亞馬遜如何選品？

如果你已經(jīng)在前臺(tái)苦苦尋覓很久，除了因?yàn)榻箲]而拉掉的頭發(fā)，卻沒發(fā)現(xiàn)任何值得銷售的產(chǎn)品。不要沮喪，因?yàn)楹芏噘u家也曾經(jīng)歷這個(gè)過程，甚至有新手因?yàn)檫x品工作的復(fù)雜而放棄這項(xiàng)事業(yè)。也有賣家雖然努力學(xué)習(xí)選品知識(shí)，但苦于都是碎片化信息，無(wú)法形成自己的思維邏輯從而轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

那么，究竟怎樣才能選到理想產(chǎn)品，提高選品的效率和成功率？

今天，我將給大家分享2019年最新的亞馬遜數(shù)據(jù)化選品方法，依靠真實(shí)數(shù)據(jù)得出結(jié)論，而不靠主觀臆斷。

我們將在文章中看到理想產(chǎn)品的基本畫像，學(xué)習(xí)如何快速?gòu)膬|萬(wàn)產(chǎn)品中初步篩選產(chǎn)品，最后通過表格，驗(yàn)證數(shù)據(jù)得出最終選品結(jié)果。

我會(huì)一步一步展示操作步驟，并將好用的工具及我自建自用的表格進(jìn)行分享。

鑒于美國(guó)站的流量最大，選品最為復(fù)雜，下文所述方法皆以美國(guó)站為例，其他站點(diǎn)均可套用。

你將在“亞馬遜數(shù)據(jù)化選品終極指南”中學(xué)到：

一． 理想產(chǎn)品的基本畫像

1. 已經(jīng)出現(xiàn)在亞馬遜前臺(tái)

2. 低運(yùn)輸成本

3. 合理的銷售價(jià)格區(qū)間

4. 合理的利潤(rùn)空間

5. 高熱度低競(jìng)爭(zhēng)度

6. 無(wú)品牌壟斷和銷量壟斷

7. 處于上升生命周期

8. 功能簡(jiǎn)單易于清關(guān)

二． 尋找產(chǎn)品的具體方法

1. 通過現(xiàn)有資源和興趣愛好

2. 通過亞馬遜站內(nèi)

（1） 五大榜單

（2） LD, BD, DOTD, Coupons 榜單

（3） 優(yōu)質(zhì)賣家店鋪

（4） 頭部廣告

3. 通過亞馬遜站外

（1）阿里巴巴網(wǎng)站跨境頻道

（2）國(guó)外眾籌網(wǎng)站

（3）其他第三方網(wǎng)站

三． 使用表格分析數(shù)據(jù)得出結(jié)論

四． 選品完成后采購(gòu)前的其他工作

一． 理想產(chǎn)品的基本畫像

我們對(duì)于任何正在尋找的事物，都應(yīng)該清晰了解它的基本樣貌特征。那么，我們最終選出的這款理想產(chǎn)品，到底應(yīng)該長(zhǎng)什么樣？

1. 已經(jīng)出現(xiàn)在亞馬遜前臺(tái)

我經(jīng)常會(huì)接到一些廠家的合作咨詢，里面就包含這樣一種，他們會(huì)十分自信地告訴我自己的產(chǎn)品市面上還沒有見到，十分有發(fā)展?jié)摿?，一般情況下這種沒有經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品我是不會(huì)接的。我們身在國(guó)內(nèi)，對(duì)外國(guó)友人的消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)情況并不熟悉，有時(shí)自己做的市場(chǎng)調(diào)研也不一定可靠，不要盲目相信自己的審美。盡量不要為國(guó)外消費(fèi)者創(chuàng)造需求，我們需要做的是通過合理的差異化優(yōu)化產(chǎn)品（差異化方法后面講），而不是顛覆。

2. 低運(yùn)輸成本

對(duì)于新手來(lái)說，最好選擇體積小，重量輕，不易在運(yùn)輸過程中損壞的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的運(yùn)輸成本相對(duì)較低。雖然現(xiàn)在大體積商品競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)沒有那么激烈，但復(fù)雜的物流會(huì)加大運(yùn)營(yíng)難度，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、補(bǔ)貨、售后等問題，利潤(rùn)很難把握。除非有優(yōu)秀的物流和供應(yīng)商資源，初級(jí)賣家盡量先做遠(yuǎn)觀。

