萬物皆可出海，杭州紐卓科技集團總經理林昊民就在阿里國際站上把“空氣”賣到了全世界。

用行業(yè)術語講，林昊民一頭扎進的那叫“空分行業(yè)”，就是將空氣里的各種氣體分離出來，比如將氧氣、氮氣、氬氣等分離出來，制成工業(yè)氣體，將其用于電子、汽車、餐飲、建筑等產業(yè)。因此，中大型的空分設備，也被稱為“工業(yè)制造之肺”。

這一行業(yè)門檻很高，沒點過硬的技術實力，很難啃下這塊硬骨頭。不過從2020年果斷決定入局阿里國際站，布局海外市場以來，紐卓科技的空分設備已經遠銷東南亞、南美、非洲等多個國家，單品年銷售額高達3000萬美金，其中95%的客戶都來自于阿里國際站。

（圖：林昊民在阿里國際站“數(shù)字外貿真牛獎”現(xiàn)場）

貓山王榴蓮和印度制氧機背后的抉擇

在阿里國際站“數(shù)字外貿真牛獎”的總決賽現(xiàn)場，林昊民給大家講了兩個故事。

第一個和貓山王榴蓮有關。榴蓮的保鮮必須在下樹3小時內進行低溫冷凍，馬來西亞有專門的液氮廠，但只為大型農場主服務，大部分小農場只能在當?shù)氐蛢r銷售。林昊民在阿里國際站上不斷接到買家的詢問，能否提供規(guī)格更小、便于運輸、便于安裝、性價比更高的小型液氮設備。

大企業(yè)不愿不想啃的骨頭，林昊民直接投入了500萬研發(fā)費用，聘請了兩位業(yè)內高級工程師。“小型液氮機在阿里國際站一上市，就拿到了20臺訂單。我們也成為了全球第三家研發(fā)成功小型液氮機的企業(yè)?！绷株幻裥χf，貓山王榴蓮在中國越來越便宜，也有紐卓科技的一份力。

第二個故事和印度制氧機有關。2020年受疫情影響，醫(yī)用氧氣需求飆升，林昊民那一年在阿里國際站上賣出了500多臺醫(yī)用制氧機，印度軍方甚至派了專機，到杭州來空運紐卓的制氧設備。

這些出海的制氧機，把無數(shù)人從生死線上拉了回來。不過，林昊民也觀察到一個問題，售價50萬的制氧機在印度賣到300萬，當?shù)亟涗N商的服務還跟不上，很多設備壞了沒人管，就變成一堆廢品。

“客戶的配件被中間商加了價格之后，可能一個配件比我一臺機器還貴，你讓我怎么去做維護，怎么去做保養(yǎng)?？诒疀]了，未來市場也就沒了。所以說更加堅定了我要自己把服務做到最后一公里，要不惜代價把中國技術、中國品牌帶到客戶手里?！绷株幻耖_始了一條OEM企業(yè)品牌化的路。

做好三件事：啃骨頭、強研發(fā)、數(shù)字化

空分行業(yè)不好干，出海品牌化之路也不好走。

“我們從2013年開始做空分業(yè)務，也快十年了。最初目標是把生意做大，做到像杭氧一樣的規(guī)模，他們做大型空分設備，我們也做。但是現(xiàn)在，我們的目標是在第二梯隊塑造中國制造品牌?！辈辉偎揽拇笮涂辗衷O備的林昊民，想清楚了紐卓要做的三件事。

首先鎖定以發(fā)展中國家為主的市場，大企業(yè)不吃的骨頭，紐卓來啃；其次是加強研發(fā)投入，組建了海外工程師服務團隊，把產品和最后一公里的服務作得更好；最后是依托阿里國際站，通過數(shù)字化外貿的能力，把大國重器品牌出海做起來。

面對著全新的市場形勢，2020年，林昊民果斷決定入局阿里國際站，把線下營銷的精力和預算轉向線上，堅定地開啟了數(shù)字化出海。

“當時我們自己都沒有外貿團隊，只有兩個業(yè)務員，靠阿里國際站找客戶。”林昊民回憶說，“但我們的產品有優(yōu)勢，很快就在阿里國際站上做出來2個金品店鋪，賣出了3000萬美金的銷售額。印度是1000萬，緬甸有800萬，秘魯是500萬，剩下的主要也都是一帶一路國家。我們的小型工業(yè)液氮機銷量很好，做到了全國第二、全球第三?！?/span>

“數(shù)字化出?？凇弊寚a“工業(yè)制造之肺”走向世界

第一時間的準確預判和果斷布局，讓林昊民抓住了疫情后的第一波風口，但外貿團隊人手不足、經驗欠缺，也讓紐卓科技錯失了部分優(yōu)質B端客戶。

總結成功經驗，汲取失敗教訓，林昊民更深入地鉆研了阿里國際站的各種玩法，他發(fā)現(xiàn)“出口通”服務能對客戶進行精細分層，清晰地建立起客戶買家畫像，掌握客戶購買力，幫助外貿團隊把握客戶需求，制定營銷策略，這類產品能為紐卓科技初建的小型外貿團隊提供很多助力。

在3個月內，林昊民將外貿團隊從2人拓展到25人，把阿里國際站的2個金品店鋪增加至6個金品店鋪，借助阿里國際站提供的跨境直播、在線驗廠等數(shù)字化工具，向全球客戶展示紐卓科技的企業(yè)實力、產品優(yōu)勢，目前紐卓科技95%的客戶都來自于阿里國際站。

總結這些年入局空分行業(yè)的得失，林昊民認為“長線投入”是企業(yè)獲得長遠發(fā)展的基石。從初創(chuàng)階段開始，紐卓科技持續(xù)引入高科技人才，累積技術實力，穩(wěn)扎穩(wěn)打，從代工向研發(fā)逐漸轉型，最終成長為擁有技術壁壘的龍頭企業(yè)。

在布局海外時，林昊民將重心放在俄羅斯、南亞、南美、非洲等區(qū)域，避開一線發(fā)達國家的紅海競爭，在一帶一路國家進駐海外工程師服務團隊，以過硬的技術實力和優(yōu)質的售前、售后服務，贏得客戶的長久認可。

“明年1月我就要把小型液氮設備上到阿里國際站RTS，針對更多東南亞、西非和拉美的個人買家提供服務?！绷株幻裾f，依托阿里國際站的“數(shù)字化出?？凇?，讓國產“工業(yè)制造之肺”走向世界，這就是紐卓科技所說的“擇一事，終一生。”