進(jìn)入2025年，產(chǎn)業(yè)帶工廠的“出海潮”已經(jīng)不再是一個(gè)新話題，而更像是工廠老板們心照不宣的選擇。如果時(shí)間回?fù)艿轿迥辍⑹昵?，他們還會(huì)為爭(zhēng)搶誰來做國(guó)際品牌的訂單而忙不迭，但現(xiàn)在選擇一門適合長(zhǎng)期發(fā)展、能夠穩(wěn)定出單的生意似乎變成了一切的大前提。

湖州方巾賣家曾超凡在三年前做過這道選擇題。由于他長(zhǎng)期從事時(shí)尚紡織品的外貿(mào)生意，在朋友的推薦下入駐到時(shí)尚電商平臺(tái)SHEIN上的舉動(dòng)更顯得水到渠成。在隨后的幾年時(shí)間，SHEIN的平臺(tái)化業(yè)務(wù)于全球范圍持續(xù)擴(kuò)張，一份來自全球領(lǐng)先的在線分析平臺(tái)Semrush的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，截至2025年1月，SHEIN（shein.com）是全球訪問量最大的服裝和時(shí)尚類購物網(wǎng)站，跟隨其后的第二名和第三名分別為mercari.com以及zara.com，而SHEIN網(wǎng)站的月訪問量高達(dá)ZARA的兩倍之多。這份分析數(shù)據(jù)還指出，超過63%的消費(fèi)者是直接訪問了SHEIN的網(wǎng)站。而海量且不斷增長(zhǎng)的活躍用戶基數(shù)也給平臺(tái)賣家們的好生意注入了動(dòng)能。

當(dāng)曾經(jīng)H&M、Zara的源頭代工廠決心借助跨境電商平臺(tái)的力量施展拳腳，一項(xiàng)可能將改變國(guó)際貿(mào)易格局的新變化正在發(fā)生。

“近村織絹鄉(xiāng)人，賺錢甚易”

做紡織品買賣，對(duì)于湖州人來說是祖祖輩輩傳承下來的“生財(cái)之道”。在浙江湖州的《雙林鎮(zhèn)志》中曾有這樣一句記載：“近村織絹鄉(xiāng)人，賺錢甚易”，足以見得當(dāng)?shù)丶徔椘樊a(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與深厚的產(chǎn)業(yè)根基。

只是近年來，織物的使用者早已從古時(shí)的皇親國(guó)戚，變成了識(shí)貨的大眾消費(fèi)者。

土生土長(zhǎng)的湖州人曾超凡在大學(xué)畢業(yè)后來到溫州的外貿(mào)企業(yè)做了十年的業(yè)務(wù)員，趕上外貿(mào)訂單極速增長(zhǎng)的階段，他回到老家湖州張羅起了一個(gè)十幾人規(guī)模的小工廠，依托上下游完備的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，在海外品牌訂單涌入的鼎盛時(shí)期，工廠擴(kuò)張到“百人規(guī)?！币矁H花了一兩年時(shí)間。

“我剛回老家辦廠的時(shí)候，做外貿(mào)的人還沒那么多，競(jìng)爭(zhēng)小，什么ZARA、H&M、Tom Tailor我們都做過代工”，曾超凡回憶到，單價(jià)幾塊錢的方巾，擺在國(guó)際品牌的貨架上“身價(jià)”瞬間漲了近20倍，但曾超凡的工廠卻沒有獲得相應(yīng)的回報(bào)：短短幾年內(nèi)，海外品牌代工的訂單縮水、報(bào)價(jià)調(diào)降，“比如同一個(gè)款式，到年底對(duì)方就開始發(fā)郵件說降一兩塊錢，對(duì)我們來說已經(jīng)沒有利潤(rùn)了，那我寧愿不做這些訂單，不如自己做跨境電商”。

一款“爆賣”10萬單的印花方巾，讓跨境新商出?！白呋贰?/strong>

直到2025年初看到SHEIN平臺(tái)正在加碼力推“爆單計(jì)劃”，以大流量助力賣家打爆款，曾超凡忍不住感慨這場(chǎng)轉(zhuǎn)型“選對(duì)了路”。

