當(dāng)你與潛在客戶的溝通進(jìn)入到快要成交的時(shí)候，你既興奮又緊張。無論前期的溝通多么順暢，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)候，任何事情都有可能會(huì)發(fā)生，比如：他們會(huì)決定推遲到下一季度再做決定，或者他們會(huì)要求一個(gè)你無法提供的價(jià)格。

所以使用一個(gè)正確的表述或提出一個(gè)正確的問題可以幫助你順利拿下訂單。

提示：下面這些回復(fù)和應(yīng)對(duì)方式，可以用于面對(duì)面的電話或會(huì)議中，也可以用于郵件中，你可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行修改和調(diào)整。

首先，我們來看看一個(gè)在銷售中經(jīng)常使用的策略：假定成交法（assumptive close）。

01
假定成交法（assumptive close）

假定成交是一種用于達(dá)成交易的銷售策略。銷售人員假設(shè)潛在客戶已經(jīng)同意購買，并通過說 When should we get begin implementation? 這樣的話來完成銷售。

有人認(rèn)為假定成交這種銷售方法會(huì)給人一種過度操縱或咄咄逼人的感覺，真實(shí)的情況不一定是這樣的。

關(guān)鍵是要在整個(gè)銷售對(duì)話中把握好一個(gè)度。如果對(duì)方不打算購買，假定成交不會(huì)讓他們做出180度的改變。然而，如果不確定他們是否會(huì)購買時(shí)，你可能會(huì)讓一個(gè)在猶豫不決的潛在客戶走開。

以下是一些假設(shè)性銷售問題的反面例子：

When should we get started on implementation?

像許多假定成交銷售問題一樣，這個(gè)問題有點(diǎn)咄咄逼人，因?yàn)楫?dāng)問話發(fā)生時(shí)，潛在客戶并沒有給你任何承諾。

如果他們已經(jīng)決定了，他們可能會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)間。然而如果他們被催得太早，這個(gè)問題將會(huì)破壞客戶的信任。

When should I have this delivered?

這和上面的情況一樣，也是咄咄逼人的。如果運(yùn)氣好，你可能成功。不過如果潛在客戶還有其他問題，這個(gè)問題就顯得有點(diǎn)簡(jiǎn)單粗暴了。

Are you going with [X tier] or [Y tier]?

這也許是你能問的相對(duì)較好的假設(shè)性銷售問題之一，這將有助于衡量他們將做出的承諾。在完美的情況下，這個(gè)問題可以讓你成單。但如果潛在客戶還在研究你的服務(wù)/產(chǎn)品，他們可能不會(huì)很好地接受這個(gè)問題。

Send me [X financial information] and I’ll get the paperwork ready now.

這個(gè)可能是最差的了。如果他們當(dāng)時(shí)還沒有準(zhǔn)備好做出購買決定，讓對(duì)方提供敏感信息會(huì)讓人感到非常不舒服。

Whose name should I make the invoice out to?

這可能比上面情況的要柔和，但同樣的不是太好。

Do you want [upgrade] with this, too?

在這種情況下，潛在客戶根本還沒有承諾購買，更不用說升級(jí)了。

自以為是的假定成交銷售技巧會(huì)讓你顯得咄咄逼人，自私自利，給人留下一個(gè)不好的印象，所以我們其實(shí)并不建議你使用這樣的策略。

我們建議你不如試試下面這些話術(shù)，因?yàn)樗鼈兏行В宜鼈儾粫?huì)讓你覺得自己像個(gè)情商很低的人。這些非攻擊性的成交問題，既讓買家感到舒適，又不至于讓他們完全卸下壓力。

02
把話題過渡到成交的話術(shù)

Is there any reason, if we gave you the product at this price, that you wouldn’t do business with our company?

這句話術(shù)把銷售人員變成了心計(jì)大師，如果潛在客戶對(duì)這個(gè)問題的回答是 “No”，代表就間接地讓他們同意了。然而如果回答是 “Yes”，銷售人員就有機(jī)會(huì)解決這個(gè)分歧意見，而不會(huì)使交易停止。

If we could find a way to deal with [objection], would you sign the contract on [set period in time]?

分歧往往會(huì)扼殺交易。但在這種情況下，處理分歧意見其實(shí)也是完成銷售的一種方式。當(dāng)然，這取決于公司在規(guī)定日期前解決問題的能力。但如果有可能解決，讓客戶提前承諾，是一種化弊為利的巧妙方法。

It seems like [product] is a good fit for [company]. What do you think?

這個(gè)問題會(huì)自動(dòng)讓你的潛在客戶想到他們有興趣購買的理由。因?yàn)槟阕詈笤儐査麄兊囊庖?，聽起來很真誠(chéng)，而不是自嗨。而一旦他們說：Yeah, I think it could really help us with X. 你就可以完美的轉(zhuǎn)入 Great, I’ll send over the proposal right now.

Would you like my help?

這是戴夫-庫蘭在他的《基線銷售》一書中所信奉的結(jié)束語。溫和友好而不晦澀或軟弱。另外，它還強(qiáng)化了代表作為顧問的形象，而不是一個(gè)硬性成交的銷售人員。

If we throw in [freebie], would that convince you to sign the contract today?

這種成交技巧并不適合于每一種情況。但對(duì)于重要的或非常大的交易，提供一個(gè)獨(dú)家的或有時(shí)間限制的附加條件來增加甜頭可能是一個(gè)明智之舉。

If you sign the contract today, I can guarantee we can do [special request the buyer asked for]. How does that sound?

這種成交技巧跟上面的那個(gè)類似。

Taking all of your requirements and desires into consideration, I think these two products would work best for you. Would you like to go with [X] or [Y]?

給出兩個(gè)備選方案背后的理由是，潛在客戶會(huì)更傾向于選擇其中一個(gè)，而不是把兩個(gè)方案都拒之門外。

I’d hate to see [negative consequence] befall your company because you didn’t have the right product in place. Do you want to take the crucial step to protect your organization today?

恐懼是一種強(qiáng)大的心理動(dòng)機(jī)。這種收尾策略在不購買所帶來的后果會(huì)損害企業(yè)利益的情況下最為有效。最好能與外部因素搭配，比如新的法規(guī)或經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，這些都是潛在客戶無法控制的。

Why don’t you give it/us a try?

這個(gè)問題雖然聽起來很簡(jiǎn)單，但它有一種不卑不亢的特質(zhì)。你將客戶的決定表述為給產(chǎn)品一個(gè)機(jī)會(huì)，而不是做出承諾，淡化了風(fēng)險(xiǎn)，提升了親和力。

I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we’d need to have a signed contract by [date] in order to meet that deadline. Can you commit to that signing date?

如果你知道潛在客戶有最后期限，就用它來調(diào)高緊迫性。而且由于你利用的是潛在客戶的最后期限，而不是你憑空想出一個(gè)期限，這種提醒實(shí)際上是在幫助買家，而不是給他們施加不必要的壓力。

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來源：紅板磚外貿(mào)開發(fā)信