一家糾紛率高起的店鋪，服務(wù)分一度為驚人的負(fù)分，甚至不再具備直通車推廣資格，但他們沒有就此離開速賣通。

新運營人重整店鋪，4個月后在燈具類目煥新登場。他靠什么逆勢突圍？

他曾設(shè)計萬艇千帆出海，如今他將光明送往全球。

你的人生跨度可以有多大？看看他，從造船設(shè)計到跨境電商，兩個很難產(chǎn)生交集的行業(yè)，卻成為了他的轉(zhuǎn)行經(jīng)歷。在4個月之前，廉士成還是某大型造船企業(yè)的設(shè)計師，而今放下繪筆，他成為了速賣通燈具類目店鋪運營。論起因緣，早在2012年廉士成便協(xié)助夫人在速賣通運營女裝店，也從那個時間開始，他接觸了速賣通。

廉士成當(dāng)時任職的船企

那時候的運營，廉士成總結(jié)為鋪貨階段，利用淘代銷可迅速完成商品上架，但這種追求數(shù)量的方法，也為店鋪埋下了隱患，有一次因為沒有仔細(xì)核對產(chǎn)品資料，一款產(chǎn)品圖與美國某公司的形象圖接近，遭到對方投訴，最終也因侵權(quán)導(dǎo)致關(guān)店。這件事對廉士成的觸動很大，他開始明白鋪貨式的雜貨店注定會被淘汰，專業(yè)的品牌店才會走得更遠(yuǎn)。

帶著系統(tǒng)學(xué)習(xí)運營和運營品牌店的想法，廉士成開始尋找機(jī)會。另一方面，隨著自己所在行業(yè)造船市場的萎縮，以及對這份從事八年的工作的疲倦，廉士成基于對未來的判斷，離開船廠。從速賣通“兼職”運營成為全職運營，來到山東智諾電器，負(fù)責(zé)其速賣通店鋪運營，他的人生也開始翻往新篇。

臨危受命，“負(fù)分”店鋪重贏買家信心

要成為專業(yè)的速賣通店鋪運營，廉士成自感要重新學(xué)習(xí)的地方不少，但比起學(xué)習(xí)更現(xiàn)實的難題是燈具行業(yè)的復(fù)雜性。不同于大眾消費品，燈具運營十分考究運營者對產(chǎn)品的熟悉程度。每一個燈具上的具體參數(shù)，都不能在傳遞給消費者的信息中失誤，否則將直接影響消費者的判斷，產(chǎn)生買家收獲時貨不對板問題。

當(dāng)時店鋪服務(wù)分為負(fù)140分，產(chǎn)品與描述不符糾紛率100%，這樣的局面廉士成也沒料到。但他并沒有被店鋪的頹景嚇跑，而是開始復(fù)盤找出癥結(jié)所在，導(dǎo)致店鋪現(xiàn)狀直接原因是店鋪產(chǎn)品信息的紊亂，基于此下架全店產(chǎn)品，核對產(chǎn)品參數(shù)，以10款產(chǎn)品為單位，先上一批產(chǎn)品精細(xì)運營，重建店鋪形象。

而對店鋪無法使用直通車引流的尷尬處境，廉士成精修內(nèi)功，選擇公司具備價格優(yōu)勢的數(shù)款出色產(chǎn)品打造爆款吸引自然流量。一面通過更低利潤的價格吸引消費者，一面通過挖掘產(chǎn)品特點測試市場反應(yīng)。通過對燈具行業(yè)的分析，廉士成發(fā)現(xiàn)了自家產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。不同于傳統(tǒng)外表暴露的貼片式LED燈帶，他們的燈帶外有一層保護(hù)塑料材質(zhì)，不僅在視覺上更美觀，光線也更柔和，并且可以有效保護(hù)燈帶，延長使用壽命。

廉士成的店鋪產(chǎn)品

做好了產(chǎn)品賣點提煉，剩下的就是觸達(dá)買家。廉士成認(rèn)為速賣通不同于國內(nèi)天貓有即時通訊軟件，消費者與賣家溝通渠道有限，所以店鋪的每一個頁面都至關(guān)重要，所以每一個產(chǎn)品的核心信息，廉士成都會展示在頁面，利用每一張圖文，去降低買家的決策成本。經(jīng)過兩個月的精心運營，主推產(chǎn)品搜索點擊率已超出同行平均線，成交轉(zhuǎn)化率也超出同行平均水平1.5倍。

廉士成的店鋪產(chǎn)品詳情圖

在直通車超新星活動中表現(xiàn)搶眼，開啟直通車后如虎添翼

當(dāng)?shù)赇佭_(dá)到開啟直通車等級后，他報名了直通車尋找超新星活動。與優(yōu)秀運營者一樣，廉士成也將超新星活動作為檢驗店鋪運營水準(zhǔn)的舞臺。不同以往個人店鋪的運營視角，通過運營公司店鋪，廉士成對直通車有了新的認(rèn)知。

對于多數(shù)個人店鋪而言，最擔(dān)心就是直通車轉(zhuǎn)化率不夠高，沒有耐心去積累推廣數(shù)據(jù)。而在公司運營，有相對充足的預(yù)算，去持續(xù)推廣，探索更新鮮的營銷玩法。直通車的引流效果非常顯著，能夠迅速縮短新產(chǎn)品的成長周期，這一塊在活動中廉士成深有感悟。

對新手賣家對直通車轉(zhuǎn)化率的擔(dān)憂，廉士成給出的建議是認(rèn)真操作，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象的可怕。例如在操作過程中，除了系統(tǒng)推薦詞，要對關(guān)鍵詞有自己的判斷，選擇合適自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。另外，推廣要分清主次關(guān)系，推核心關(guān)鍵詞為主，覆蓋更多的長尾詞為輔。最后要合理設(shè)置推廣預(yù)算上限，保證預(yù)算可控。這些也是自己曾經(jīng)開車遇見的困惑。

提及如何將瀕臨關(guān)店的店鋪重新復(fù)活，廉士成總結(jié)為運營者的匠心：“真正的專業(yè)品牌店，所有的產(chǎn)品都應(yīng)該被運營者視為爆品，因為自身足夠?qū)I(yè)，所以我們又慢慢回到了速賣通舞臺?！?/span>

（來源：阿里巴巴全球速賣通）