亞馬遜關(guān)鍵詞，是用戶對特定商品的一種定義，比如：Children's Bluetooth headset。

當同一個關(guān)鍵詞被很多用戶不間斷搜索后，漸漸就定義了一個市場。

也就是說，關(guān)鍵詞的本質(zhì)，是一種細分市場。

任何產(chǎn)品，都從屬于一個或多個細分市場（細分類目），而基于產(chǎn)品屬性、人群、用途等不同，市場又可以一步步細分。

比如power bank（充電寶）基于場景（日常/差旅/戶外），可以有5000/10000/20000毫安三種規(guī)格，哪個女生會買一個2萬毫安充電寶，隨時放在包包里呢，那么沉。

關(guān)鍵詞選品，是選品的預熱階段，簡單直接。

選品是一個綜合決策過程，比如要考慮成本利潤、供應鏈、市場成熟度和競爭度，特別要結(jié)合自己的實力和定位。

關(guān)鍵詞選品提供了一個初步?jīng)Q策過程，為選品打開了一扇門。

比如，對于有雄厚實力的賣家，月搜索量低于10萬的市場，他們看不上，因為他每一款產(chǎn)品都準備千萬級人民幣的投入。

而除了市場足夠大，他也希望該市場是潛力市場（近3個月搜索增長率高于10%）。

如果他還專注于兒童用品，那么再加上關(guān)鍵詞kids過濾。

這樣一步步，他就可以快速鎖定若干市場。

關(guān)鍵詞選品，提供了一個市場最基本的宏觀維度，下面我依次說明。

1、搜索量

搜索量直接反應了市場需求大小和容量。

但一個關(guān)鍵詞，往往是該細分市場的一個流量入口，而這樣的流量入口可能還有很多。

往往您想象的關(guān)鍵詞，可能只是這個細分市場的50%需求量都不到，比如bluetooth earbuds（藍牙耳塞）和wireless earbuds（無線耳塞），搜索量都是旗鼓相當。

如何窮盡一個細分市場的相關(guān)關(guān)鍵詞呢？這就要借助工具的動態(tài)挖掘了。

動態(tài)挖掘會基于關(guān)鍵詞所屬的細分市場，找出具有類似目標人群、場景的同類細分市場，比如lemon squeezer（檸檬榨汁器）和citrus juicer（柑橘榨汁器）。

但前提是，該關(guān)鍵詞足夠精準，只有精準才能夠定義清晰的市場（有人請您捎兩斤水果，您知道幫他買什么嗎）。

搜索量，一般用來橫向?qū)Ρ龋ㄏ嚓P(guān)關(guān)鍵詞搜索量對比）和縱向?qū)Ρ龋ㄔ撽P(guān)鍵詞的歷史走勢），才能發(fā)揮它最大的價值。

搜索量雖然是一個絕對量化指標，但把它當做搜索指數(shù)，可能更切實際。只有需求量上來了那么這個產(chǎn)品趨勢也必然會帶上來！

2、商品數(shù)

商品數(shù)反映了市場供應量。

但是，從2018年起，亞馬遜逐漸隱藏了具體的商品數(shù)，只提供10萬+等模糊數(shù)字；

從2019年下半年，亞馬遜為了優(yōu)化物流效率，基于本地FBA倉（不同IP地址對應不同地區(qū)），優(yōu)先顯示離用戶最近的商品，導致商品數(shù)在不同地區(qū)都不盡相同；

并且還基于用戶畫像，提供更個性化的商品展示（淘寶特別明顯，比如它發(fā)現(xiàn)你經(jīng)常購買1000元以上的高檔女裝，就會很克制給您推薦100多元的，即使你和別人搜索同樣的關(guān)鍵詞，比如：長外套女）。

因為這些因素，讓商品數(shù)越來越成為擺設(shè)。

還有，商品數(shù)是相關(guān)商品數(shù)，并不是說該關(guān)鍵詞下都是該類商品。比如搜索sony headphones，除了sony耳機，Bose耳機以及sony耳機支架也會出來。

商品數(shù)字對核心的精準詞有參考價值，比如iphone x case的商品數(shù)有參考價值（4萬），而iphone case的商品數(shù)參考價值不大（10萬，不精準），x iphone case就更沒有參考價值了（4萬，不核心）。

業(yè)內(nèi)流行一種判斷競爭的方式：供需指數(shù) = 需求/供應 = 搜索量/商品數(shù)，對于搜索量差不多的兩個市場，商品數(shù)大的代表競爭大（供應方太多了），也就是供需指數(shù)越小代表競爭越大。我們對此的解讀是：

