則需要向美國(guó)海關(guān)提交進(jìn)口清關(guān)文件。這些文件同樣包含了豐富的內(nèi)容，不僅有 貨物的詳細(xì)描述，還涉及到運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)信息等，在完成清關(guān)手續(xù)后，美國(guó)海關(guān)系統(tǒng)也會(huì)生成相應(yīng)的進(jìn)口記錄，這就像是貨物的 “入境簽證”，標(biāo)志著它成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

全球各國(guó)頻繁的貿(mào)易往來(lái)造就了龐大的海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)。以美國(guó)為例，其每月海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)量可達(dá)約 200 萬(wàn)條。這些數(shù)據(jù)源于提單、關(guān)單或艙單等，都包含進(jìn)出口日期、公司名稱、HS 編碼、產(chǎn)品描述、數(shù)量、單位、重量、金額及貿(mào)易國(guó)等關(guān)鍵信息，本質(zhì)上就是各國(guó)進(jìn)出口交易的詳細(xì)記錄。

對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)出口企業(yè)而言，理論上最具有直接價(jià)值的數(shù)據(jù)應(yīng)該是中國(guó)海關(guān)的出口數(shù)據(jù)，因?yàn)樗暾赜涗浟酥袊?guó)企業(yè)向全球各地出口貨物的詳細(xì)情況。然而，由于中國(guó)的政策規(guī)定，這些數(shù)據(jù)目前并不對(duì)外開(kāi)放，這使得中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)無(wú)法直接獲取這一潛在的寶貴信息資源。但值得慶幸的是，在全球范圍內(nèi)，有 52 個(gè)國(guó)家選擇開(kāi)放了它們的海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)，并且這些數(shù)據(jù)會(huì)每月進(jìn)行持續(xù)更新，為外貿(mào)從業(yè)者提供了另一種尋找客戶和市場(chǎng)信息的途徑。這些開(kāi)放數(shù)據(jù)的國(guó)家廣泛分布于北美、南美、歐洲、亞洲和非洲等各個(gè)大洲，形成了一個(gè)具有一定規(guī)模的國(guó)際數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。

二、開(kāi)放海關(guān)數(shù)據(jù)的國(guó)家清單

在全球 200 多個(gè)國(guó)家中，僅有 52 個(gè)國(guó)家開(kāi)放進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)且每月持續(xù)更新，具體如下：

• 北美地區(qū)：美國(guó)、墨西哥、哥斯達(dá)黎加。

• 南美地區(qū)：阿根廷、巴西、哥倫比亞、智利、秘魯、厄瓜多爾、巴拉圭、巴拿馬、烏拉圭、委內(nèi)瑞拉、玻利維亞、尼加拉瓜。

• 歐洲地區(qū)：英國(guó)、俄羅斯、烏克蘭。

• 亞洲地區(qū)：印度、越南、菲律賓、斯里蘭卡、孟加拉、巴基斯坦、印度尼西亞、土耳其、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、阿富汗。

• 非洲地區(qū)：尼日利亞、坦桑尼亞、加納、肯尼亞、喀麥隆、烏干達(dá)、博茨瓦納、納米比亞、萊索托、科特迪瓦、盧旺達(dá)、埃塞俄比亞、布基納法索、乍得、多哥、貝寧、利比里亞、中非、吉布提、布隆迪、馬拉維、圣多美和普林西比、南蘇丹。

若外貿(mào)企業(yè)有意開(kāi)發(fā)這些國(guó)家的客戶，可考慮運(yùn)用海關(guān)數(shù)據(jù)，但需清楚認(rèn)識(shí)到其并非如部分營(yíng)銷文章所描述的那般完美無(wú)缺，其來(lái)源決定了它既有先天缺陷，也有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)理性客觀地看待。

三、海關(guān)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)與局限剖析

（一）局限性

1. 覆蓋范圍不足：除了上述 52 個(gè)國(guó)家外，眾多重要的國(guó)家市場(chǎng)（如中東和歐洲大部分國(guó)家）并未開(kāi)放海關(guān)數(shù)據(jù)。這種數(shù)據(jù)覆蓋的缺失極大地限制了外貿(mào)從業(yè)者全面查找潛在客戶的范圍。例如，企業(yè)若想開(kāi)拓中東市場(chǎng)，由于該地區(qū)多數(shù)國(guó)家未開(kāi)放海關(guān)數(shù)據(jù)，只能依賴其他間接方式或有限渠道尋找客戶，增加了市場(chǎng)開(kāi)拓的難度和不確定性。

