誰說電動工具一定是“男性專屬”？

有一家從傳統(tǒng)工具起家的跨境品牌

就敏銳洞察到了海外女性對電動工具的需求

在中國強大供應鏈的助力之下大膽出海

并且通過獨具一格的選品策略和運營手段

成功進階亞馬遜電動工具品類的億級大賣

家庭庭院是歐美地區(qū)消費者需求的熱門增長場景，對庭院的修剪整理，也催生出了一個快速增長的電動工具賽道。有報告預計，全球電動工具市場規(guī)模將從 2023 年的 275.1 億美元增長到2030 年的 368.2 億美元，預測期內(nèi)復合年增長率為 4.3%。

今天，我們就邀請到了電動工具出海品牌Saker的張總，請她為我們分享一下國產(chǎn)電動工具如何以深入的消費者洞察、差異化的產(chǎn)品定位、有效品牌打造和精細化運營手段，在強者云集的海外電商賽道中突出重圍，以及Saker在業(yè)務飛速增長之后，如何攻克跨境資金的管理難題，做到安心、放心、省心的高效回款！

在英文中，Saker的意思是“獵隼”，而一旦你體驗過Saker的產(chǎn)品，就能體會到這個品牌名稱背后的含義。作為一家注重創(chuàng)新和體驗的工具品牌，Saker的產(chǎn)品輕巧又強大，如同陪伴人類狩獵的獵隼一樣，是值得信賴的可靠伙伴。但在2016年剛開始出海時，Saker卻并沒有一飛沖天，而是也走過了一段“彎路”。張總：剛開始，我們也做過一些低價的傳統(tǒng)工具，這類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會高一點。但對于用戶來說，他并不是因為對品牌的信任或者對品質(zhì)的認可而選擇你，只是單純因為價格足夠低才會購買，這種產(chǎn)品一定會特別“卷”，不利于提升復購，也不利于做出一個讓消費者足夠信賴的品牌。

我們當時也意識到，海外消費者在購買工具的時候，其實有一些客觀的功能需求并沒有得到滿足，恰好也發(fā)現(xiàn)有的供應商在做這一類的創(chuàng)新產(chǎn)品，所以我們就開始轉(zhuǎn)型做客單價更高的電動工具，選擇了一個相對適中的終端價格，大概在100多美金左右，最終塑造出一個擁有用戶黏性和忠誠度的品牌。

在出海初期，Saker的“主陣地”是海外的獨立站。但他們很快發(fā)現(xiàn)，對客單價相對較高的新品牌而言，獨立站并不是一個足夠優(yōu)秀的渠道。

張總：海外消費者對獨立站是抱有一定不信任感的，他們可能認為你是一個國外剛冒出來的小品牌。尤其是我們做的工具類產(chǎn)品客單價還是比較高的。所以，在沒有海外線下門店、用戶又缺乏信任的情況下，獨立站就更難形成銷售轉(zhuǎn)化，而且獨立站的廣告營銷費用也是比較高的。但如果是在亞馬遜，海外消費者對亞馬遜的信任可以“疊加”到我們的品牌和產(chǎn)品上，更容易打開銷量。

在2022年左右，Saker在亞馬遜上線了第一款電動工具。但那個時候，博世、得偉等跨國巨頭一直占據(jù)著行業(yè)主動權(quán)，一個“初來乍到”的中國電動工具品牌，如何在強者云集的海外市場中殺出重圍？Saker給出的答案，就是做出“差”。張總：要跟海外品牌做出差異化，性價比是一個方面，但是我們不止聚焦于性價比，更重要的是在產(chǎn)品形態(tài)上尋求創(chuàng)新。比如我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，小型鏈鋸的銷量一直在增長，而且很少有友商做這個類型的產(chǎn)品。

所以，我們舍棄了傳統(tǒng)意義上體型較大，更適合男性用戶使用的產(chǎn)品，選擇了一款比較輕巧，女性用戶也可以輕松使用的“迷你”鏈鋸，這種產(chǎn)品讓我們能夠精準切入電動工具的家用場景。

在我看來，新賣家必須有自己的產(chǎn)品開發(fā)理念。我們常常講“選擇大于努力”，如果只糾結(jié)某一個暫時性的痛點，產(chǎn)品往往很快就會被科技進步替代掉，但如果你能著眼長遠，可能會創(chuàng)造一個具備長線需求的市場，更好地在亞馬遜上發(fā)展自己的品牌。