1、該指標前提是，關(guān)鍵詞一定要限定在核心精準關(guān)鍵詞，這樣商品數(shù)才有意義；

2、商品數(shù)并不能完全反映市場競爭，比如2010年前后山寨機有上千個品牌，有幾百萬人民幣就可以參與，而現(xiàn)在主流手機品牌只有10個左右，但進入門檻是10億級別，競爭更大。

3、可以用來反映市場競爭的，是壟斷指標（供應方的競爭），比如該細分市場前10商品和前100商品的銷量比（商品集中度）。

3、搜索趨勢

搜索趨勢，直觀地反映了該細分市場的生命周期，以及季節(jié)性和節(jié)假日性。

生命周期，對于更新迭代快的產(chǎn)品參考價值更大，比如某一型號手機殼，一般上市一年左右就會開始走下坡路。

對于產(chǎn)品季節(jié)性，搜索趨勢的價值應該是最大的，它比產(chǎn)品銷量趨勢價值更大（微觀個體往往不代表行業(yè)）。

4、所屬類目

同樣一類產(chǎn)品，基于使用場景或人群不同，賣家可能會將它歸于不同的市場。

比如iphone x case，主要類目是Cell Phone & Accessories（手機配件），但也有賣家把它上架到Sports & Outdoors，因為它主打防水和抗摔，還有賣家把它上架到Home & Kitchen，因為它是帶錢包功能的手機殼。

所以說，所屬類目對選品還是有價值，iphone x case直面競爭很難，如果我主打個性化，就可以放在Arts, Crafts & Sewing。

5、包含的關(guān)鍵詞

如果自己在某幾個行業(yè)深耕，比如兒童市場、燈具市場，就可以加入一個關(guān)鍵詞詞根，如led、kids，

然后再結(jié)合其它輔助條件，比如最近三個月增長率都是10%以上的潛力款。

6、PPC價格

對于同一類市場，PPC價格的橫向?qū)Ρ?，可以一定程度反映市場競爭度，比?iphone x case（1.0美金）和iphone x clear case（0.8美金）。

注意，一定是同一類市場，拿standing desk（站立式辦公桌，5.0美金）和ipad holder（ipad支架，1.3美金）的PPC價格對比，是沒有意義的。

7、貨流值

代表銷售同樣貨值的商品，流量成本的大小。

貨流值 = PPC價格/商品均價，比如iphone x case，PPC價格1.0美金，均價12.1美金，貨流值 =1.0/12.1 = 8.3%，這可以當做每銷售100美金貨值的商品，單次流量成本是8.3美金。

注意，8.3是相對值（指數(shù)），不代表PPC價格或ACOS值。

貨流值越低，意味著該細分行業(yè)引流成本越低，競爭越小，也可能意味著該市場還處于藍海。

8、點擊集中度

這是一個準確的而不是預測的指標。

比如搜索某關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果頁有1萬個點擊，前3個點擊量最大的ASIN占所有點擊的80%。

這說明，這3個ASIN的吸金能力太強了，搜索流量都被它們吸走了，雖然這個關(guān)鍵詞搜索量很大，但其它賣家很難分到一杯羹，典型代表就是關(guān)鍵詞airpods（月搜索量過千萬）。

在我們理解了以上指標后，我們再結(jié)合賣家的實際場景來選品。

對于有雄厚實力的賣家

選品維度，會優(yōu)先選擇搜索量大于某閾值的，比如3C類搜索量=20萬起，寵物類=5萬起。

當然了，對于中小賣家，則會選擇搜索量更小的市場，比如寵物類，搜索量處于1萬到5萬之間。

對于尋找新型潛力市場的賣家

選品會優(yōu)先考慮兩個維度：

1. 搜索量持續(xù)增長（近3個月搜索量增長率超過10%甚至15%）。注意，當月飆升可能只是傳統(tǒng)的季節(jié)性產(chǎn)品。

2. 今年才出現(xiàn)的市場（去年搜索量=0）。

深耕某一細分領(lǐng)域或類目的賣家

比如，專注于做戶外運動用品，則優(yōu)先選擇類目Sports & Outdoors；

專注于兒童用品，則選品條件一般會默認包含關(guān)鍵詞：kids。

對競爭比較關(guān)注的賣家

競爭是市場成熟的表現(xiàn)，一般來說藍海市場的競爭小，也就是處于市場早期；

那么可以優(yōu)先以點擊壟斷率或貨流比排序或過濾，找出點擊壟斷率最小的關(guān)鍵詞市場。

以上，我們列舉了4個核心維度，對于賣家來說，基于自己的實力和偏好，先選擇一個維度；

然后再疊加另外1-2個維度，并且不斷調(diào)整該維度的指標值大??；

最后再加上排序條件，一份選品候選清單就出爐了。

來源：狼王站外推廣