
干了10多年寵物玩具外貿(mào),從在阿里巴巴國際站+當(dāng)"舔狗"等詢盤,到現(xiàn)在手握歐洲TOP5批發(fā)商的獨(dú)家訂單,我總結(jié)出一套窮小子版外貿(mào)兵法。當(dāng)年提著樣品箱跑義烏小商品城時絕沒想到,現(xiàn)在德國客戶會主動發(fā)來自家狗狗玩我們產(chǎn)品的開箱視頻。可能很多外貿(mào)朋友好奇我是怎么做的,下面就以我所做的產(chǎn)品為例,分享幾個讓同行直拍大腿的野路子,看完就能用。

一、谷歌地圖開發(fā)客戶
有一年年圣誕季前,我喝著咖啡刷谷歌地圖,把紐約曼哈頓的寵物店街景一棟放大,突然發(fā)現(xiàn)某家店面櫥窗掛著竟品的新款發(fā)聲球,但官網(wǎng)還掛著舊款。后面讓工廠趕制改良版的設(shè)計(jì)圖(加了個夜光功能),圣誕前卡著海運(yùn)時效送抵?,F(xiàn)在這家連鎖店把我們列為年度創(chuàng)新供應(yīng)商。

手動收集客戶信息還是效率太低了,所以我總結(jié)了3個提高開發(fā)效率的方法:
1. 用圖靈搜搜索:這個可以自動搜索方圓50公里的商家、公司等等客戶信息,而且會自動深入抓取出客戶的網(wǎng)站、郵箱、電話和社媒等等聯(lián)系方式去聯(lián)系,非常的好用。
工具地址:
t.smartsousou.com/q/B33C6A
2. 用海關(guān)數(shù)據(jù)分析:海關(guān)數(shù)據(jù)+比對近半年進(jìn)口記錄,我們可以鎖定采購?fù)厩暗拇翱谄?,然后高效的去分析跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶。
3.LinkedIn分析:LinkedIn+查采購決策人動態(tài)(比如某總監(jiān)剛曬了他們的采購新品)去年用這組合拳開發(fā)的加拿大客戶,首單就下了個高柜。
二、社媒營銷
第二個方法我推薦社媒營銷,做社媒營銷,網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)其實(shí)非常的有效,我們要想辦法讓我們的社媒賬號變成“行業(yè)小網(wǎng)紅”。
都說要做內(nèi)容營銷,但你知道寵物行業(yè)決策者最愛看什么嗎?我測試過上千條內(nèi)容后發(fā)現(xiàn):
1.每周三早上8點(diǎn)(歐美睡前時間)發(fā)生產(chǎn)車間實(shí)拍,突出材料安全性(播放量比日常高300%)把質(zhì)檢流程拍成"玩具總動員"小劇場,讓QC小姐姐用帶德語腔的英文解說(某德國客戶說這是他員工的周三必追劇)
2.每月發(fā)1條成本揭秘視頻,比如"1個寵物飛盤如何從3美元原料變成沃爾瑪貨架上的14.99美元。現(xiàn)在我們的YouTube頻道成了精準(zhǔn)獲客渠道,常有采購商在評論區(qū)問:"這款能定制成我們超市Logo色嗎?"記住,B2B客戶的社媒內(nèi)容營銷要有溫度更要有數(shù)據(jù)。
這個是我總結(jié)的我自己行業(yè)的情況,不同的行業(yè)的話會有一些區(qū)別,但是方法原理是通用的,把我的方法結(jié)合你的具體產(chǎn)品去實(shí)施,也會有意想不到的效果。
三、展會撒網(wǎng)撈魚的反向操作
以前去展會像無頭蒼蠅,現(xiàn)在我們的做法是成為獵人,我分為4個步驟:
1.提前査上屆的參展商名單,比如即將是137屆廣交會+,你可以先分析一下136屆的光腳的情況。
2.查看他們Instagram最近6個月的曬單照片,發(fā)現(xiàn)3家都在推環(huán)保概念新品
3.讓工廠用可降解材料復(fù)刻竟品,但手柄處改成骨頭造型
4.開展時直奔目標(biāo)展位:"我們注意到您正在尋找可持續(xù)產(chǎn)品,這款降解時間比竟品快30%…"
當(dāng)場拿下2家樣品單,關(guān)鍵成本只多了0.2美元/個。有時候,比創(chuàng)新更重要的,是比競爭對手快半步的洞察。
四、藏在海關(guān)數(shù)據(jù)里客戶的“出軌信號”
咱們做業(yè)務(wù),開發(fā)客戶,不能光盯著自家客戶,也可以看看同行的大客戶。我在用海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶的時候,不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)某德國大客戶的年采購量突然腰斬,接著從海關(guān)數(shù)據(jù)查到他們在試水越南供應(yīng)商。
海關(guān)數(shù)據(jù)地址:hg.smtso.com/?i=B33C6A
所以我連夜讓會計(jì)部做成本拆分表:
1.按他們近三年的訂單頻次,我們愿意提供專屬倉儲服務(wù)
2.質(zhì)量問題無條件免運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貨
3.季度采購超15萬美元可共享我方新品研發(fā)計(jì)劃
做完這些事情之后,三個月后客戶帶著質(zhì)量投訴記錄回來談判,我沒降一分價反而續(xù)簽了三年框架協(xié)議。記住,當(dāng)客戶的供應(yīng)鏈出現(xiàn)裂縫時,你要做的不是降價,而是成為他的Plan B。
五、外貿(mào)公司最該砸錢和避坑的地方
這些年吃過最大的虧,是以為省錢就是賺錢。該砸錢的地方?jīng)]有投入到位,該避坑的地方深陷其中。下面我分享個人這些年總結(jié)的需要砸錢的2個地方和需要避坑的3個地方,僅供參考。
該砸錢的地方:
1.優(yōu)質(zhì)視頻拍攝:4K畫質(zhì)的工廠視頻讓客戶跳過驗(yàn)廠環(huán)節(jié)質(zhì)檢環(huán)節(jié):
2.多語言質(zhì)檢報(bào)告:每批次要有生成多語言質(zhì)檢報(bào)告,德國人愛慘了這種細(xì)節(jié)
慎砸錢的地方:
1.慎投B2B平臺年費(fèi)
2.別迷信高溢價驗(yàn)廠認(rèn)證,北美客戶更信自家第三方突擊驗(yàn)廠
3.遠(yuǎn)離承諾保量的營銷公司,見過太多seo公司燒錢買僵尸詢盤的慘案
六、客戶開發(fā)的黃金48小時法則
最后說個價值六位數(shù)的心法:新客戶發(fā)詢盤后的第一個48小時,是最佳破冰期。
0-1小時:自動回復(fù)+客戶背景調(diào)查
1-24小時:發(fā)定制化視頻提案(把客戶官網(wǎng)主色調(diào)融進(jìn)PPT)
24-48小時:追加WhatsApp信息(避免人家說你騷擾,可以發(fā)張產(chǎn)品在美國超市的實(shí)拍圖
還記得入行時老板說的話:"外貿(mào)不是把東西賣給外國人,是讓世界需要你。"當(dāng)年聽不懂,現(xiàn)在看著倉庫里印著不同語言的寵物玩具箱,突然明白--商業(yè)的本質(zhì),是成為別人供應(yīng)鏈里無可替代的那塊拼圖,別人剛好需要,我剛好有而已。
好了,關(guān)于外貿(mào)客戶開發(fā)個人的一些野路子分享到這里,希望對大家有幫助。