不少仍在觀(guān)望TikTok（以下簡(jiǎn)稱(chēng)TK）的電商大賣(mài)們，近期紛紛向我拋出諸多疑問(wèn)，其中TK的各類(lèi)玩法成為關(guān)注焦點(diǎn)。今天，就為大家詳細(xì)拆解TK不同流量渠道對(duì)應(yīng)的玩法，尤其著重講講商品卡流量渠道，這對(duì)于布局TikTok矩陣的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，也是拓展流量與提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵一環(huán)。
TK主要有以下幾大流量渠道：

1. 商品卡流量：類(lèi)似于亞馬遜的搜索與關(guān)聯(lián)流量模式，不過(guò)在TK整體流量中占比不到20% 。

2. 帶貨視頻：涵蓋商家自行發(fā)布、通過(guò)ADS投流推廣以及達(dá)人合作帶貨的視頻，這部分流量占比在50% - 60% ，是流量的重要來(lái)源。對(duì)于TikTok矩陣運(yùn)營(yíng)者而言，合理規(guī)劃不同賬號(hào)的帶貨視頻策略，能有效提升矩陣整體影響力。

3. 帶貨直播：約占30%的流量份額，通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。

4. ADS投流：即廣告投放，可針對(duì)帶貨視頻、直播間、直播間引流視頻以及品牌宣傳視頻等進(jìn)行投放，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)受眾。

話(huà)不多說(shuō)，先深入探討商品卡流量渠道下的多樣玩法。

一、商品卡流量解析

商品卡流量指的是除帶貨視頻和帶貨直播之外，其他入口所產(chǎn)生的流量，像商城搜索、訂單購(gòu)買(mǎi)界面等其他頁(yè)面帶來(lái)的關(guān)聯(lián)流量都包含在內(nèi)。

二、商品卡流量玩法盤(pán)點(diǎn)

商品卡與運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼的巧妙結(jié)合

在商品卡玩法中，運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼政策帶來(lái)的操作空間不容小覷。目前的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼政策規(guī)定，新用戶(hù)訂單金額滿(mǎn)5美元包郵，老用戶(hù)滿(mǎn)20美元包郵，該政策截至1月1日失效。而且報(bào)銷(xiāo)郵費(fèi)上限為10.99美元。這就衍生出一種玩法：假設(shè)你在亞馬遜上某單品定價(jià)29.99美元，其中包含7美元運(yùn)費(fèi)。而在TK平臺(tái)，你可以調(diào)整策略，將價(jià)格設(shè)定為20美元加上10.99美元運(yùn)費(fèi)。如此一來(lái)，無(wú)論新老客戶(hù)，都只需支付20美元就能下單購(gòu)買(mǎi)，而你實(shí)際收到的費(fèi)用是30.99美元（當(dāng)然，還需扣除平臺(tái)扣點(diǎn)）。這樣既讓客戶(hù)以更低價(jià)格買(mǎi)到商品，你自己收到的費(fèi)用還增加了1美元，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。對(duì)于TikTok矩陣運(yùn)營(yíng)者而言，旗下不同賬號(hào)若經(jīng)營(yíng)類(lèi)似產(chǎn)品，可在部分賬號(hào)上運(yùn)用此策略吸引流量，帶動(dòng)矩陣內(nèi)其他賬號(hào)及產(chǎn)品的曝光。

運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼的另類(lèi)玩法

鑒于如此豐厚的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，自然催生出一些特定玩法。例如，新用戶(hù)只要購(gòu)買(mǎi)5美元以上10美元以下商品拍1單，或者購(gòu)買(mǎi)5美元以上商品拍2單，就能享受運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。只要產(chǎn)品成本、頭程費(fèi)用以及海外倉(cāng)運(yùn)費(fèi)總和在15.99美元以?xún)?nèi)，商家就有利可圖。而且這種較低的價(jià)格，極易刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。假設(shè)商品售價(jià)5.99美元，產(chǎn)品成本與頭程費(fèi)用共計(jì)4美元，運(yùn)費(fèi)在5美元以?xún)?nèi)，那么每單毛利就能達(dá)到7.98美元，而消費(fèi)者僅需支付5.99美元。要知道，該產(chǎn)品正常售價(jià)可能在15美元以上，這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)足以讓消費(fèi)者毫不猶豫地下單。

高端截流玩法剖析

這種截流玩法有點(diǎn)類(lèi)似亞馬遜的跟賣(mài)策略。當(dāng)你的產(chǎn)品在TK上大獲成功，而同行又能獲取你的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，他們可能會(huì)采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)手段。直接拿貨后，以極低價(jià)格銷(xiāo)售，僅保留2 - 5美元的利潤(rùn)空間，并且使用與你相同的主圖和商品詳情頁(yè)（listing）。如此一來(lái)，你爆款產(chǎn)品所帶來(lái)的搜索流量以及商品卡流量，很可能被他們?nèi)拷孬@。甚至有些消費(fèi)者在通過(guò)關(guān)聯(lián)流量看到他們的低價(jià)產(chǎn)品后，會(huì)取消你的訂單，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。雖然商品卡流量在整體中占比不算高，對(duì)視頻和直播的成交影響相對(duì)較小，但這種情況還是會(huì)給商家?guī)?lái)困擾。
倘若他們也邀請(qǐng)達(dá)人推廣視頻或直播，那你在這方面的流量和訂單同樣可能受到?jīng)_擊。不過(guò)，采用這種方式，對(duì)方的利潤(rùn)也會(huì)大幅降低，可謂吃力不討好。

截流玩法的進(jìn)階策略

由于單純截流利潤(rùn)微薄，因此衍生出一種進(jìn)階玩法。當(dāng)你的爆款產(chǎn)品出現(xiàn)被截流情況時(shí)，對(duì)方可能將你的爆款當(dāng)作引流款。只要他們的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)或者屬于同品類(lèi)，就可以以極低價(jià)格獲取你的流量。吸引來(lái)的流量則導(dǎo)向他們的其他產(chǎn)品，這些產(chǎn)品既可以設(shè)置為該單品的子體，也能在圖片或詳情頁(yè)中添加店鋪其他產(chǎn)品圖片進(jìn)行引導(dǎo)。這種玩法的效率高低，取決于兩款產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)程度。
此外，如果這個(gè)爆款產(chǎn)品的DSR（賣(mài)家服務(wù)評(píng)級(jí)系統(tǒng)）足夠高，還能對(duì)店鋪售后績(jī)效起到維護(hù)作用。TK對(duì)售后要求頗為嚴(yán)格，若有績(jī)效良好且訂單量大的爆款產(chǎn)品，能夠增大分母，提升店鋪整體績(jī)效，助力店鋪快速度過(guò)新手期。對(duì)于運(yùn)營(yíng)TikTok矩陣的商家來(lái)說(shuō)，了解并應(yīng)對(duì)這種情況，能更好地保護(hù)矩陣內(nèi)爆款產(chǎn)品的流量與銷(xiāo)量，維護(hù)整個(gè)矩陣的穩(wěn)定發(fā)展。