（女性用戶也可以輕松使用Saker的鏈鋸產(chǎn)品）

這種獨具一格的產(chǎn)品定位，讓Saker快速積累了與眾不同的核心用戶群體。在亞馬遜美國站，Saker的用戶主要是35歲以上的家庭成員，甚至女性用戶會更多。同時，Saker不止聚焦于亞馬遜美國站，也同步完成了英國站、德國站等多個全球站點的布局，如今，Saker在亞馬遜上的綜合營業(yè)額已經(jīng)突破2億元人民幣，旗下明星單品月銷售額更突破了100萬美金，登上了品類銷量榜TOP 1！

基于消費者的需求做出創(chuàng)新的產(chǎn)品，僅僅是出海成功的第一步。在這之后，Saker仍然需要有效的運營手段，才能讓品牌被用戶了解和認同。從通過明星單品的打磨做出品牌知名度，到持續(xù)補充新的選品覆蓋更多應用場景，Saker在亞馬遜上已經(jīng)形成了一套完整的運營方法論。

首先，在選品上Saker不會選擇太過熱門的“紅?！辟惖?，而是致力于從細分品類中找到潛在商機。Saker會對亞馬遜上相似產(chǎn)品的定價、評論進行細致深入的研究，發(fā)掘當下沒有被滿足的需求，找準消費者理想的價格定位，確保選品能在亞馬遜上“出道即爆款”。同時，獨立站可以承擔起測品的功能，只有在獨立站上表現(xiàn)出色的選品才會被選入亞馬遜。

張總：上新對公司的銷量增長具有很強的助推作用。目前我們有350個父ASIN，基本上以每個月5-10個產(chǎn)品的節(jié)奏上新。新品推出在拓展了我們的產(chǎn)品線，增長老客戶復購率的同時，吸引新客戶和流量到我們的店鋪中。如果在季節(jié)性和節(jié)日促銷周期，新品的出現(xiàn)可以更好地把握住消費高峰期，迅速提升銷量。

但要找到真正讓海外消費者接受的產(chǎn)品并不容易。我們的方法第一是將海外消費主流趨勢的變化，比如環(huán)保概念、寵物經(jīng)濟和“她”經(jīng)濟的興起等與供應鏈優(yōu)勢相結(jié)合，找到更適合自己的產(chǎn)品。同時我們也很關(guān)注亞馬遜在這些領域上有哪些真實存在的痛點，最重要的就是從用戶評論中找到現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷，在自己的選品上線前會對功能、價格進行詳細的評估，提供配套更完整、搭配更完善的產(chǎn)品。除此之外，亞馬遜客戶經(jīng)理的建議以及從商機探測器中獲取的數(shù)據(jù)，也是選品的重要參考。在這個過程中，我們會主導研發(fā)的方向，再依托強大的中國供應鏈來生產(chǎn)制造，達到效率和成本最優(yōu)。

在了解消費者需求的過程中，用戶評論是至關(guān)重要的一個渠道。比如我們之前做的Mini款的電動鏈鋸，當時這款產(chǎn)品在上線之后銷量情況還不錯，但我們也從一些用戶評論中看到，很多賣家會提到在修建一些比較高的樹枝的時候，延長桿的使用和控制體驗并不滿意，所以我們針對延長桿進行了一個升級，在長度、電壓等方面都進行了調(diào)整，給用戶提供了更好的體驗。這可能是一個比較小眾的需求，但是能讓體會到這些便利感的用戶更加信任我們的品牌。

在全面深入地洞察消費者偏好之后，Saker也有一系列行之有效的方法獲取流量、提升曝光、打造品牌，進而實現(xiàn)銷量的快速轉(zhuǎn)化，加速業(yè)務增長。

張總

No.1：在新選品的上線階段，我們一定會使用Vine計劃去積累優(yōu)質(zhì)的用戶評論，這是新品起量最重要的一個環(huán)節(jié)。而且我們也會從這些評論里找到產(chǎn)品優(yōu)化的一些方向。

No.2：在Listing的優(yōu)化上，我們會特別對標競品的一些使用痛點去展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，用這種差異化的產(chǎn)品去吸引客戶下單。我們也會使用很多視頻、圖片類的創(chuàng)意素材，比如針對外觀與其他競品區(qū)隔不大的產(chǎn)品，我們會在視頻里展示我們的產(chǎn)品可以在非常短時間內(nèi)將水桶的空氣吸走，但競品花費的時間就很久。如果只看圖片，消費者可能覺得不真實，但視頻就能直觀的呈現(xiàn)出這些區(qū)別。

（Saker在Listing中展示的對比視頻畫面）

在營銷推廣方面，我們也會通過亞馬遜品牌推廣視頻進行投放，提升銷量。在去年P(guān)rime會員日期間，通過視頻廣告的推廣，我們的這款吸塵器產(chǎn)品銷量翻了7倍，達到了每天1500單。在站外，我們會邀請博主發(fā)布測評視頻，分享真實使用體驗。我們還會在社交媒體上發(fā)布簡短而有趣的視頻廣告，展示產(chǎn)品的賣點和效果。短視頻在年輕人群體中廣泛傳播，大大提升年輕消費者的市場份額、品牌可信度和知名度，從而達到事半功倍的促銷目的。