3. 合理的銷售價(jià)格區(qū)間

16、17年以前的年代，很多中小賣家都在尋找售價(jià)在10刀以下，進(jìn)價(jià)在幾元人民幣的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品成本低、銷量大、利潤(rùn)高且風(fēng)險(xiǎn)低，為不少賣家狠狠賺了一筆。但是現(xiàn)在的環(huán)境改變了，不要再死扎在這片紫海里打撈了，一方面是產(chǎn)品難找，另一方面是扣除運(yùn)營(yíng)費(fèi)用后沒有利潤(rùn)。現(xiàn)在最好選擇售價(jià)在15-75刀的產(chǎn)品。低于15刀基本沒什么利潤(rùn)，高于75刀的要看個(gè)人的資金承受能力。

4. 合理的利潤(rùn)空間

在選擇產(chǎn)品時(shí)一定要認(rèn)真計(jì)算產(chǎn)品利潤(rùn)，否則會(huì)陷入低價(jià)沒錢賺，高價(jià)賣不出去的窘境。一般而言，海運(yùn)產(chǎn)品的利潤(rùn)應(yīng)留在30%-40%；空運(yùn)產(chǎn)品的利潤(rùn)在20%-25%，多多益善。

產(chǎn)品利潤(rùn)的超詳細(xì)計(jì)算方法參考文章《2019年個(gè)人做亞馬遜需要多少啟動(dòng)資金》，也可以參考文末的“產(chǎn)品成本核算分析表”直接套算，這里不再累述。

5. 高熱度低競(jìng)爭(zhēng)度

目前整個(gè)亞馬遜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度都比較高，這里所謂的“高熱度低競(jìng)爭(zhēng)度”高低都是相對(duì)的。對(duì)于新手來(lái)說運(yùn)營(yíng)能力無(wú)法和一些優(yōu)秀操盤手抗衡，那么我們要做的就是前期盡量找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較低的產(chǎn)品，但同時(shí)熱度又不能太低，否則就沒有什么訂單量。

那么，什么樣的熱度和競(jìng)爭(zhēng)度可以參與？這個(gè)并沒有確切的數(shù)值，下面的參考數(shù)據(jù)可以加快大家的初篩選工作。

（1） 核心關(guān)鍵詞的月搜索熱度高于50000，競(jìng)爭(zhēng)比例大于1

使用魔詞（https://www.merchantwords.com/products）工具作為參考。以關(guān)鍵詞“sunglasses”為例，我們看到“sunglasses for women”的月熱度為5181400，除以30天可以得到每天的熱度，再用每天熱度除以通過搜索關(guān)鍵詞得到的賣家數(shù)量，這就是每個(gè)關(guān)鍵詞所得到的訂單數(shù)量。可以使用關(guān)鍵詞熱度表進(jìn)行分析。

當(dāng)?shù)贸龅臄?shù)據(jù)比例小于1時(shí)，則證明這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，推廣難度大。

（2） 精準(zhǔn)類目下前10名中，超過1000個(gè)review的數(shù)量少于5個(gè)（3）使用3-5個(gè)核心關(guān)鍵詞，搜索出來(lái)的BSR數(shù)量少于5個(gè)Review和BSR的數(shù)量基本反映了一類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度，這些大賣們?nèi)雸?chǎng)早，銷量大，供貨商，服務(wù)商和物流商資源都比我們新入場(chǎng)選手有優(yōu)勢(shì)得多，如果我們正面去競(jìng)爭(zhēng)，肯定不是對(duì)手，也難將產(chǎn)品推起來(lái)。

6. 無(wú)品牌壟斷和銷量壟斷

（1） 品牌壟斷

遠(yuǎn)離有大牌壟斷的產(chǎn)品，這種賣家不但排名坐的穩(wěn)，貨源優(yōu)勢(shì)大，且團(tuán)隊(duì)非常厲害，動(dòng)動(dòng)手指就夠中小賣家喝一壺。如何查看所選產(chǎn)品是否有大牌壟斷？