1. 嚴(yán)重滯后性：海關(guān)數(shù)據(jù)記錄的是貨物到達(dá)目的港并完成清關(guān)的時(shí)間，而非實(shí)際下單時(shí)間?？紤]到國(guó)際貿(mào)易中的運(yùn)輸環(huán)節(jié)（如海運(yùn)）和生產(chǎn)周期，從下單到最終清關(guān)可能需要數(shù)周甚至數(shù)月。此外，還可能遇到生產(chǎn)延誤、天氣影響、港口擁堵等意外情況。因此，我們看到的數(shù)據(jù)往往反映的是幾個(gè)月前甚至半年前的情況，存在顯著的時(shí)間滯后，無(wú)法提供實(shí)時(shí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。企業(yè)在使用這些數(shù)據(jù)時(shí)必須考慮時(shí)間差對(duì)市場(chǎng)分析和客戶判斷的影響。

1. 公司身份復(fù)雜：大約30%以上的進(jìn)出口記錄涉及的公司并非直接采購(gòu)商，而是貨運(yùn)代理、船運(yùn)公司或其他中間環(huán)節(jié)的企業(yè)。這使得外貿(mào)從業(yè)者在使用海關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)需進(jìn)行二次篩選以確定真正目標(biāo)客戶。例如，一家頻繁出現(xiàn)在海關(guān)數(shù)據(jù)中的貨運(yùn)代理公司實(shí)際上并不直接購(gòu)買貨物，而只是負(fù)責(zé)運(yùn)輸和報(bào)關(guān)。如果不能有效識(shí)別并排除這些非直接采購(gòu)商，可能會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和資源在無(wú)效的客戶聯(lián)系上，影響業(yè)務(wù)拓展效率。

1. 搜索精準(zhǔn)度欠佳：使用HS編碼或關(guān)鍵詞搜索得到的結(jié)果通常需要進(jìn)一步甄別。實(shí)際記錄中可能存在與目標(biāo)產(chǎn)品相似但非真正目標(biāo)產(chǎn)品的信息。例如，“Led Lights”作為關(guān)鍵詞搜索時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)“Instant Tent With Led Lights”或“Led Lights Keyboard”等非純粹LED燈產(chǎn)品。未經(jīng)甄別的搜索結(jié)果用于統(tǒng)計(jì)分析或客戶開(kāi)發(fā)，可能導(dǎo)致結(jié)論與實(shí)際情況相差甚遠(yuǎn)，影響市場(chǎng)決策和業(yè)務(wù)發(fā)展。

1. 名稱不規(guī)范：不同國(guó)家錄入公司名稱時(shí)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同一公司在海關(guān)數(shù)據(jù)中可能出現(xiàn)多種不同的名稱寫(xiě)法。例如，“PRECISION CONSUMER PRODUCTS”可能被記錄為“PRECISION CONSUMER GROUP”或“PRECISION CONSUMER PRODUCTS COMPANY”等。這種不一致性給數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和客戶識(shí)別帶來(lái)困擾，可能高估市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量或客戶群體規(guī)模，進(jìn)而影響企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略制定和資源配置。

（二）優(yōu)勢(shì)

1. 精準(zhǔn)鎖定進(jìn)口公司：海關(guān)數(shù)據(jù)作為真實(shí)的貿(mào)易記錄，其最大的優(yōu)勢(shì)在于能夠確保所查到的國(guó)外公司都是具有進(jìn)口能力的公司。在出口業(yè)務(wù)中，我們的目標(biāo)是尋找真正會(huì)進(jìn)口的采購(gòu)商，若聯(lián)系大量非進(jìn)口公司，無(wú)疑會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間和精力。與從谷歌、領(lǐng)英等其他渠道查詢到的公司不同，海關(guān)數(shù)據(jù)中的公司可以確定其具有進(jìn)口報(bào)關(guān)能力。當(dāng)然，其中的貨代公司和進(jìn)出口代理公司也屬于進(jìn)口公司范疇，但我們可以通過(guò)簡(jiǎn)單的方法將其過(guò)濾掉。例如，若你是燈具出口商，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)以 “l(fā)ed light” 為關(guān)鍵詞搜索到進(jìn)口公司 A，只要打開(kāi)其網(wǎng)站看到頁(yè)面上主要是燈具類產(chǎn)品，那么基本可以確定 A 公司就是潛在客戶。而若從谷歌搜索到公司 B，即便其網(wǎng)站上也有燈具類產(chǎn)品展示，但我們無(wú)法確定 B 公司是否從中國(guó)進(jìn)口，實(shí)際上其從中國(guó)進(jìn)口的概率通常較低。

