時(shí)間真是過得快呀，轉(zhuǎn)眼就到了11月份。寒意一點(diǎn)點(diǎn)逼近，我們離2019也越來越近了。我們跨境出口賣家可要打起精神了。我們離下半年的銷售旺季黑色星期五來臨就標(biāo)志著圣誕節(jié)購物旺季的開始。據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)： 2016年“黑五”當(dāng)天，美國在線購物交易額創(chuàng)下歷史紀(jì)錄，達(dá)33.4億美元，首次突破30億美元。實(shí)際上黑色星期五僅僅是圣誕購物季的開始，整個(gè)11月至12月至年底都是火爆的年終購物季。2017年“黑五”在線購物交易額達(dá)50.3 億美元。其他國家自然也是不在話下。其瘋狂程度，是絲毫不亞于我們的雙十一。

下圖為美國購物情況圖：

我們跨境賣家在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)候必須精神抖擻，打好這一仗，今年才能過個(gè)好年。那么，面對(duì)即將到來的旺季，我們要注意些什么呢？BIGQUESTION ： 提供多大的折扣呢？在美國，市場(chǎng)上有14%的產(chǎn)品會(huì)在11月就開始提供首次購買折扣，而這一比例在英國市場(chǎng)中是8.5%，澳大利亞是8.3%，法國是7.3%。有趣的是南非也在積極參與黑色星期五促銷，市場(chǎng)上有15.8%的產(chǎn)品在11月份就開始打折，這表明這些市場(chǎng)正受全球影響。既然降價(jià)這么普遍，那么賣家要如何在不犧牲利潤(rùn)的情況下，優(yōu)化黑五促銷呢？

1、在不出賣自己利潤(rùn)的情況下打折

其實(shí)賣家們最好不要大肆打折。雖然11月銷售額巨幅上漲會(huì)讓你的營收飄紅，但首次購買折扣的產(chǎn)品數(shù)量上升60.5%，只會(huì)讓售罄率上升至47.2%，這是不必要的利潤(rùn)犧牲。那么賣家要怎么打折才不至于出賣自己的利潤(rùn)？賣家需要研究究竟什么產(chǎn)品應(yīng)該打折，折扣多少。

到11月份最常見的首次購買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常見的首次購買折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期間，有的賣家會(huì)大幅降價(jià)。

下面是提供首次購買折扣的產(chǎn)品（藍(lán)色部分）與?？驼劭鄣漠a(chǎn)品（紫色部分）數(shù)據(jù)：

2017年11月與2016年11月相比，常客折扣的產(chǎn)品數(shù)量提高51%，低于首次購買折扣的60.5%，說明零售商通過折扣吸引新顧客。那么賣家需要思考，你想怎么打折？是調(diào)整?？驼劭?？還是希望吸引新客戶？

2、專注差異化和有價(jià)值的東西

同類產(chǎn)品中，如果賣家們提供的首次購買折扣率均為30%-40%，那么確保提供差異化產(chǎn)品至關(guān)重要。此外，賣家還要專注價(jià)值主張，對(duì)一些熱門產(chǎn)品提供限時(shí)折扣，而不是提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍提供的20-30%折扣。并且賣家不要在不同的地區(qū)推出相同的折扣，要進(jìn)行調(diào)查。J.Crew給美國消費(fèi)者提供40%的折扣率，給英國消費(fèi)者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5種全額產(chǎn)品在美國可享50%的折扣率，而在英國有不限量的全額產(chǎn)品可享受30%的折扣率。

3、像專家一樣促銷

在營銷內(nèi)容中提及促銷很重要。下圖是在第40周至第52周時(shí)，在電子郵件中提及“sale”和“Black Friday”的銷售情況跟蹤，數(shù)據(jù)證明，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通可以讓賣家更有競(jìng)爭(zhēng)力：

在2017年黑色星期五前，零售商吸引訂閱者的最常見方式是，通過“insider access”內(nèi)部訪問登錄，并給消費(fèi)者提供促銷預(yù)覽、在購買前建立心愿單的功能。

4、考慮售后

毫無疑問，在亞馬遜黑色星期五期間，賣家進(jìn)行的大量促銷都會(huì)提高你的流量。如果這些流量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者購買了你的產(chǎn)品，這就意味著你已經(jīng)收獲了珍貴的客戶。那么如何讓這些新客戶在折扣狂潮之后仍然向你購買產(chǎn)品呢？賣家的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能快地將這些消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為忠誠的全價(jià)購物者。因此賣家在黑色星期五之后要開始策劃吸引人、有用的熱門營銷內(nèi)容。

旺季做好店鋪的售中和售后服務(wù)，給你帶來的不只是GMV的提高，還能給你的店鋪帶來更多的好評(píng)和店鋪權(quán)重的提升，所以大家一定要科學(xué)備戰(zhàn)旺季，安安穩(wěn)穩(wěn)地過個(gè)好年。