做外貿(mào)的你，是不是時常聽到這些抱怨：

“做外貿(mào)有啥加班費。但是你不加班，訂單不理你呀，業(yè)績完不成，只好加班唄！”

“我朋友都罵我傻，天天加班到那么晚，老板又不給加班費……”

一時間，加班似乎成為了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作常態(tài)，人們企圖用更多的工作時間把業(yè)績提上來，但是依然不見效果。 那么問題來了，為什么已經(jīng)努力加班了，還是只有這點業(yè)績呢？

01、所謂加班只是待在公司摸魚

不少公司對外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取的是放養(yǎng)式管理模式，沒有什么培訓(xùn)體系，扔個電腦，給一個平臺賬號，每年有幾次展會就完事了。業(yè)務(wù)員沒有見過其他客戶的開發(fā)方式，不知道從何下手，只能依賴平臺上來的幾個詢盤和展會上一年來的幾十個潛在客戶。

潛在客戶少，之前不加班是跟那么幾個客戶?，F(xiàn)在加班了，還是那么幾個客戶，總不能一天到晚逮著客戶聊吧？潛在客戶就那么幾個，本來上班時間都沒什么好聊的，現(xiàn)在又多個加班，不知道該干嘛。

小張是一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員，公司每天加班，但是小張的業(yè)績卻很差。早上9點公司上班，小張打開電腦，瞄一眼新聞吧，點了一個之后看完了又順手點了另一個，剛好早上也沒什么老外客戶，9點趕到公司早餐還沒吃呢，就一邊看一邊吃……一個不小心，一個上午就過去了。

因為跟客戶聊完了，郵件回完了，那么加班干點什么呢？除了對著電腦發(fā)呆之外就不知道干嘛了，待在公司的時間變長了，但是實際的工作時間沒有變。

02、有加班但與業(yè)務(wù)無關(guān)

小張公司還有個特點，為了配合其他部門而加班。其他部門放假，業(yè)務(wù)員加班發(fā)貨，其他部門加班，業(yè)務(wù)部同樣加班，來不及了就讓業(yè)務(wù)部也加班幫助其他部門，包裝，做標(biāo)簽……諸如此類與外貿(mào)開發(fā)業(yè)務(wù)并沒有任何關(guān)系的事情上，小張很疲憊，有怨言，但是敢怒不敢言。有不少公司是為了全公司加班而加班，根本不是因為外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作來不及而加班。

03、加班卻不分配具體任務(wù)

大部分外貿(mào)人，特別是新人，公司沒有安排具體的事情就不知道做什么了。他們也想努力，也想拿更高的工資，但是不知道往哪里努力，每天領(lǐng)導(dǎo)給他們安排了任務(wù)，做完就不知道下一步該干什么，光等著領(lǐng)導(dǎo)分配下一件事情。開外貿(mào)公司和帶兵打仗一樣，士兵沖鋒陷陣都是要有將領(lǐng)指揮的，否則士兵都不知道往哪里沖。給員工一個方向，一個具體的步驟，比如可以規(guī)定今天加班打10個電話或者找到10個潛在客戶。

那么加班但不出業(yè)績這種情況怎么解決呢？

作為公司老板來說，可以改變一下公司政策，加班不是問題，但要是為了業(yè)務(wù)上來不及而加班，而不是為了加班而加班，不是做樣子的加班。

下面羅列幾個加班時間可以嘗試的事情 ▼

04、學(xué)會開發(fā)客戶

每天規(guī)定一個量，比如每天開發(fā)50個潛在客戶，這樣有了潛在客戶，那么就又能跟進(jìn)這50個潛在客戶，就能從無所事事的狀態(tài)變成每天有事情可做，甚至?xí)r間不夠用的狀態(tài)。

做外貿(mào)，必須從早到晚找事做，不斷的做事，才有訂單，如果不找事做，成天發(fā)呆，那么公司就會停滯不前。

05、整理銷售話術(shù)

小張公司老板怕放權(quán)，不告訴小張價格。小張于是每次價格都問老板，老板似乎對這種行為還挺滿意，反而是小張如果自作主張有時候報錯了參數(shù)會被批評。于是小張漸漸變得越來越依賴，每動一步就先問一下老板：

客戶問這個參數(shù)是多少，問老板；

客戶說價格高了，問老板；

客戶問包裝是什么包裝，問老板；

客戶問該國是否有他們客戶，問老板……

徹徹底底變成了一個外貿(mào)傳聲筒。于是展會上的客戶，總是談的時候似乎客戶的一切問題都解決了，但是展會之后聯(lián)系客戶，客戶都不怎么搭理。來公司談的客戶呢，也是如此，來之前好好的，來過之后都變成了見光死。 做不了主，是個小白，不少客戶會覺得沒什么好談的。

作為老板要放權(quán)，除了要拍板的價格和付款方式外，一律讓業(yè)務(wù)員自己發(fā)揮。作為業(yè)務(wù)員，平時的銷售話術(shù)，比如以下問題：客戶說價格高，客戶說的付款方式?jīng)]辦法滿足，客戶要求提供當(dāng)?shù)乜蛻粜畔ⅲ蛻舢a(chǎn)品能達(dá)到什么要求等一切除了報價和付款方式之類要老板拍板以外的其他銷售話術(shù)。

06、整理產(chǎn)品資料

小張還有個不好的毛病，就是電腦手機(jī)里空空如也?？蛻粢獋€包裝圖片，趕緊去車間屁顛屁顛地拍；客戶說要個產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，趕緊去樣品間找出那個產(chǎn)品拍圖片過去；客戶要個L花型的圖片，趕緊去拍。經(jīng)常是一個圖片就要找一兩個小時，之后發(fā)給客戶，一天時間非常的忙碌，他感覺自己很努力，很充實，對客戶很負(fù)責(zé)。

平時沒事做，客戶一要資料就到處找，會一次一次的增加重復(fù)工作的時間，大部分時間浪費在找尋過程中，而且不少圖片如果貨出掉了，包裝圖片之類不一定當(dāng)時有現(xiàn)貨，在找尋的過程中，不少客戶早已經(jīng)等得不耐煩了，要是在展會上，估計早就已經(jīng)逛到別家攤位去了。

產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)圖片視頻、產(chǎn)品的裝柜圖片視頻、產(chǎn)品的使用圖片視頻、產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品能通過的認(rèn)證、產(chǎn)品的各類標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的原材料構(gòu)成……凡是能想到的，以前客戶問到過的，在工作加班時間都可以準(zhǔn)備。

做外貿(mào)，業(yè)績才是永恒的標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績好的外貿(mào)人總想再突破，沒業(yè)績的外貿(mào)人總想怎么混。也許有些加班是自己改變不了的，不過既然加班了，不如把加班的時間利用起來，效率低點也總能有點收獲，至少給自己業(yè)績的突破帶來一點幫助。

（來源：外貿(mào)牛研究所）