1. 廣泛涵蓋采購(gòu)商：海關(guān)數(shù)據(jù)是完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于開(kāi)放海關(guān)數(shù)據(jù)的國(guó)家，我們能夠獲取該國(guó)幾乎全部的進(jìn)口商信息。以美國(guó)為例，利用關(guān)鍵詞在海關(guān)數(shù)據(jù)中進(jìn)行篩選，可快速找到美國(guó) 80% 以上的進(jìn)口商。相比之下，若從谷歌等其他渠道搜索美國(guó)的進(jìn)口公司，無(wú)論采用何種搜索指令，最多只能收集到不超過(guò) 20% 的進(jìn)口商信息，海關(guān)數(shù)據(jù)在這方面的優(yōu)勢(shì)十分明顯。

1. 獲取便捷且成本合理：相較于展會(huì)、B2B 平臺(tái)等其他外貿(mào)開(kāi)發(fā)渠道，海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)的會(huì)員價(jià)格相對(duì)較低。一年幾千元的費(fèi)用對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)公司甚至是外貿(mào)業(yè)務(wù)員個(gè)人來(lái)說(shuō)，都在可承受范圍內(nèi)，具有較低的門檻。

四、海關(guān)數(shù)據(jù)的高效運(yùn)用策略

海關(guān)數(shù)據(jù)的諸多缺陷決定了它并不適合用于宏觀的統(tǒng)計(jì)分析。那些聲稱海關(guān)數(shù)據(jù)可以分析目標(biāo)市場(chǎng)、行業(yè)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及掌握客戶采購(gòu)規(guī)律等說(shuō)法，大多是為了推銷數(shù)據(jù)而夸大其詞的宣傳噱頭。當(dāng)然，如果是一些國(guó)企單位或研究機(jī)構(gòu)出于做進(jìn)出口相關(guān)報(bào)告和研究的目的，在沒(méi)有其他數(shù)據(jù)可供參考的情況下，本著 “有總比沒(méi)有強(qiáng)” 的心態(tài)，也可以將海關(guān)數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)源進(jìn)行一些統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告的編制，但這并非外貿(mào)企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶的實(shí)際需求。

然而，海關(guān)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)也使其成為一線外貿(mào)人尋找國(guó)外精準(zhǔn)潛在客戶的必備工具。盡管它存在一些不足，但總體來(lái)說(shuō)是利大于弊的，這也是我多年來(lái)一直使用海關(guān)數(shù)據(jù)并建議所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員重視它的原因。不過(guò)需要明確的是，海關(guān)數(shù)據(jù)的主要作用僅在于尋找客戶，至于能否將找到的潛在客戶成功轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶，還需要依靠正確的方法和規(guī)劃，這與海關(guān)數(shù)據(jù)本身并無(wú)直接關(guān)聯(lián)。所以，千萬(wàn)不要被一些海關(guān)數(shù)據(jù)銷售人員的夸大宣傳所誤導(dǎo)，以為購(gòu)買了海關(guān)數(shù)據(jù)就能輕松獲得大量客戶。

五、常見(jiàn)疑問(wèn)解答

1. 檢索并使用國(guó)外海關(guān)數(shù)據(jù)會(huì)違法法律法規(guī)嗎？在遵守各國(guó)法規(guī)前提下，使用海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研合法。

2. 開(kāi)放的海關(guān)數(shù)據(jù)國(guó)家僅有52個(gè)，為什么有的平臺(tái)能查到上百個(gè)國(guó)家的海關(guān)數(shù)據(jù)呢？部分平臺(tái)宣稱能提供未開(kāi)放國(guó)家數(shù)據(jù)，可能是反向查詢、過(guò)期數(shù)據(jù)或非海關(guān)數(shù)據(jù)冒充，需辨別。

3. 想?yún)⒖几?jìng)對(duì)的出口數(shù)據(jù)，為什么明明出口了卻查不到？同行出口記錄缺失，可能是出口至未開(kāi)放數(shù)據(jù)國(guó)家，或用代理公司名義出口。

總之，深入理解和運(yùn)用海關(guān)數(shù)據(jù)，能助力外貿(mào)從業(yè)者把握市場(chǎng)趨勢(shì)，挖掘商機(jī)。掌握其來(lái)源、特點(diǎn)、運(yùn)用方法及注意事項(xiàng)，是外貿(mào)人的必備技能。