No.4

在促銷方面，大促能讓我們短時間內(nèi)斬獲大量訂單，提升品牌知名度。去年P(guān)rime會員日期間，Saker在大促期內(nèi)的日均銷量達到了百多萬美金，相較于平常的日均銷售額實現(xiàn)了10余倍的爆發(fā)式增長。對于大促的備戰(zhàn)，我們最重要的一個經(jīng)驗就是“穩(wěn)”是第一位的，只要有足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，做好充分的備貨，做好Listing的優(yōu)化，保持住廣告的曝光，就有機會接住這波巨大的流量。在促銷工具的選擇上，秒殺(Lightning Deal)，Prime專享折扣（Prime Exclusive Discount）、優(yōu)惠券（Coupons）等都會使用，秒殺的表現(xiàn)效果是最好的。

在入駐亞馬遜的初期，Saker仍然在使用虛擬銀行賬戶來處理海外營收，但隨著業(yè)務規(guī)模的快速擴張，Saker發(fā)現(xiàn)過去的收款工具已經(jīng)無法應對大規(guī)模資金流的壓力，Saker迫切需要新的工具，讓海外資金管理更高效、更安全、更簡單。

從實際的業(yè)務經(jīng)營來看，我們的第一個問題就是回款時效的問題，回款時間的難以保證會給運營規(guī)劃、財務管理帶來比較大的影響。

第二，經(jīng)營和資金的安全一定是第一位的，安全問題一半在自己，另外一半在于你選擇的機構(gòu)，包括機構(gòu)是否做到高標準的合規(guī)經(jīng)營，是否能保證客戶的資金及資金鏈路安全。

第三，營收增長之后我們需要把更多的風險提前考慮進來，比如物流成本上漲的風險、大促之前爆倉的風險、海運時間增加的風險等等，這也進一步要求我們提升資金鏈管理的時效和韌性。

第四就是隨著我們業(yè)務的增長，我們的賬戶運營也可能出現(xiàn)一些問題，我們希望能有專業(yè)的團隊幫助我們快速解決問題。

為了徹底解決在跨境回款環(huán)節(jié)中的各種問題，最大程度上規(guī)避資金管理流程中的風險因素，Saker在經(jīng)過全面謹慎的評估之后，將亞馬遜美國站的跨境回款工具切換為賣家錢包。在這個選擇的背后，張總也分享了他們對跨境回款工具選擇的考慮因素。

1：首先亞馬遜賣家錢包給我們留下的最大印象就是回款簡單、到賬迅速，因為跨境出海必須面對的一個問題就是快速變化的匯率。為了能在合適的時機，靈活地將海外收入轉(zhuǎn)入國內(nèi)，避免不必要的匯損，我們必須做到實時、高效的海外資金管理，亞馬遜賣家錢包能滿足我們的這一要求。

2：其次，亞馬遜賣家錢包作為官方推出的一站式跨境收款解決方案，能以一貫的高標準保證賬戶資金和銷售數(shù)據(jù)安全，帶給我們足夠的安全感，確保每一步資金安全、合規(guī)地轉(zhuǎn)入國內(nèi)銀行賬戶，做到省心、安心、放心。

3：第三，我們在亞馬遜美國站的銷售收入可以直接存入賣家錢包，自主掌握提現(xiàn)時間以及提現(xiàn)金額。同時我們通過賣家平臺就能做到跨境收付款的一站式管理，不用跳轉(zhuǎn)到其他的第三方網(wǎng)站，可以極大程度上簡化回款流程的復雜度。

4：最后，很重要的一點，我們一旦遇到運營上的問題，也可以第一時間找到專業(yè)、可靠的亞馬遜官方客戶經(jīng)理來協(xié)助解決。

除此之外，作為一家多站點布局的跨境賣家，Saker也會遇到不同貨幣的管理難題。面對不同幣種之間的匯率波動，Saker也會靈活調(diào)整資金池中不同幣種的海外收入儲備。同時，Saker會將部分較小規(guī)模的外幣統(tǒng)一轉(zhuǎn)換為美元，盡量只保留2-3種左右的主要貨幣進行動態(tài)管理，在應對匯率波動的同時簡化海外的財務管理。到今天為止，Saker已經(jīng)在海外跨境收入的管理上日益成熟，在風險評估、轉(zhuǎn)化率預估、海外投資等方面形成了自己的模型，實現(xiàn)了財務流程的科學化、高效化、規(guī)?；芾?。