干了10多年寵物玩具外貿(mào)，從在阿里巴巴國際站+當(dāng)"舔狗"等詢盤，到現(xiàn)在手握歐洲TOP5批發(fā)商的獨(dú)家訂單，我總結(jié)出一套窮小子版外貿(mào)兵法。當(dāng)年提著樣品箱跑義烏小商品城時絕沒想到，現(xiàn)在德國客戶會主動發(fā)來自家狗狗玩我們產(chǎn)品的開箱視頻。可能很多外貿(mào)朋友好奇我是怎么做的，下面就以我所做的產(chǎn)品為例，分享幾個讓同行直拍大腿的野路子，看完就能用。

一、谷歌地圖開發(fā)客戶

有一年年圣誕季前，我喝著咖啡刷谷歌地圖，把紐約曼哈頓的寵物店街景一棟放大，突然發(fā)現(xiàn)某家店面櫥窗掛著竟品的新款發(fā)聲球，但官網(wǎng)還掛著舊款。后面讓工廠趕制改良版的設(shè)計(jì)圖(加了個夜光功能)，圣誕前卡著海運(yùn)時效送抵?，F(xiàn)在這家連鎖店把我們列為年度創(chuàng)新供應(yīng)商。

手動收集客戶信息還是效率太低了，所以我總結(jié)了3個提高開發(fā)效率的方法:

1. 用圖靈搜搜索：這個可以自動搜索方圓50公里的商家、公司等等客戶信息，而且會自動深入抓取出客戶的網(wǎng)站、郵箱、電話和社媒等等聯(lián)系方式去聯(lián)系，非常的好用。

工具地址：
t.smartsousou.com/q/B33C6A

2. 用海關(guān)數(shù)據(jù)分析：海關(guān)數(shù)據(jù)+比對近半年進(jìn)口記錄，我們可以鎖定采購?fù)厩暗拇翱谄?，然后高效的去分析跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶。

3.LinkedIn分析：LinkedIn+查采購決策人動態(tài)(比如某總監(jiān)剛曬了他們的采購新品)去年用這組合拳開發(fā)的加拿大客戶，首單就下了個高柜。

二、社媒營銷

第二個方法我推薦社媒營銷，做社媒營銷，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)其實(shí)非常的有效，我們要想辦法讓我們的社媒賬號變成“行業(yè)小網(wǎng)紅”。

都說要做內(nèi)容營銷，但你知道寵物行業(yè)決策者最愛看什么嗎?我測試過上千條內(nèi)容后發(fā)現(xiàn):

1.每周三早上8點(diǎn)(歐美睡前時間)發(fā)生產(chǎn)車間實(shí)拍，突出材料安全性(播放量比日常高300%)把質(zhì)檢流程拍成"玩具總動員"小劇場，讓QC小姐姐用帶德語腔的英文解說(某德國客戶說這是他員工的周三必追劇)

2.每月發(fā)1條成本揭秘視頻，比如"1個寵物飛盤如何從3美元原料變成沃爾瑪貨架上的14.99美元。現(xiàn)在我們的YouTube頻道成了精準(zhǔn)獲客渠道，常有采購商在評論區(qū)問:"這款能定制成我們超市Logo色嗎?"記住，B2B客戶的社媒內(nèi)容營銷要有溫度更要有數(shù)據(jù)。

這個是我總結(jié)的我自己行業(yè)的情況，不同的行業(yè)的話會有一些區(qū)別，但是方法原理是通用的，把我的方法結(jié)合你的具體產(chǎn)品去實(shí)施，也會有意想不到的效果。

三、展會撒網(wǎng)撈魚的反向操作

以前去展會像無頭蒼蠅，現(xiàn)在我們的做法是成為獵人，我分為4個步驟：

1.提前査上屆的參展商名單，比如即將是137屆廣交會+，你可以先分析一下136屆的光腳的情況。

2.查看他們Instagram最近6個月的曬單照片，發(fā)現(xiàn)3家都在推環(huán)保概念新品

3.讓工廠用可降解材料復(fù)刻竟品，但手柄處改成骨頭造型

4.開展時直奔目標(biāo)展位:"我們注意到您正在尋找可持續(xù)產(chǎn)品，這款降解時間比竟品快30%…"

當(dāng)場拿下2家樣品單，關(guān)鍵成本只多了0.2美元/個。有時候，比創(chuàng)新更重要的，是比競爭對手快半步的洞察。

四、藏在海關(guān)數(shù)據(jù)里客戶的“出軌信號”

咱們做業(yè)務(wù)，開發(fā)客戶，不能光盯著自家客戶，也可以看看同行的大客戶。我在用海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶的時候，不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)某德國大客戶的年采購量突然腰斬，接著從海關(guān)數(shù)據(jù)查到他們在試水越南供應(yīng)商。

海關(guān)數(shù)據(jù)地址：hg.smtso.com/?i=B33C6A

所以我連夜讓會計(jì)部做成本拆分表:

1.按他們近三年的訂單頻次，我們愿意提供專屬倉儲服務(wù)

2.質(zhì)量問題無條件免運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貨

3.季度采購超15萬美元可共享我方新品研發(fā)計(jì)劃

做完這些事情之后，三個月后客戶帶著質(zhì)量投訴記錄回來談判，我沒降一分價反而續(xù)簽了三年框架協(xié)議。記住，當(dāng)客戶的供應(yīng)鏈出現(xiàn)裂縫時，你要做的不是降價，而是成為他的Plan B。

五、外貿(mào)公司最該砸錢和避坑的地方

這些年吃過最大的虧，是以為省錢就是賺錢。該砸錢的地方?jīng)]有投入到位，該避坑的地方深陷其中。下面我分享個人這些年總結(jié)的需要砸錢的2個地方和需要避坑的3個地方，僅供參考。

該砸錢的地方：

1.優(yōu)質(zhì)視頻拍攝:4K畫質(zhì)的工廠視頻讓客戶跳過驗(yàn)廠環(huán)節(jié)質(zhì)檢環(huán)節(jié):

2.多語言質(zhì)檢報(bào)告：每批次要有生成多語言質(zhì)檢報(bào)告，德國人愛慘了這種細(xì)節(jié)

慎砸錢的地方：

1.慎投B2B平臺年費(fèi)

2.別迷信高溢價驗(yàn)廠認(rèn)證，北美客戶更信自家第三方突擊驗(yàn)廠

3.遠(yuǎn)離承諾保量的營銷公司，見過太多seo公司燒錢買僵尸詢盤的慘案

六、客戶開發(fā)的黃金48小時法則

最后說個價值六位數(shù)的心法:新客戶發(fā)詢盤后的第一個48小時，是最佳破冰期。

0-1小時:自動回復(fù)+客戶背景調(diào)查

1-24小時:發(fā)定制化視頻提案(把客戶官網(wǎng)主色調(diào)融進(jìn)PPT)

24-48小時:追加WhatsApp信息(避免人家說你騷擾，可以發(fā)張產(chǎn)品在美國超市的實(shí)拍圖

還記得入行時老板說的話:"外貿(mào)不是把東西賣給外國人，是讓世界需要你。"當(dāng)年聽不懂，現(xiàn)在看著倉庫里印著不同語言的寵物玩具箱，突然明白--商業(yè)的本質(zhì)，是成為別人供應(yīng)鏈里無可替代的那塊拼圖，別人剛好需要，我剛好有而已。

好了，關(guān)于外貿(mào)客戶開發(fā)個人的一些野路子分享到這里，希望對大家有幫助。