記錄Top 100產(chǎn)品的品牌，查看listing的在線數(shù)量是多少，品牌占比是百分之多少，如果有某品牌占比50%以上則屬于品牌壟斷；

（2） 銷量壟斷

除了避免品牌壟斷，還要測(cè)出銷量是否被前三或者前十名的賣家所壟斷?？梢允褂肑ungle Scout工具查看。在這個(gè)例子中，top20銷量都是比較可觀的，并沒有出現(xiàn)跳崖式的銷量漲跌。月均銷量都達(dá)到了4000以上,沒有出現(xiàn)銷量壟斷的現(xiàn)象。

7. 處于上升生命周期

尋找需求量不斷增加的產(chǎn)品是日后擴(kuò)大銷量的一個(gè)重要途徑。避開生命周期在下降的產(chǎn)品，否則再高的運(yùn)營(yíng)能力也無(wú)法和市場(chǎng)規(guī)律抗衡。

（1）使用谷歌趨勢(shì)工具

（http://trends.google.com）搜索3-5個(gè)關(guān)鍵詞，看目標(biāo)銷售國(guó)家的趨勢(shì)。通過多年的趨勢(shì)曲線，判斷此款產(chǎn)品的生命周期在哪個(gè)階段。此外，還可以通過觀察趨勢(shì)曲線，找出此款產(chǎn)品的淡旺季，如果全年都在50以上的產(chǎn)品最好。如果有高有低，則根據(jù)銷量開始增加的月份，提前部署運(yùn)營(yíng)。至少要在高銷量月份前1個(gè)月就開始訂貨，避免等你的貨到庫(kù)了，也到了淡季了。（2）觀察有多少大牌涌入

產(chǎn)品的生命周期基本分為四個(gè)階段：投入和教育市場(chǎng)階段，成長(zhǎng)階段，成熟階段和衰退階段。顯然如果我們能在成長(zhǎng)階段進(jìn)入在成熟階段中期退場(chǎng)是最完美的，因?yàn)榇笈埔话銜?huì)選擇在成熟階段殺入市場(chǎng)，他們并不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，所以當(dāng)有大牌大量涌入的時(shí)候，產(chǎn)品基本不再處于上升階段。

（3）觀察Review數(shù)量

觀察前10名的產(chǎn)品Review數(shù)量，如果數(shù)量特別多，則證明市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了。

（4）查看產(chǎn)品上線時(shí)間

使用Keepa插件，查看產(chǎn)品已經(jīng)上線了多長(zhǎng)時(shí)間。觀察產(chǎn)品的上線時(shí)間，如果已經(jīng)上線了一年以上，則證明這個(gè)產(chǎn)品很成熟，如果產(chǎn)品沒有特別大的優(yōu)勢(shì)新手盡量不要嘗試；如果在Top 100里，上線30天以內(nèi)的新品占比在10%以上，則這個(gè)類目里面產(chǎn)品都是剛熱門起來(lái)，可以進(jìn)一步了解該產(chǎn)品。8. 功能簡(jiǎn)單易于清關(guān)

（1）功能簡(jiǎn)單的產(chǎn)品

盡量避開功能復(fù)雜的產(chǎn)品，在大部分思考方式直線條的國(guó)家，特別是美國(guó)，消費(fèi)者沒有耐心去研究復(fù)雜的功能。這時(shí)的下場(chǎng)可能就是買家放棄使用并且退貨退款，退貨率的飆升一方面導(dǎo)致大量的經(jīng)濟(jì)損失，另一方面也會(huì)影響績(jī)效。

（2）避開目標(biāo)國(guó)家難以清關(guān)的產(chǎn)品

多與貨代溝通哪些產(chǎn)品難以清關(guān)。例如對(duì)于日本站，所有與皮膚接觸和入口的產(chǎn)品基本都很難清關(guān)，如果事先沒有做好功課，又遇到不負(fù)責(zé)任的貨代，貨到了海關(guān)才發(fā)現(xiàn)問題會(huì)造成巨大損失。

（3）避開目標(biāo)國(guó)家明確規(guī)定不允許中國(guó)人銷售的產(chǎn)品

可以直接去亞馬遜官網(wǎng)查詢或開Case咨詢，例如美國(guó)不允許中國(guó)賣家銷售殺蟲劑相關(guān)產(chǎn)品。

未完待續(xù)。。。。。。下一篇我們會(huì)繼續(xù)分享：亞馬遜數(shù)據(jù)化選品終極指南之尋找產(chǎn)品的具體方法！

來(lái)源：跨境小學(xué)生Shawn