其實(shí)，2022年曾超凡的SHEIN店就開業(yè)了，第一個(gè)月時(shí)曾經(jīng)嘗到過“爆單”的快樂：一款復(fù)古印花風(fēng)格的方巾單月賣出1萬多條，活動(dòng)過后直到到現(xiàn)在依然每天都能賣出數(shù)十件。

回想起這款方巾，曾超凡說到了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是基于過往與海外品牌合作的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)于歐美、中東等地的風(fēng)格喜好已經(jīng)有了基本了解，要做出符合本地審美需求的產(chǎn)品并不難；二是SHEIN平臺(tái)的用戶年輕、好奇心強(qiáng)且熱衷嘗鮮，新店的冷啟動(dòng)門檻更低，幾乎不需要營(yíng)銷上的額外投入就有幾千個(gè)訪客量支撐起從“感興趣-點(diǎn)擊-瀏覽詳情-下單”的轉(zhuǎn)化漏斗，實(shí)現(xiàn)快速成交；第三點(diǎn)原因則是開店的時(shí)機(jī)恰逢中東地區(qū)的“齋月”促銷季，站內(nèi)處于流量的高峰期，SHEIN品類買手對(duì)于如何提報(bào)活動(dòng)、孵化爆款給了不少針對(duì)性的建議，又趕上春季是方巾、絲巾品類的需求旺季，跑出爆款的可能性大大提升。

消費(fèi)者演繹著SHEIN上購買的各種絲巾、圍巾產(chǎn)品

準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、強(qiáng)購買力的用戶群體、有效的運(yùn)營(yíng)打法，為新商和新品提供了助跑，也讓賣家更有安全感地長(zhǎng)期投入，曾超凡說：“如果不是因?yàn)橐恍┍?，講句實(shí)話，我們很難意識(shí)到跨境電商的想象空間有多大”。

放在三年前，如果說曾超凡的爆款體驗(yàn)有一定的運(yùn)氣成分，那么眼下SHEIN在平臺(tái)模式的創(chuàng)新摸索中已經(jīng)找出一些更有確定性的成功方法論了。

2025年2月，SHEIN面向國(guó)內(nèi)賣家正式發(fā)布了“爆單計(jì)劃”，會(huì)向賣家提供應(yīng)季的市場(chǎng)趨勢(shì)、瞄準(zhǔn)各品類賽道的高潛力產(chǎn)品、打造貫穿全年的促銷活動(dòng)、加碼站內(nèi)外的營(yíng)銷資源等多重利好，哪怕是經(jīng)驗(yàn)不足的新手賣家也有望迎來銷量爆發(fā)。

值得一提的是，SHEIN憑借出海的先發(fā)優(yōu)勢(shì)與多年積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于海外多達(dá)150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)具備敏銳的先機(jī)洞察能力，結(jié)合1月新年、2月情人節(jié)、3-5月的齋月和復(fù)活節(jié)、6月畢業(yè)季、7-8月度假季、9月開學(xué)季、10月-11月亡靈節(jié)和萬圣節(jié)、再接著“黑五”年終大促與送禮季……將不同市場(chǎng)的消費(fèi)節(jié)點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、審美元素進(jìn)行排列組合，并通過自身專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)傳遞給賣家。這樣賣家就可以緊貼市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、制造與備貨，把對(duì)的產(chǎn)品在對(duì)的時(shí)候做出來，與全球消費(fèi)市場(chǎng)“同頻共振”。眼下，曾超凡的店鋪已經(jīng)搶先報(bào)名參與了“爆單計(jì)劃”里的多項(xiàng)新活動(dòng)，很多店內(nèi)商品依次被打上了“情人節(jié)”“閃購”等新標(biāo)簽。

發(fā)現(xiàn)“小單快反”的妙處，賣家點(diǎn)評(píng)SHEIN：更時(shí)尚，更靈活，更安全

對(duì)于每個(gè)品類的“行家”來說，同一個(gè)品類的產(chǎn)品在放在不同的市場(chǎng)上，其銷售反饋會(huì)具有根本性的區(qū)別。以方巾來說，相較于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)喜歡的喜慶和大牌感，歐美市場(chǎng)更偏愛優(yōu)雅、復(fù)古的印花，用曾超凡的話來說“兩個(gè)貨盤你擺在我面前，我瞄一眼就知道你是賣國(guó)內(nèi)還是海外了，我也說不出差在哪，就是看得出來”。

這一套“只可意會(huì)，難以言傳”的風(fēng)格寶典被SHEIN團(tuán)隊(duì)細(xì)化了出來，針對(duì)不同的國(guó)家和地區(qū)，從風(fēng)格配色、熱門元素、排布方式，再到爆款的分析與趨勢(shì)洞察。舉例來說，即使是一個(gè)情人節(jié)，SHEIN買手團(tuán)隊(duì)也能給出幾十種不同的產(chǎn)品、元素、配色參考，幫助沒有跨境經(jīng)驗(yàn)的賣家輕松識(shí)別機(jī)會(huì)商品，抓住不同的消費(fèi)主題快速上新。

拿方巾的生產(chǎn)過程來說，從原料制成整布后，還需要進(jìn)行圖案印制，前道處理完成后需要自己開料、卷邊、質(zhì)檢發(fā)貨，而開發(fā)的成本主要集中在新款式的調(diào)色上，一個(gè)款如果有十幾二十幾套色相比起單色、雙色的圖案復(fù)雜程度和成本就會(huì)迅速增加。

但在曾超凡的SHEIN店鋪內(nèi)，極少見顏色少于5種的花式，銷量是曾超凡對(duì)于新款的持續(xù)投入的底氣。依托更準(zhǔn)確的款式開發(fā)方向和風(fēng)格指引，曾超凡能夠更準(zhǔn)確地適配市場(chǎng)的需求，這也為他從訂單模式轉(zhuǎn)向跨境電商提供了更好的保障：“以前我們做代工訂單的話，一般是一年分SS（春夏）和AW（秋冬）兩季，每一季給到的款式至少先下五萬件，所以剛開始做跨境這種‘小單快反’的模式是挺不適應(yīng)的，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這種方式反而更穩(wěn)妥”。

曾超凡的同行在做其他訂單時(shí)，曾經(jīng)遇到品牌讓工廠幾萬、幾萬件地超前備貨，一旦這個(gè)款式賣不動(dòng)了，幾十萬的貨款就直接虧在了工廠需要自己另尋銷路，“前面的利潤(rùn)都虧進(jìn)去了，一年下來也賺不到錢，但是做跨境賣多少做多少，風(fēng)險(xiǎn)小，而且自己要靈光，結(jié)合SHEIN提供的趨勢(shì)來判斷，備貨就八九不離十了”，曾超凡說道。

在兩年的磨合之后，曾超凡已然適應(yīng)了跨境電商的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)模式，原本外貿(mào)訂單下降的份額也被跨境訂單完全地填補(bǔ)上了，團(tuán)隊(duì)規(guī)模有增無減。對(duì)他來說自己開店的樂趣之一是在平臺(tái)上看消費(fèi)者的討論和評(píng)價(jià)，超過8萬條的好評(píng)也為他積累了4.94分的店鋪高分。

一條令曾超凡印象深刻的評(píng)論是這么說的：“SHEIN完全能做到和實(shí)體店一樣的品質(zhì)，但是款式更好，價(jià)格更優(yōu)”，曾超凡笑著說：“我們就是最最最源頭的產(chǎn)業(yè)帶，多少品牌的產(chǎn)品都是從這里（湖州工廠）發(fā)貨的。而我們自己開店質(zhì)量、設(shè)計(jì)是持續(xù)在改進(jìn)的，比線下零售的品牌更靈活，這也是為什么我更看好跨境電商的前途”。

2001年曾超凡從“外貿(mào)英語”專業(yè)大學(xué)畢業(yè)，回看畢業(yè)至今從事對(duì)外貿(mào)易超過20年的時(shí)間，從外貿(mào)業(yè)務(wù)員、代工廠廠長(zhǎng)到跨境電商創(chuàng)業(yè)，曾超凡最明顯的感覺是產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)通過像SHEIN一樣的平臺(tái)正在縮短直連國(guó)際市場(chǎng)的距離。他不止一次看到外國(guó)的年輕女孩用他生產(chǎn)的產(chǎn)品做出五六種穿搭方式：作為頭繩、包掛、腰帶、吊帶，甚至是胸衣，這讓每天跟方巾打交道的他也大開眼界：“我們對(duì)于消費(fèi)者和市場(chǎng)的了解真的需要再進(jìn)一步，還能有很多創(chuàng)新的空間”。